Zmarnowany kapitał, zmarnowane wysiłki, zniszczone marzenia. Eric Ries, autor Startup Lean , ma misję ratowania przedsiębiorców przed takim losem. Ries, seryjny przedsiębiorca, był współzałożycielem IMVU, internetowej sieci społecznościowej, która w zeszłym roku zaliczyła Inc. 500. Metodą prób i błędów w IMVU firma Ries opracowała metodyczne podejście do uruchamiania firm, które wykracza poza bootstrapping. Teraz tworzy ruch.
Zatrzymaj mnie, jeśli już to słyszałeś. Genialne dzieciaki z college'u siedzące w akademiku wymyślają przyszłość. Nie zważając na granice, obdarzeni nowymi technologiami i młodzieńczym entuzjazmem, budują firmę od podstaw. Ich wczesny sukces pozwala im zebrać pieniądze i wprowadzić na rynek niesamowity nowy produkt. Zatrudniają przyjaciół, tworzą zespół supergwiazd i proszą świat, by ich powstrzymał.
Ponad dekadę i kilka start-upów temu to ja zakładałem swoją pierwszą firmę. Był rok 1999, a my budowaliśmy sposób, w jaki dzieciaki z college'u mogły tworzyć profile online w celu udostępniania... pracodawcom. Ups. Doskonale pamiętam moment, w którym zdałem sobie sprawę, że moja firma upadnie. Mój współzałożyciel i ja byliśmy na skraju wytrzymałości. Do 2001 roku bańka internetowa pękła i wydaliśmy wszystkie nasze pieniądze. Desperacko próbowaliśmy pozyskać więcej kapitału, ale nie mogliśmy. To było jak scena rozstania z hollywoodzkiego filmu: padało i kłóciliśmy się na ulicy. Nie mogliśmy dojść nawet do porozumienia, gdzie iść dalej, więc rozstaliśmy się w gniewie, kierując się w przeciwnych kierunkach. Jako metafora porażki naszej firmy, ten obraz nas dwojga, zagubionych w deszczu i oddalających się od siebie, jest doskonały.
Jeśli nigdy nie doświadczyłeś takiej porażki, trudno opisać to uczucie. To tak, jakby świat walił się pod tobą. Czujesz, że zostałeś oszukany. Historie w czasopismach to kłamstwa: ciężka praca i wytrwałość nie prowadzą do sukcesu. Co gorsza, wiele, wiele obietnic, które złożyłeś pracownikom, przyjaciołom i rodzinie, nie spełni się. Każdy, kto uważał, że jesteś głupi, wychodząc na własną rękę, miał rację.
Ponura rzeczywistość jest taka, że większość start-upów upada. Większość nowych produktów nie odnosi sukcesu. Jednak historia wytrwałości, twórczego geniuszu i ciężkiej pracy trwa. Dlaczego jest tak popularny? Myślę, że jest coś głęboko pociągającego w tej współczesnej historii od szmat do bogactwa. Sprawia, że sukces wydaje się nieunikniony, jeśli masz tylko odpowiednie rzeczy. Jeśli to zbudujemy, przyjdą. Kiedy poniesiemy porażkę, jak wielu z nas, mamy gotową wymówkę: nie byliśmy we właściwym miejscu we właściwym czasie – nie mieliśmy odpowiednich rzeczy.
Po ponad 10 latach pracy jako przedsiębiorca odrzuciłem ten tok myślenia. Sukces start-upu nie jest konsekwencją dobrych genów czy bycia we właściwym miejscu o właściwym czasie. Sukces można zaprojektować, stosując właściwy proces, co oznacza, że można się go nauczyć, co oznacza, że można go nauczyć.
ile lat ma Zach z 2hype
Pozwól, że opowiem Ci drugą historię start-upu. Jest rok 2004 i grupa założycieli właśnie założyła firmę. Mają ogromną wizję: zmienić sposób, w jaki ludzie komunikują się w Internecie za pomocą nowej technologii zwanej awatarami.
