Obrócenie mała firma w duży nigdy nie jest łatwe. Statystyki są ponure. Badania sugerują, że tylko jedna dziesiąta 1% firm osiągnie kiedykolwiek 250 milionów dolarów rocznych przychodów. Jeszcze bardziej mikroskopijna grupa, zaledwie 0,036 procent, osiągnie 1 miliard dolarów w rocznej sprzedaży.
Innymi słowy, większość firm zaczyna od małych firm i tam pozostaje.
Ale jeśli to ci nie wystarcza — lub jeśli zdajesz sobie sprawę, że pozostawanie małymi niekoniecznie gwarantuje przetrwanie firmy —; istnieją przykłady firm, które z powodzeniem przeszły od start-upu do małego biznesu do w pełni prosperującego dużego biznesu.
Takie jest założenie poszukiwań Keith McFarland, przedsiębiorca i były dyrektor generalny Inc. 500, który podjął się pisząc swoją książkę: Przełomowa firma . „Zawsze było mnóstwo książek o tym, jak prowadzić dużą firmę”, mówi McFarland, który obecnie prowadzi własną firmę konsultingową. Partnerzy McFarland z siedzibą w Salt Lake City. „Ale nie mogłem znaleźć informacji o tym, jak utrzymać szybki wzrost w dłuższej perspektywie. Więc przestudiowałem firmy, które to zrobiły, aby wyciągnąć z nich wnioski.
Poniżej znajdują się niektóre lekcje, jakie McFarland wyciągnął z badania przełomowych firm i sposobu, w jaki mogą one pomóc w stworzeniu własnej strategii rozwoju.
Opracowanie strategii wzrostu: intensywny wzrost
Częścią przejścia z punktu A do punktu B jest zatem opracowanie strategii rozwoju, która, jak mówi McFarland, „przynosi najlepsze rezultaty przy najmniejszym ryzyku i wysiłku”. Strategie wzrostu przypominają rodzaj drabiny, w której szczeble niższego poziomu stanowią mniejsze ryzyko, ale być może mniejszy wpływ na szybki wzrost. Najważniejsze dla małych firm, zwłaszcza start-upów, jest skupienie się na tych strategiach, które znajdują się na najniższych szczeblach drabiny, a następnie stopniowe przesuwanie się w górę w razie potrzeby. Rozwijając swoją strategię wzrostu, powinieneś najpierw rozważyć niższe szczeble tak zwanych strategii intensywnego wzrostu. Każdy nowy szczebel niesie ze sobą więcej możliwości szybkiego wzrostu, ale także większe ryzyko. Oni są:
1. Penetracja rynku. Najmniej ryzykowną strategią wzrostu dla każdej firmy jest po prostu sprzedawanie większej ilości swoich obecnych produktów obecnym klientom – strategia udoskonalona przez duże firmy produkujące dobra konsumpcyjne, mówi McFarland. Pomyśl, jak możesz kupić sześciopak napojów, potem dwunastopak, a potem skrzynkę. „W dzisiejszych czasach nie można nawet kupić papieru toaletowego w opakowaniu mniejszym niż 24 rolki”, żartuje McFarland. Znalezienie nowych sposobów, w jakie Twoi klienci mogą korzystać z Twojego produktu – jak przekształcenie sody oczyszczonej w dezodorant do lodówki – to kolejna forma penetracji rynku.
kto jest żonaty Davida Boranaza?
2. Rozwój rynku. Następnym szczeblem drabiny jest wymyślenie sposobu na sprzedanie większej ilości obecnego produktu na sąsiednim rynku – na przykład oferowanie produktu lub usługi klientom w innym mieście lub stanie. McFarland wskazuje, że wiele z wielkich, szybko rozwijających się firm w ciągu ostatnich kilku dekad opierało się na rozwoju rynku jako swojej głównej strategii wzrostu. Na przykład Express Personnel (obecnie Express Employment Professionals), firma rekrutacyjna, która rozpoczęła działalność w Oklahoma City, szybko otworzyła biura w całym kraju w ramach modelu franczyzy. Ostatecznie firma zaoferowała usługi rekrutacyjne w około 588 różnych lokalizacjach, a firma stała się piątą co do wielkości firmą rekrutacyjną w USA.
3. Alternatywne kanały . Ta strategia rozwoju polega na dochodzeniu klientów w inny sposób, np. sprzedaży produktów online. Kiedy Apple dodał swój dział sprzedaży detalicznej, przyjął również strategię alternatywnego kanału. Inną strategią Alternatywnego Kanału jest wykorzystanie Internetu jako sposobu, w jaki Twoi klienci mogą uzyskać dostęp do Twoich produktów lub usług w nowy sposób, na przykład poprzez przyjęcie modelu wynajmu lub oprogramowania jako usługi.
4. Rozwój produktu. Klasyczna strategia, polegająca na opracowywaniu nowych produktów do sprzedaży zarówno obecnym, jak i nowym klientom. Jeśli masz wybór, najlepiej chciałbyś sprzedawać swoje nowe produkty obecnym klientom. Dzieje się tak, ponieważ sprzedaż produktów obecnym klientom jest znacznie mniej ryzykowna niż „konieczność jednoczesnego poznania nowego produktu i rynku” – mówi McFarland.
