Ten artykuł jest częścią serii o tym, jak napisać świetny biznesplan.
Analiza konkurencji część biznesplanu poświęcona jest analizie konkurencji — zarówno obecnej, jak i potencjalnych konkurentów, którzy mogą wejść na Twój rynek.
Każda firma ma konkurencję. Zrozumienie mocnych i słabych stron konkurencji – lub potencjalnej konkurencji – ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia przetrwania i rozwoju firmy. Chociaż nie musisz zatrudniać prywatnego detektywa, musisz regularnie dokładnie oceniać konkurencję, nawet jeśli planujesz prowadzić tylko małą firmę.
W rzeczywistości małe firmy mogą być szczególnie narażone na konkurencję, zwłaszcza gdy na rynek wchodzą nowe firmy.
Analiza konkurencji może być niezwykle skomplikowana i czasochłonna... ale nie musi tak być. Oto prosty proces, który możesz wykonać, aby zidentyfikować, przeanalizować i określić mocne i słabe strony konkurencji.
Profil aktualnych zawodników
Najpierw opracuj podstawowy profil każdego z twoich obecnych konkurentów. Na przykład, jeśli planujesz otworzyć sklep z artykułami biurowymi, możesz mieć na swoim rynku trzy konkurencyjne sklepy.
Sprzedawcy internetowi również zapewnią konkurencję, ale dokładna analiza tych firm będzie mniej wartościowa, chyba że zdecydujesz się również sprzedawać materiały biurowe online. (Chociaż jest też możliwe, że oni – lub, powiedzmy, Amazonka – są twoi real konkurencja. Tylko Ty możesz to ustalić.)
Aby ułatwić proces, trzymaj się analizy firm, z którymi będziesz bezpośrednio konkurować. Jeśli planujesz założyć firmę księgową, będziesz konkurować z innymi firmami księgowymi w Twojej okolicy. Jeśli planujesz otworzyć sklep odzieżowy, będziesz konkurować z innymi sprzedawcami odzieży w Twojej okolicy.
Ponownie, jeśli prowadzisz sklep odzieżowy, konkurujesz również ze sprzedawcami internetowymi, ale stosunkowo niewiele możesz zrobić z tego rodzaju konkurencją poza ciężką pracą, aby konkurować w inny sposób: świetna obsługa, przyjaźni sprzedawcy, dogodne godziny, prawdziwe zrozumienie Twoi klienci itp.
kim jest Mike z amerykańskich zbieraczy ożenił się?
Po zidentyfikowaniu głównych konkurentów odpowiedz na pytania dotyczące każdego z nich. I bądź obiektywny. Łatwo jest zidentyfikować słabe strony konkurencji, ale trudniej (i dużo mniej zabawnie) rozpoznać, gdzie mogą być w stanie przewyższyć Twoją konkurencję:
- Jakie są ich mocne strony? Cena, obsługa, wygoda, obszerne zapasy to obszary, na które możesz być narażony.
- Jakie są ich słabości? Słabe strony to możliwości, które powinieneś zaplanować.
- Jakie są ich podstawowe cele? Czy starają się zdobyć udział w rynku? Czy próbują pozyskać klientów premium? Zobacz swoją branżę ich oczami. Co próbują osiągnąć?
- Jakie strategie marketingowe stosują? Spójrz na ich reklamy, public relations itp.
- Jak możesz odebrać im udział w rynku?
- Jak zareagują, gdy wejdziesz na rynek?
Chociaż odpowiedzi na te pytania mogą wydawać się bardzo pracochłonne, w rzeczywistości proces ten powinien być dość łatwy. Powinieneś już wyczuć mocne i słabe strony konkurencji... jeśli znasz swój rynek i swoją branżę.
Aby zebrać informacje, możesz również:
- Sprawdź ich strony internetowe i materiały marketingowe. Większość potrzebnych informacji o produktach, usługach, cenach i celach firmy powinna być łatwo dostępna. Jeśli te informacje nie są dostępne, być może zidentyfikowałeś słabość.