Ja też jestem w tej drugiej historii. Jestem współzałożycielem i dyrektorem technologicznym tej firmy IMVU. Chociaż moi współzałożyciele i ja byliśmy zdeterminowani, aby robić rzeczy inaczej, popełniliśmy wiele błędów. Pomimo różnych niepowodzeń, metody, które z biegiem czasu opracowaliśmy w IMVU, stały się podstawą ruchu przedsiębiorców na całym świecie. Reprezentuje nowe podejście do tworzenia ciągłych innowacji. Nazywam to Lean Startup.
Nasz „genialny” biznesplan
Pięciu z nas zaangażowanych w założenie IMVU chciało być poważnymi myślicielami strategicznymi. Każdy z nas brał udział w poprzednich przedsięwzięciach, które się nie powiodły i nie chcieliśmy powtórzyć tego doświadczenia. Nasze główne obawy na początku dotyczyły następujących pytań: Co powinniśmy budować i dla kogo? Na jaki rynek moglibyśmy wejść i zdominować?
Zdecydowaliśmy się na rynek komunikatorów internetowych. W 2004 roku rynek ten miał setki milionów klientów, z których większość nie płaciła za przywilej. Duże firmy, takie jak AOL, Microsoft i Yahoo, prowadziły swoje sieci komunikatorów internetowych jako lider strat w przypadku innych usług, jednocześnie zarabiając skromne kwoty na reklamach. Powszechnie uważano, że wprowadzenie na rynek nowej sieci komunikatorów internetowych bez wydawania nadzwyczajnych pieniędzy na marketing jest prawie niemożliwe.
Ponura rzeczywistość jest taka, że większość start-upów upada. Większość nowych produktów nie odnosi sukcesu.
W IMVU naszą strategią było zbudowanie produktu, który łączyłby masową atrakcyjność tradycyjnych komunikatorów internetowych z wysokimi przychodami na klienta gier wideo. Ze względu na prawie niemożność wprowadzenia na rynek nowej sieci IM, postanowiliśmy uczynić nasz produkt kompatybilnym z istniejącymi sieciami IM. Klienci będą mogli czatować online przy użyciu swoich awatarów IMVU bez konieczności zmiany dostawcy komunikatorów internetowych lub uczenia się nowego interfejsu użytkownika. Nie musieliby też przekonywać swoich przyjaciół do zmiany.
Uznaliśmy, że trzeci punkt jest niezbędny. Każda komunikacja przez komunikator zawierała zaproszenie do dołączenia do IMVU. Nasz produkt byłby z natury wirusowy, rozprzestrzeniając się w istniejących sieciach komunikatorów internetowych jak epidemia. Aby pobudzić szybki rozwój, ważne było, aby nasz produkt był kompatybilny z jak największą liczbą sieci komunikatorów internetowych.
Wraz z tą strategią rozpoczęliśmy z moimi współzałożycielami okres intensywnej pracy. Jako CTO moim obowiązkiem było między innymi napisanie oprogramowania, które będzie obsługiwało różne sieci komunikatorów internetowych. Ponieważ mieliśmy ograniczone fundusze, wyznaczyliśmy sobie sztywny termin sześciu miesięcy na wprowadzenie produktu i przyciągnięcie pierwszych płacących klientów. Harmonogram był wyczerpujący, ale byliśmy zdeterminowani, by wystartować na czas.
Projekt był tak duży, złożony i miał tak wiele ruchomych części, że musieliśmy skrócić drogę, aby wykonać go zgodnie z harmonogramem. Nie będę przebierał w słowach: pierwsza wersja była okropna. Spędziliśmy niekończące się godziny na kłótniach o to, które błędy naprawić, a z którymi możemy żyć, które funkcje wyciąć, a które wepchnąć. To był wspaniały i przerażający czas. Byliśmy pełni nadziei co do możliwości sukcesu i pełni obaw o konsekwencje wysyłki złego produktu.
Obawiałem się, że niska jakość produktu nadszarpnie moją reputację inżyniera. Ludzie pomyślą, że nie wiem, jak zbudować produkt wysokiej jakości. Wyobraziliśmy sobie potępiające nagłówki gazet: Nieudolni przedsiębiorcy budują straszny produkt.
