Według Running USA, ponad 9 milionów ludzi biega ponad 110 dni w roku. Grupa handlowa non-profit odnotowała rekordową liczbę ukończonych maratonów w całym 2013 roku, a 541 000 osób przekroczyło linię mety w jednym z 1100 maratonów w kraju.
W połączeniu z milionami biegaczy, którzy nie przechodzą pełnych 26,2 mil, to dużo stóp . Stopy, które firma Brooks Sports z siedzibą w Seattle, specjalizująca się w bieganiu, chce umieścić w swoich butach.
Wspierany przez firmę private equity Warrena Buffetta, Berkshire Hathaway, Brooks, który w tym roku obchodzi setną rocznicę istnienia, jest obecnie liderem na wartym wiele miliardów dolarów rynku specjalistycznych butów do biegania, z 29-procentowym udziałem.
Trudno uwierzyć, że Brooks, znana z etosu marki „Run Happy”, była na krawędzi bankructwa w 2001 roku. Rozpalona do białości marka w latach 70. i 80. Brooks produkowała buty i odzież do różnych dyscyplin sportowych. w tym koszykówkę, tenis i piłkę nożną, aż do 2001 roku, kiedy Jim Weber został dyrektorem generalnym. Ponieważ firma traciła pieniądze na wielu swoich liniach produktów, Weber zdecydował się na ogromną zmianę strategii.
ile lat ma Mike Golic
Skupił się na Brooksie i skoncentrował się na prowadzeniu, krojeniu produktów, które przyniosły 30 milionów dolarów rocznego przychodu. Ten ruch się opłacił. Według Webera, w ciągu ostatnich 13 lat firma z siedzibą w Seattle wzrosła o 18 procent i oczekuje się, że w tym roku zdobędzie 500 milionów dolarów przychodu. Oto jak Weber i Brooks przenieśli firmę od stanu bliskiego awarii do lidera rynku.
Wszystko o produkcie
Kiedy Weber został dyrektorem generalnym, Brooks sprzedawał dwa wysokowydajne, stabilne buty do biegania, Beast and the Addiction oraz kilka tańszych modeli w kategorii sportowego obuwia rodzinnego. Te „buty do grilla i kosiarki” – termin, którego używa Weber, ponieważ to wszystko, co można w nich zrobić – stanowiły połowę biznesu Brooksa i traciły pieniądze firmy. Brooks zrezygnował z ponad połowy swoich butów i innych produktów i skupił się wyłącznie na bieganiu.
„Byliśmy wszystkim dla wszystkich i we wszystkim byliśmy na szóstym, siódmym lub ósmym miejscu” – mówi Weber. „Brooks był jak każda inna firma produkująca obuwie sportowe, tylko o wiele mniejsza. Nie mieliśmy wydatków na marketing. Nasza marka była zmęczona i działała na oparach”.
Weber wiedział, że specjalizacja to jedyny sposób na przetrwanie w starciu z takimi gigantami jak Nike. Firma zbudowała własne laboratorium, sprowadziła ekspertów, zagłębiła się w badania materiałów i rozszerzyła swoją ofertę produktów do biegania, jednocześnie doskonaląc dopasowanie i jazdę butów.
„Przestaliśmy produkować buty poniżej 80 dolarów i przerzuciliśmy się na bieganie. Spaliliśmy łodzie, a produkt stawał się coraz lepszy i lepszy” – mówi Weber. „Doświadczenie produktu to miejsce, w którym budujesz markę wydajności. Nie możesz się tam dostać z reklamą. Reklama to turbosprężarka, ale w produkcie naprawdę tworzysz autentyczność i wiarygodność”.