- Odwiedź ich lokalizacje. Rozejrzyj się. Sprawdź materiały sprzedażowe i literaturę promocyjną. Niech znajomi zatrzymają się lub zadzwonią z prośbą o informacje.
- Oceń ich kampanie marketingowe i reklamowe. Sposób, w jaki firma się reklamuje, stwarza doskonałą okazję do odkrycia celów i strategii tego biznesu. Reklama powinna pomóc Ci szybko określić, jak firma się pozycjonuje, do kogo prowadzi sprzedaż i jakie strategie stosuje, aby dotrzeć do potencjalnych klientów.
- Przeglądaj. Przeszukuj Internet w poszukiwaniu wiadomości, public relations i innych wzmianek o konkurencji. Przeszukuj blogi i kanały na Twitterze, a także witryny z recenzjami i rekomendacjami. Chociaż większość informacji, które znajdziesz, będzie anegdotycznych i opartych na opinii zaledwie kilku osób, możesz przynajmniej zorientować się, jak niektórzy konsumenci postrzegają Twoją konkurencję. Dodatkowo możesz również otrzymać wcześniejsze ostrzeżenie o planach ekspansji, nowych rynkach, na które zamierzają wejść, lub zmianach w zarządzaniu.
Pamiętaj, że analiza konkurencji nie tylko pomaga w zrozumieniu konkurencji. Analiza konkurencji może również pomóc w identyfikacji zmian, które należy wprowadzić, aby Twój strategie biznesowe. Ucz się od mocnych stron konkurenta, wykorzystuj słabości konkurenta i zastosuj tę samą analizę do własnego biznesplanu.
Możesz być zaskoczony tym, czego możesz się dowiedzieć o swojej firmie, oceniając inne firmy.
Zidentyfikuj potencjalnych konkurentów
Trudno przewidzieć, kiedy i gdzie mogą pojawić się nowi konkurenci. Na początek regularnie szukaj wiadomości na temat swojej branży, produktów, usług i rynku docelowego.
Istnieją jednak inne sposoby przewidywania, kiedy konkurencja może podążać za Tobą na rynku. Inne osoby mogą zobaczyć tę samą okazję, co Ty. Pomyśl o swojej firmie i branży, a jeśli zaistnieją następujące warunki, możesz stawić czoła konkurencji:
- Branża cieszy się stosunkowo wysokimi marżami zysku
- Wejście na rynek jest stosunkowo łatwe i niedrogie
- Rynek się rozwija – im szybciej rośnie, tym większe ryzyko konkurencji
- Podaż i popyt są wyłączone — podaż jest niska, a popyt wysoki
- Istnieje bardzo mała konkurencja, więc jest dużo „miejsca” dla innych, aby wejść na rynek
Ogólnie rzecz biorąc, jeśli obsługa Twojego rynku wydaje się łatwa, możesz bezpiecznie założyć, że konkurenci wejdą na Twój rynek. Dobry biznesplan przewiduje i uwzględnia nowych konkurentów.
Teraz wydestyluj to, czego się nauczyłeś, odpowiadając na te pytania w swoim biznesplanie:
- Kim są moi obecni konkurenci? Jaki jest ich udział w rynku? Jak odnoszą sukcesy?
- Na jaki rynek celują obecni konkurenci? Czy skupiają się na konkretnym typie klienta, obsłudze rynku masowego lub konkretnej niszy?
- Czy konkurencyjne firmy rozwijają się, czy ograniczają swoją działalność? Dlaczego? Co to oznacza dla Twojej firmy?
- Czym Twoja firma będzie się wyróżniać na tle konkurencji? Jakie słabości konkurencji możesz wykorzystać? Jakie mocne strony konkurencji musisz pokonać, aby odnieść sukces?
- Co zrobisz, jeśli konkurenci znikną z rynku? Co zrobisz, aby skorzystać z okazji?
- Co zrobisz, jeśli na rynek wejdą nowi konkurenci? Jak zareagujesz i pokonasz nowe wyzwania?