Sześć miesięcy później, z zaciśniętymi zębami i gotowymi przeprosinami, opublikowaliśmy naszą stronę internetową. A potem – nic się nie stało! Okazało się, że nasze obawy były bezpodstawne, bo nikt nawet nie próbował naszego produktu.
Uciekamy się do rozmowy z klientami
Przez kolejne tygodnie i miesiące pracowaliśmy nad ulepszeniem produktu. W końcu dowiedzieliśmy się, jak zmienić pozycjonowanie produktu, aby klienci przynajmniej mogli go pobrać. Ciągle wprowadzaliśmy ulepszenia, codziennie wprowadzając poprawki błędów i nowe zmiany. Jednak pomimo naszych najlepszych starań udało nam się przekonać tylko żałośnie małą liczbę osób do zapłaty 29,95 dolarów za produkt.
W końcu z desperacji zaczęliśmy zapraszać ludzi do naszego biura na osobiste rozmowy i testy użyteczności. Wyobraź sobie 17-letnią dziewczynę siedzącą z nami przy komputerze. Mówimy: „Wypróbuj ten nowy produkt; to IMVU. Wybiera swojego awatara i mówi: „Och, to jest naprawdę fajne”. Dostosowuje awatara, decyduje, jak będzie wyglądał. Następnie mówimy: „W porządku, czas pobrać dodatek do komunikatora”, a ona odpowiada: „Co to jest?”.
„Cóż, to właśnie ta rzecz współpracuje z klientem wiadomości błyskawicznych” — mówimy. Nie ma pojęcia, o czym mówimy. Ale ponieważ jest z nami w pokoju, możemy ją do tego namówić. Następnie mówimy: „OK, zaproś jednego ze swoich znajomych do czatu”. A ona mówi: „Nie ma mowy!”. Mówimy: „Dlaczego nie?” A ona mówi: „Cóż, nie wiem, czy ta rzecz jest jeszcze fajna. Chcesz, żebym zaryzykował zaproszenie jednego z moich przyjaciół? Jeśli to jest do bani, pomyślą, że jestem do bani, prawda? A my mówimy: „Nie, nie, to będzie świetna zabawa, kiedy już tam wejdziesz; to produkt społeczny”. Patrzy na nas z twarzą pełną wątpliwości; widać, że jest to zerwanie umowy.
Oczywiście, kiedy miałem takie doświadczenie po raz pierwszy, powiedziałem: „W porządku; to tylko ta jedna osoba. Odeślij ją i przynieś mi nową. Potem przychodzi drugi klient i mówi to samo. Potem przychodzi trzeci klient i to jest to samo. Bez względu na to, jak bardzo jesteś uparty, zaczynasz widzieć, że coś jest nie tak.
W odpowiedzi na opinie stworzyliśmy ChatNow, funkcję, która pozwala nacisnąć przycisk i być losowo dopasowanym do kogoś innego w dowolnym miejscu na świecie. Jedyną wspólną cechą jest to, że nacisnąłeś przycisk w tym samym czasie. Nagle ludzie mówili: „Och, to jest fajne!”.
Wszelki wysiłek, który nie jest absolutnie konieczny do poznania potrzeb klientów, powinien zostać wyeliminowany.
Może wtedy spotkają kogoś, kogo uważali za fajnego. Mówili: „Hej, ten facet był fajny; Chcę go dodać do mojej listy znajomych. Gdzie jest moja lista znajomych? A my mówiliśmy: „O nie, nie chcesz nowej listy znajomych; chcesz korzystać ze swojej zwykłej listy znajomych AOL.' Można było zobaczyć, jak ich oczy się rozszerzają, a oni mówili: „Żartujesz mi? Obcy na mojej liście znajomych? Na co odpowiadaliśmy: „Tak; w przeciwnym razie musiałbyś pobrać zupełnie nowy komunikator z nową listą znajomych. A oni pytali: „Czy masz pojęcie, ile programów IM już uruchomiłem?”.
„Nie”, mówiliśmy. - Może jeden czy dwa? Tyle każdy z nas używał. Na co nastolatek powiedziałby: „Duh! Biegam osiem. Zaczęło nam świtać, że nasza koncepcja była błędna.