Budowanie tożsamości
Po tym, jak Brooks zrezygnował ze znacznej części swojej linii produktów, firma pogrążyła się w reklamie na rok i zaczęła budować społeczność wokół nowej marki. W tym okresie firma skupiła się na zakładaniu butów Brooks na stopy biegaczy, pozyskiwaniu kluczowych osób wpływowych, takich jak trenerzy i specjaliści medycyny sportowej, za marką Brooks oraz budowaniu relacji ze specjalistycznymi sklepami biegowymi.
jak wysoka jest Rachel Roy
„Współpraca jest naprawdę dobra i kategoryzowałbym ją jako naprawdę wyjątkową z punktu widzenia, że koncentracja [Brooksa] w kategorii biegania pozwala im robić rzeczy, które z pewnością stanowią większe wyzwanie dla niektórych większych marek, które działają w wielu kategoriach” – mówi Jeff. Phillips, prezes specjalistycznej franczyzy Fleet Feet.
Firma Brooks skoncentrowała również swoje działania marketingowe na lokalizacji biegaczy. Obecnie firma ma ponad 40 przedstawicieli handlowych, którzy współpracują ze specjalistycznymi sklepami oraz grupę setek pracowników zajmujących się marketingiem terenowym, znanych jako „guru”, którzy promują markę Brooks i sprzedają produkty w punktach sprzedaży detalicznej, prowadzą wystawy, zabawy i imprezy promocyjne społeczności.
wartość netto podatku jon paul
Spłacanie w partnerstwach
Tożsamość tylko do biegu otworzyła również inne drzwi. W 2009 roku Brooks był w stanie nawiązać współpracę z Competitor Group, firmą stojącą za serią maratonów Rock n' Roll, która co roku organizuje 23 imprezy w Ameryce Północnej i sześć w Europie. A na początku tego roku zawodowy biegacz średniodystansowy Nick Symmonds opuścił sponsorowany przez Nike Oregon Track Club i podpisał kontrakt na buty i odzież z Brooksem – co jest ogromną kradzieżą dla mniejszej marki.
„Biegałem z Nike przez siedem lat i praca z nimi sprawiała mi ogromną przyjemność, ale bycie małym oddziałem tak dużej firmy zawsze było trochę frustrujące” – mówi Symmonds, były olimpijczyk. „Mogłem powiedzieć, że Nike skupiło się bardziej na niektórych innych sportach. Nie jestem zawodowym golfistą, nie jestem zawodowym koszykarzem – jestem zawodowym biegaczem. Naprawdę chciałem pracować z firmą, która to dostała”.
Wciąż przed nami przeszkody
Chociaż skupienie się na bieganiu opłaciło się, Brooks wciąż buduje i dostosowuje się do zmieniającej się branży. Rosnąca popularność zakupów online znacznie utrudniła prowadzenie sklepów partnerskich Brooksa. „Spotykamy się z szeregiem wyzwań. Jednym z nich jest konsument korzystający z technologii cyfrowej. Działam w branży od 30 lat i widziałem, jak równowaga sił przesuwa się od producenta na początku do sprzedawcy, a teraz ostatecznie do konsumenta” — ubolewa Phillips z Fleet Feet. „Mają dostęp do ogromnej ilości informacji oraz nieograniczony dostęp do produktów i wielu kanałów dystrybucji”.
Weber mówi, że większość biegaczy wciąż kupuje pierwszą parę butów w sklepie, a następnie przechodzi do sklepów internetowych, gdy już wiedzą, czego chcą. „Nie można powstrzymać biegacza przed zdobyciem drugiej lub trzeciej pary w Internecie, ale możemy zarządzać, że są one w pełnej cenie i prezentowane jako produkt premium”, mówi, dodając, że Brooks nie sprzedaje już zapasów na Amazon. iw ciągu ostatnich czterech lat zakończył współpracę z kolejnymi 50 sprzedawcami wyłącznie internetowymi.
Weber mówi, że nie wierzy w to, że lokalne sklepy są wycofywane, ale Brooks nie polega wyłącznie na sklepach stacjonarnych. Pracuje nad skoncentrowaniem firmy na technologii cyfrowej i dalszym rozpowszechnianiem marki. „Mamy wiele możliwości budowania świadomości i kontaktu z ludźmi, którzy tak naprawdę nas nie znają” – mówi. „Wciąż nie docieramy do wszystkich biegaczy, do których chcemy dotrzeć, ale dotrzemy tam. Jesteśmy dopiero na dziesiątej mili”.
