Wyrażony przez nas klient że był zainteresowany budowaniem nowego biznesu w sektorze ochrony zdrowia. Zgodziliśmy się, że aby odnieść sukces, firma będzie potrzebowała partnera strategicznego, który ma doświadczenie i możliwości w dziedzinie opieki zdrowotnej, aby uzupełnić relacje z klientami, które klient pielęgnował przez lata.
Podjęliśmy szereg wstępnych rozmów z potencjalnymi partnerami. Były to w zasadzie prezentacje sprzedażowe lub konkursy piękności, aby zaprezentować możliwości każdego partnera.
Najbardziej zainteresowało nas podejście każdego potencjalnego partnera do dyskusji. Jedna organizacja wyrosła ponad inne i naszym zdaniem jest w najlepszej sytuacji, aby zamknąć transakcję z naszym klientem. (Dyskusje trwają.) Wyróżniali się w trzech kluczowych obszarach:
- Rozumieli potrzeby i obawy klienta.
Choć jest to fundamentalne, zaskakujące było to, jak każda organizacja poradziła sobie z tym inaczej. Chociaż każdy dobry biznesmen rozumie, że trzeba rozumieć i zaspokajać potrzeby klienta, zaskakujące było to, że niektórzy z tych doświadczonych liderów biznesu byli w tym względzie tak fundamentalnie słabi. Jeden zespół przyszedł z wieloma założeniami i zadał niewiele, jeśli w ogóle, pytań dotyczących biznesu naszego klienta. Zasadniczo założyli, że potrzeby ich klientów pasują do ich własnych celów i zadań. Najlepsza firma, naszym zdaniem, poświęciła czas na zrozumienie celów klienta i, co ważniejsze, była otwarta na uczenie się więcej w trakcie tego procesu. - Nawiązali głęboko osobiste połączenie.
Najlepszy zespół poświęcił czas na wcześniejsze zbadanie organizacji naszego klienta i dołożył starań, aby nawiązać osobisty kontakt. Zrozumieli, co jest emocjonalnie ważne dla klienta, a nie tylko skupianie się na celach biznesowych. Chociaż były to poważne biznesy, byliśmy zaskoczeni, jak wiele opinii, które utworzyli potencjalni partnerzy, wynikało z emocjonalnych więzi z różnymi partnerami. - Zbudowali najlepsze strategiczne aktywa i zdolności (na długo przed spotkaniem).
Wiele czynników, które dały potencjalnemu partnerowi wyraźną przewagę, to strategiczne decyzje, które prawdopodobnie zostały podjęte miesiące lub lata przed tym, jak zespoły przyszły do stołu, aby zaprezentować swoją firmę. Największe różnice między różnymi graczami wynikały z wcześniejszych dokonanych przez nich przejęć i zbudowanych przez nich możliwości. Krótko mówiąc, strategiczne, warte miliony dolarów decyzje, które zarząd i prezesi podjęli, włączyły swoje firmy do gry na długo przed rozpoczęciem rozmów o wspólnym przedsięwzięciu z naszym klientem.
Co robisz teraz, aby zamknąć nadchodzące transakcje? Podziel się z nami swoimi przemyśleniami na karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