Nasi pierwsi użytkownicy nie sądzili, że konieczność nauczenia się nowego programu dla komunikatorów internetowych stanowi przeszkodę. Co jeszcze bardziej zaskakujące, nasze założenie, że klienci chcieliby używać IMVU przede wszystkim ze swoimi obecnymi przyjaciółmi, również było błędne. Chcieli poznać nowych przyjaciół, co jest czynnością, do której szczególnie dobrze nadają się awatary 3D. Stopniowo klienci rozerwali naszą pozornie genialną strategię początkową.
ile lat ma Jillian Bell?
Czy to wszystko było marnotrawstwem?
Chciałbym móc powiedzieć, że to ja zdałem sobie sprawę z naszego błędu i zaproponowałem rozwiązanie, ale tak naprawdę to ja jako ostatni przyznałem się do problemu. Pracowałem nad oprogramowaniem, które było wymagane, aby nasz system działał z innymi sieciami IM. Kiedy nadszedł czas, aby porzucić tę pierwotną strategię, prawie cała moja praca – tysiące linijek kodu – została odrzucona. To było naprawdę przygnębiające.
Zastanawiałem się, w świetle tego, że moja praca okazała się stratą czasu i energii, czy firma miałaby się równie dobrze, gdybym ostatnie sześć miesięcy spędziła na plaży popijając napoje z parasola?
Dla ludzi pragnących usprawiedliwić swoją porażkę zawsze jest ostatnie schronienie. Pocieszałem się faktem, że gdybyśmy nie zbudowali naszego pierwszego produktu — błędów i wszystkiego — nigdy nie poznalibyśmy tych ważnych informacji na temat naszych klientów. Nigdy byśmy się nie dowiedzieli, że nasza strategia jest błędna. W tej wymówce jest prawda: to, czego nauczyliśmy się podczas tych krytycznych pierwszych miesięcy, skierowało IMVU na ścieżkę, która doprowadziłaby do naszego ostatecznego sukcesu. Dziś IMVU jest dochodową firmą z rocznymi przychodami przekraczającymi 50 milionów dolarów i zatrudniającą ponad 100 pracowników. Klienci IMVU stworzyli ponad 60 milionów awatarów.
Przez jakiś czas to pocieszenie poprawiało mi samopoczucie, ale niektóre pytania wciąż mnie niepokoiły. Jeśli celem było zdobycie ważnych informacji o klientach, dlaczego trwało to tak długo? Ile naszych wysiłków faktycznie przyczyniło się do tej nauki? Czy moglibyśmy nauczyć się tych lekcji wcześniej, gdybym nie był tak skoncentrowany na ulepszaniu produktu poprzez dodawanie funkcji i naprawianie błędów? Stworzyłem oprogramowanie obsługujące kilkanaście sieci IM. Czy to naprawdę było konieczne do przetestowania naszych założeń? Czy moglibyśmy otrzymać taką samą informację zwrotną od naszych klientów, mając o połowę mniej sieci komunikatorów internetowych? Z tylko trzema? Z tylko jednym?
Oto pytanie, które nie pozwalało mi spać: czy w ogóle musieliśmy obsługiwać jakieś sieci komunikatorów internetowych? Czy to możliwe, że mogliśmy odkryć, jak błędne były nasze założenia, nie budując czegokolwiek? Co by było, gdyby przed zbudowaniem czegokolwiek po prostu zaoferowaliśmy klientom możliwość pobrania produktu wyłącznie na podstawie jego proponowanych funkcji? Prawie nikt nie chciał użyć naszego oryginalnego produktu, więc nie musielibyśmy przepraszać, gdy nie udało nam się dostarczyć.
Innymi słowy, które z naszych wysiłków tworzyły wartość, a które były marnotrawstwem? To pytanie leży u podstaw rewolucji lean manufacturing; jest to pierwsze pytanie, jakie każdy zwolennik lean manufacting powinien zadać. Nauka dostrzegania marnotrawstwa i systematycznego ich eliminowania pozwoliła szczupłym firmom, takim jak Toyota, zdominować całe branże. Lean thinking definiuje wartość jako „przynoszenie korzyści klientowi”; wszystko inne jest marnotrawstwem. Jednak w start-upie często nie wiadomo, kim jest klient i co może być dla niego wartościowe. Zdałem sobie sprawę, że start-upy potrzebują nowej definicji wartości. Prawdziwy postęp, jaki poczyniliśmy w IMVU, był tym, czego nauczyliśmy się w ciągu pierwszych miesięcy o tym, co tworzy wartość dla klientów.
