Aktualizacja: Kultowa marka bagażowa Tumi rozpoczyna handel na nowojorskiej giełdzie w czwartek. Wycenia swoją pierwszą ofertę publiczną na 18 dolarów za akcję – więcej niż oczekiwano. Oczekuje się, że oferta pozyska ponad 338 milionów dolarów dla firmy South Plainfield w New Jersey, której wartość wyceniana jest na 1,2 miliarda dolarów. Założyciel i były dyrektor generalny Tumi, Charlie Clifford, opowiedział historię o tym, jak to zrobił w wydaniu z maja 2011 roku Inc . czasopismo.
Charlie Clifford porzucił pracę w korporacji w marketingu, aby założyć firmę sprzedającą wytrzymałe skórzane torby wyprodukowane w Ameryce Południowej. To było w 1974 roku. Prawie 30 lat później sprzedał swoją firmę Tumi, nazwaną tak od starożytnego noża ceremonialnego z Peru, firmie private equity. 67-letni Clifford przypisuje sukces Tumi, z siedzibą w South Plainfield, New Jersey, stale ewoluującemu projektowi. W latach 70. posthipisi uwielbiali ręcznie robioną skórę; w latach 80. i 90. często latający yuppies cenili sobie możliwość spakowania skarpetek w osobnej przegródce z koszulami. Jak mówi, po drodze uważnie słuchał zarówno konsumentów, sprzedawców, jak i pracowników.
Dorastałem w Midland Park, New Jersey, małe miasteczko liczące 5000 osób. Mój ojciec pracował dla New York Central Railroad, a moja mama była gospodynią domową. Poszedłem na Indiana University i uzyskałem tytuł MBA z marketingu. Rozmawiałem o pracę, kiedy usłyszałem o programie Peace Corps dla MBA. Do tego czasu poślubiłem moją żonę, która również uwielbiała podróżować. Pojechaliśmy do Peru, gdzie pracowałem z małymi firmami, od 1967 do 1969. Tam nauczyłem się wspaniałych lekcji na temat prowadzenia biznesu – zaczynając od pokory. Teoria MBA idzie tak daleko tylko w prawdziwym świecie.
Z powrotem w Stanach, Pracowałem dla Grand Union, korporacji spożywczej, przez pięć lat, aż zdecydowałem się zrobić coś przedsiębiorczego. Peru było znane z rękodzieła, które uwielbiałam, więc porozmawiałam z koleżanką o założeniu firmy importowej. Importer, dla którego pracowałem, był mi winien trochę pieniędzy – i zapłacił mi w skórzanych torbach tenisowych. Sprzedaż tych toreb zapewniła mi kapitał na rozpoczęcie działalności.
Jedna z pierwszych rzeczy Dołączyłem do Stowarzyszenia Towarów Podróżniczych. Dyrektor wykonawczy zapytał nas o nazwę naszej firmy. Nie mieliśmy takiego, więc powiedziałem: „Oddzwonię do ciebie jutro”. Nóż Tumi jest narodowym symbolem Peru – ale brzmi, jakby mógł być japoński, włoski lub fiński. Poza tym mieliśmy psa o imieniu Tumi. Żartowaliśmy, że nazwaliśmy firmę jego imieniem.
kto ożenił się z Verą Jimenez?
nie miałem biznesplanu i nie przeprowadził grup fokusowych ani badań rynkowych. W Kolumbii znaleźliśmy dwie fabryki produkujące duże, miękkie torby bez struktury. Naszym największym hitem była wytrzymała torba sportowa wykonana z tak zwanej nagiej skóry – która jest bardzo rustykalna, o ostrym aromacie. To był wielki hit. W pierwszym roku nasza sprzedaż wyniosła 625 000 USD.
Wyceniliśmy tę pierwszą torbę przy około 50 USD, a następnie dość szybko podniósł ją do 55 USD, 59 USD, 65 USD i tak dalej. Ponieważ produkty stawały się droższe, stawaliśmy się coraz bardziej wymagający pod względem jakości — producenci zyskują na wykorzystaniu każdej stopy kwadratowej skóry, więc istnieje pokusa, aby użyć części pogryzionych przez owady lub pokrytych bliznami.
Zatrudniłem Jeffa Bertelsena we wczesnych latach 80-tych nadzorować produkcję i kontrolę jakości. Był moim najważniejszym zajęciem; w 1983 roku stworzył kultowy wygląd Tumi: szeroki otwór z zamkiem błyskawicznym w kształcie litery U i wiele kieszeni organizacyjnych, które ułatwiały pakowanie.