5. Nowe produkty dla nowych klientów. Czasami warunki rynkowe wymuszają tworzenie nowych produktów dla nowych klientów, ponieważ customers Polaris , dowiedział się producent pojazdów rekreacyjnych w Minneapolis. Przez lata firma produkowała wyłącznie skutery śnieżne. Potem, po kilku łagodnych zimach, firma znalazła się w poważnych tarapatach. Na szczęście opracowała niezwykle udaną serię czterokołowych pojazdów terenowych, otwierając zupełnie nowy rynek. Podobnie firma Apple zastosowała tę strategię, wprowadzając iPoda. Tym, co sprawiło, że iPod był tak przełomowym produktem, było to, że można go było sprzedawać samodzielnie, niezależnie od komputera Apple, ale jednocześnie pomogło to również pozyskać więcej nowych klientów na komputery oferowane przez Apple. McFarland twierdzi, że iPhone miał podobny wpływ; gdy klienci zaczęli cieszyć się wyglądem interfejsu produktu, otworzyli się na kupowanie innych produktów Apple.
Jeśli zdecydujesz się podążać za jedną ze strategii intensywnego wzrostu, najlepiej byłoby, gdybyś robił tylko jeden stopień w górę na raz, ponieważ każdy krok niesie ze sobą ryzyko, niepewność i wysiłek. Problem polega na tym, że czasami rynek zmusza cię do podjęcia działań jako środka samozachowawczego, tak jak to miało miejsce w przypadku Polaris. Czasami nie masz wyboru, jak tylko podjąć większe ryzyko, mówi McFarland.
Dig Deeper: tanie opracowywanie nowych produktów
Opracowanie strategii rozwoju: Integracyjne Strategie Wzrostu
Jeśli wszystkie kroki na ścieżce Strategii Intensywnego Wzrostu zostały wyczerpane, możesz rozważyć rozwój poprzez przejęcie lub Strategie Integracyjnego Rozwoju. Problem polega na tym, że około 75 procent wszystkich przejęć nie zapewnia oczekiwanej wartości lub wydajności. W niektórych przypadkach fuzja może zakończyć się totalną katastrofą, jak w przypadku umowy AOL-Time Warner. Niemniej jednak istnieją trzy realne alternatywy, jeśli chodzi o wdrażanie strategii zintegrowanego wzrostu. Oni są:
1. Poziomy. Ta strategia wzrostu wiązałaby się z zakupem konkurencyjnej firmy lub firm. Stosowanie takiej strategii nie tylko przyczynia się do rozwoju Twojej firmy, ale także eliminuje kolejną barierę stojącą na Twojej drodze do przyszłego rozwoju – mianowicie rzeczywistego lub potencjalnego konkurenta. McFarland twierdzi, że wiele przełomowych firm, takich jak Payychex , firma zajmująca się przetwarzaniem płac oraz Intuicja , twórca oprogramowania podatkowego i księgowego dla osób fizycznych i małych firm, na przestrzeni lat pozyskał kluczowych konkurentów, zarówno jako skrót do rozwoju produktu, jak i sposób na zwiększenie udziału w rynku.
jak wysoka jest Jill Scott
2. Do tyłu. Strategia rozwoju integracyjnego wstecz obejmowałaby zakup jednego z dostawców jako sposób na lepszą kontrolę łańcucha dostaw. Może to pomóc w szybszym i potencjalnie tańszym opracowywaniu nowych produktów. Na przykład, Zapięcie , firma z siedzibą w Winona w stanie Minnesota, która sprzedaje między innymi nakrętki i śruby, podjęła decyzję o przejęciu kilku producentów narzędzi i matryc jako sposobu na wprowadzenie możliwości produkcji niestandardowych części dla swoich większych klientów. .
3. Naprzód . Akwizycje mogą również koncentrować się na kupowaniu firm produkujących komponenty, które są częścią twojego łańcucha dystrybucji. Na przykład, gdybyś był producentem odzieży, takim jak Chłopaki , z siedzibą w Fort Myers na Florydzie, możesz zacząć kupować sklepy detaliczne, aby promować swój produkt kosztem konkurencji.
Dig Deeper: Porady dotyczące wzrostu poprzez przejęcia
Opracowanie strategii rozwoju: Dywersyfikacja
Inną kategorią strategii wzrostu, która była popularna w latach 50. i 60. XX wieku i jest obecnie stosowana znacznie rzadziej, jest tak zwana dywersyfikacja, w której rozwijasz swoją firmę, kupując inną firmę, która jest całkowicie niezwiązana z Twoją działalnością. Ogromne konglomeraty, takie jak General Electric, są zasadniczo spółkami holdingowymi dla różnorodnych przedsiębiorstw, które opierają się wyłącznie na ich wynikach finansowych. W ten sposób GE może mieć dział energetyki jądrowej, dział produkcji wagonów i dział usług finansowych, wszystko pod nagłówkiem jednej firmy. Według McFarlanda tego rodzaju strategia wzrostu jest obarczona ryzykiem i problemami, a obecnie rzadko jest uważana za wykonalną.
Kop głębiej: moc dywersyfikacji
Opracowanie strategii wzrostu: jak będziesz się rozwijać?
Strategie rozwoju nigdy nie są realizowane w próżni, a gotowość do zmiany kursu w odpowiedzi na informacje zwrotne z rynku jest tak samo ważne, jak wdrażanie strategii w sposób jednoznaczny. Zbyt często firmy potrzebują roku na opracowanie strategii, a zanim są gotowe do jej wdrożenia, rynek się na nich zmienił, mówi McFarland. Dlatego, przygotowując strategię rozwoju, radzi firmom, aby myślały w zaledwie 90 kawałkach, proces ten nazywa Rapid Enterprise Design . Czasami najlepszym podejściem jest zajmowanie się jednym szczeblem na raz.
Dig Deeper: więcej artykułów na temat strategii wzrostu