Ucz się tak szybko, jak potrafimy
Jeśli uczenie się jest podstawową jednostką postępu dla start-upów, należy wyeliminować wszelkie wysiłki, które nie są absolutnie konieczne do poznania tego, czego chcą klienci. Więc jak to robimy? Budując coś, co nazywam minimalnym opłacalnym produktem – lub MVP. Pomaga przedsiębiorcom jak najszybciej rozpocząć proces uczenia się. W przeciwieństwie do testu prototypu lub koncepcji, MVP ma na celu nie tylko odpowiadanie na projekt produktu lub pytania techniczne. Jego celem jest testowanie podstawowych hipotez biznesowych.
Tak, MVP są czasami postrzegane przez klientów jako niskiej jakości. Kiedy tak się dzieje, jest to okazja, aby dowiedzieć się, na czym zależy klientom. Jest to nieskończenie lepsze niż zwykłe spekulacje lub strategie na tablicy, ponieważ zapewnia solidną empiryczną podstawę, na której można budować.
Czasami jednak klienci reagują zupełnie inaczej. Wiele znanych produktów zostało wydanych w stanie, który można by nazwać niskiej jakości, a klienci je pokochali. Wyobraź sobie, że Craig Newmark, we wczesnych dniach Craigslist, odmówił opublikowania swojego skromnego biuletynu e-mailowego, ponieważ brakowało mu wysokiego projektu.
Klienci nie dbają o to, jak długo trwa budowa. Dbają tylko o to, aby służyło ich potrzebom.
Na początku istnienia IMVU nasze awatary były zamknięte w jednym miejscu, niezdolne do poruszania się po ekranie. Powód? Nie zajęliśmy się jeszcze trudnym zadaniem stworzenia technologii, która pozwoli awatarom na poruszanie się po ich wirtualnych środowiskach. W branży gier wideo standardem jest to, że awatary powinny poruszać się płynnie, omijać przeszkody na swojej drodze i podążać inteligentną drogą do celu. Najlepiej sprzedające się gry, takie jak The Sims firmy Electronic Arts, działają na tej zasadzie. Nie chcieliśmy dostarczać niskiej jakości wersji tej funkcji, więc zdecydowaliśmy się zamiast tego dostarczać awatary stacjonarne.
Informacje zwrotne od klientów były bardzo spójne: chcieli mieć możliwość przemieszczania swoich awatarów. Przyjęliśmy to jako złą wiadomość, ponieważ oznaczało to, że musielibyśmy poświęcić sporo czasu i pieniędzy na wysokiej jakości rozwiązanie podobne do The Sims. Ale zanim zdecydowaliśmy się na tę ścieżkę, postanowiliśmy spróbować eksperymentu. Użyliśmy prostego hacka, który prawie przypominał oszustwo. Zmieniliśmy produkt, aby klienci mogli kliknąć w miejsce, w którym chcieli umieścić swój awatar, a awatar natychmiast się tam teleportował. Bez chodzenia, bez unikania przeszkód. Awatar zniknął, a chwilę później pojawił się ponownie w nowym miejscu. Nie mogliśmy sobie pozwolić na wymyślną grafikę teleportacyjną czy efekty dźwiękowe.
Wyobraź sobie nasze zaskoczenie, gdy zaczęliśmy otrzymywać pozytywne opinie klientów. Nigdy nie pytaliśmy bezpośrednio o funkcję ruchu (byliśmy zbyt zawstydzeni). Jednak zapytani o to, co najbardziej podobało im się w IMVU, klienci konsekwentnie wymieniali teleportację awatarów w pierwszej trójce. Przewyższał funkcje, których wykonanie wymagało znacznie więcej czasu i pieniędzy.