Przemysł opiera się na relacjach. Pierwsze dni spędziłem na podróżach – wykonując trzy lub cztery telefony dziennie do właścicieli sklepów, jedząc obiady z klientami w drodze, rozmawiając o produktach, branży i ucząc się, czego szukają sprzedawcy i klienci. Na froncie nic nie zastąpi czasu. Sprzedawcy są gadatliwi, ale jeśli rozmawiasz z klientem przez ponad 35 procent czasu, oznacza to, że nie słuchasz — co jest najlepszym sposobem na sprzedaż.
W latach 80. zdecydowaliśmy nie ograniczając się do skóry i zaczęliśmy używać wytrzymałego nylonu balistycznego, który pierwotnie był przeznaczony do kamizelek kuloodpornych. Ludzie mogliby kupić mniejsze skórzane elementy podręczne, a następnie sprawdzić większe elementy nylonowe, nie martwiąc się o uszkodzenie.
Pożyczyliśmy pieniądze od początku. Nasz bank chętnie udzielał nam pożyczek, dopóki osiągaliśmy zyski, ale w czasie recesji w 1982 r. zrobiło się nerwowo. Wtedy zdecydowałem, że musimy dostosować nasze torby do potrzeb biznesowych i osób często podróżujących, wymagających klientów, którzy chcą wydać więcej na lepszy produkt. Zaczęliśmy reklamować się w magazynach pokładowych. Hasło brzmiało: „100 000 mil, a ta torba będzie wyglądać lepiej niż kiedykolwiek”.
Zawsze skupiałem się na projektowaniu. Nie musieliśmy też tworzyć produktu. Widziałem reklamę w czasopiśmie branżowym, która mówiła: „Pracujemy ciężko i tanio”. Alan i David Rice mieli siedzibę w Gruzji i zostali naszymi partnerami produkcyjnymi w 1985 roku. Do tego czasu zaprzestaliśmy produkcji produktów z wytrzymałej skóry i opracowaliśmy linię z Bloomingdale używającą miękkiej skóry napa. Mniejsze sklepy odegrały kluczową rolę w nauczaniu mnie o biznesie, ale Bloomingdale's wprowadziło markę do większej populacji.
Kiedy coś jest „projekt naprawiony” oznacza, że jest gotowy do produkcji. Nasze produkty nigdy nie zostały całkowicie utrwalone. Ciągle wprowadzaliśmy zmiany i poprawki: lepsze uchwyty, więcej kieszeni, mocniejsze śruby do trzymania elementu razem. Nigdy nie kopiowaliśmy innych firm, ale nigdy nie baliśmy się pożyczać dobrych pomysłów, a następnie interpretować je jako własne.
W 1990 roku zaczęliśmy sprzedaż w Europie. Niemcy były idealne dla Tumi – zamożnego rynku, który dbał o to, jak produkt jest wytwarzany i stylizowany. Wkrótce byliśmy w 90 sklepach. Stamtąd dorastaliśmy, ustnie, do Brukseli i Amsterdamu. W Wielkiej Brytanii współpracowaliśmy z dystrybutorem, który wprowadził nas do Harrodsa. Kiedy poprosiliśmy o założenie własnego kącika Tumi, powiedzieli: „Nie robimy tego”. Wytrwaliśmy iw końcu dali nam mały, ciemny, zakurzony zakątek. W końcu trafiliśmy do Printemps i Galeries Lafayette w Paryżu.
byłem w Japonii 9/11 na oddanie tam naszego drugiego sklepu Tumi. Kiedy zobaczyłem w telewizji samoloty rozbijające się o budynki, moja pierwsza myśl była skierowana do wszystkich ludzi. Po drugie, co to oznacza dla firmy? Ludzie przestali podróżować, a sprzedaż spadła. Do tego czasu z roku na rok notowaliśmy od 20 do 30 procent wzrostu. Po 11 września sprzedaż spadła o 40 procent. Musieliśmy zwolnić około 150 z 500 pracowników i podjąć bardzo bolesną decyzję o przeniesieniu produkcji z Gruzji do Azji.
Wzięliśmy też inwestycja private equity. Zrezygnowałem z większości udziałów w spółce, ale pozostałem największym indywidualnym udziałowcem. Jednak w 2004 roku firma ponownie się sprzedała, a kiedy zaczęła się zmieniać w bardziej korporacyjną strukturę, odszedłem.
Naprawdę tęskniłem stymulacji, więc zacząłem konsultować się z angielską firmą o nazwie Knomo – produkują bardzo stylowe torby na laptopy i różne torby. Podobała mi się ich wizja i to, jak ciężko pracują, więc postanowiłem założyć z nimi spółkę joint venture, aby rozszerzyć działalność na Stany Zjednoczone.
larry miller komik wartość netto
Mój związek z Tumi dzisiaj jest przyjazny. Od czasu do czasu rozmawiam z prezesem, ale nie ma formalnego związku. Trudno to zrobić w połowie drogi.