Klienci nie dbają o to, ile czasu zajmuje zbudowanie czegoś. Dbają tylko o to, aby służyło ich potrzebom. Nasi klienci preferowali funkcję szybkiej teleportacji, ponieważ pozwalała im dotrzeć tam, gdzie chcieli, tak szybko, jak to możliwe. Z perspektywy czasu ma to sens. Czy nie chcielibyśmy wszyscy w jednej chwili dotrzeć tam, dokąd zmierzamy? Nasze drogie podejście do świata rzeczywistego zostało z łatwością pokonane przez fajną funkcję ze świata fantasy, która kosztowała znacznie mniej, ale którą preferowali nasi klienci. Która wersja produktu jest znowu niskiej jakości?
Odchudzanie
W samym sercu start-up jest katalizatorem, który przekształca pomysły w produkty i usługi. Gdy klienci wchodzą w interakcję z tymi produktami i usługami, generują opinie i dane. Informacja zwrotna jest zarówno jakościowa (co im się podoba, a czego nie), jak i ilościowa (ile osób z niej korzysta i uważa ją za wartościową). Jak nauczyliśmy się na własnej skórze w IMVU, produkty tworzone przez start-up to tak naprawdę eksperymenty. Wynikiem tych eksperymentów jest nauka o tym, jak budować zrównoważony biznes. Każdy eksperyment przebiega zasadniczo według trzystopniowego procesu: buduj, mierz, ucz się.
Wiele osób przechodzi profesjonalne szkolenie, które kładzie nacisk na jeden element tej trzystopniowej pętli. Dla inżynierów takich jak ja to nauka budowania rzeczy tak wydajnie, jak to tylko możliwe. Wielu przedsiębiorców ma obsesję na punkcie danych i metryk. Prawda jest taka, że żadna z tych czynności sama w sobie nie ma pierwszorzędnego znaczenia. Zamiast tego musimy skupić nasze energie na zminimalizowaniu całkowitego czasu przez tę pętlę. W ten sposób unikniemy większości marnotrawstwa, które nękają dziś start-upy. Podobnie jak w przypadku produkcji odchudzonej, nauka, gdzie i kiedy inwestować energię, pozwala zaoszczędzić czas i pieniądze.
Metoda Lean Startup buduje przedsiębiorstwa efektywne kapitałowo, ponieważ pozwala start-upom rozpoznać, że nadszedł czas na zmianę kierunku – lub zmianę kierunku – wcześniej, co powoduje mniejszą stratę czasu i pieniędzy. Nazwałem tę pętlę „buduj, mierz, ucz się”, ponieważ czynności odbywają się w tej kolejności. Ale planowanie naprawdę działa w odwrotnej kolejności: dowiadujemy się, czego musimy się nauczyć, a następnie zastanawiamy się, co musimy zmierzyć, aby uzyskać tę wiedzę, a następnie dowiadujemy się, jaki produkt musimy zbudować, aby przeprowadzić ten eksperyment i uzyskać ten pomiar .
ile jest wart tony danza
Jak więc wyglądałyby organizacje, gdyby wszyscy byli uzbrojeni w zasady Lean Startup? Po pierwsze, wszyscy nalegalibyśmy, aby założenia dotyczące tego, czego chcą klienci, były jasno określone i rygorystycznie testowane. Chcielibyśmy wyeliminować marnotrawstwo, a nie budować zamki na niebie. Reagowalibyśmy na niepowodzenia i niepowodzenia szczerością i nauką, a nie wzajemnymi oskarżeniami i obwinianiem. Przede wszystkim przestalibyśmy marnować czas.
Ten artykuł jest zaczerpnięty z Lean Startup: jak dzisiejsi przedsiębiorcy wykorzystują ciągłe innowacje, aby tworzyć radykalnie odnoszące sukcesy firmy , Eric Ries, opublikowanej jesienią tego roku przez Crown Business.
Eric Ries omówi swoją nową książkę i odpowie na pytania podczas czatu wideo na żywo 5 października w południe czasu wschodniego. Aby obejrzeć czat i wziąć w nim udział, wejdź na www.inc.com/live.