Analiza konkurencji dział dla naszej wypożyczalni rowerów mógłby zacząć coś takiego:
główni konkurenci
Naszą najbliższą i jedyną konkurencją są sklepy rowerowe w Harrisonburgu w stanie Wirginia. Nasz następny najbliższy konkurent znajduje się w odległości ponad 100 mil.
Silną konkurencją będą miejskie sklepy rowerowe. Są to firmy o ugruntowanej pozycji i doskonałej reputacji. Z drugiej strony oferują sprzęt gorszej jakości, a ich lokalizacja jest znacznie mniej dogodna.
Zawodnicy drugorzędni
Nie planujemy sprzedaży rowerów przynajmniej przez pierwsze dwa lata działalności. Jednak sprzedawcy nowego sprzętu pośrednio konkurują z naszą firmą, ponieważ klient, który kupuje sprzęt, nie musi już go wynajmować.
Później, gdy dodamy do naszej działalności sprzedaż nowego sprzętu, napotkamy konkurencję ze strony sprzedawców internetowych. Będziemy konkurować z nowymi sprzedawcami sprzętu poprzez spersonalizowaną obsługę i ukierunkowany marketing do naszej istniejącej bazy klientów, zwłaszcza poprzez inicjatywy internetowe.
Możliwości
- Oferując sprzęt średniej i wysokiej jakości, dajemy klientom możliwość „wypróbowania” rowerów, które mogą chcieć kupić w późniejszym terminie, zapewniając dodatkową zachętę (oprócz oszczędności) do korzystania z naszych usług.
- Oferowanie usług ekspresowego zwrotu z podjazdu i wypożyczenia będzie postrzegane jako znacznie bardziej atrakcyjna opcja w porównaniu z kłopotami z wypożyczaniem rowerów w Harrisonburgu i transportem ich do zamierzonych punktów startu na przejażdżki.
- Inicjatywy online, takie jak odnowienia i rezerwacje online, zwiększają wygodę klientów i pozycjonują nas jako najnowocześniejszego dostawcę na rynku w dużej mierze zaludnionym, zwłaszcza w segmencie rowerowym, przez klientów, którzy zwykle są adaptatorami wczesnych technologii.
Zagrożenia
- Wypożyczanie rowerów i sprzętu rowerowego może być postrzegane przez część naszego rynku docelowego jako transakcja towarowa. Jeśli nie będziemy się wyróżniać pod względem jakości, wygody i obsługi, możemy napotkać dodatkową konkurencję ze strony innych podmiotów wchodzących na rynek.
- Jeden ze sklepów rowerowych w Harrisonburgu jest spółką zależną większej korporacji ze znacznymi aktywami finansowymi. Jeśli, zgodnie z nadziejami, uda nam się wyrwać znaczący udział w rynku, korporacja może wykorzystać te aktywa do zwiększenia usług, poprawy jakości sprzętu lub obniżenia cen.
Chociaż Twój biznesplan ma przede wszystkim przekonywać ty że Twój biznes ma sens, pamiętaj, że większość inwestorów uważnie przygląda się Twojej analizie konkurencji. Częstym błędem popełnianym przez przedsiębiorców jest zakładanie, że po prostu „robią to lepiej” niż jakakolwiek konkurencja.
Doświadczeni biznesmeni wiedzą, że będziesz musiał stawić czoła ostrej konkurencji: kluczowe jest pokazanie, że rozumiesz swoją konkurencję, rozumiesz swoje mocne i słabe strony w stosunku do tej konkurencji oraz że rozumiesz, że będziesz musiał się dostosować i zmienić w oparciu o tę konkurencję.
I nawet jeśli nigdy nie planujesz szukać finansowania lub pozyskiwać inwestorów, koniecznie musisz znać swoją konkurencję.
Analiza konkurencji sekcja pomaga odpowiedzieć na pytanie „Przeciw komu?” pytanie.
Następnym razem przyjrzymy się kolejnemu głównemu składnikowi biznesplanu: jak skonfigurujesz swoje operacje .
Więcej w tej serii:
- Jak napisać świetny biznesplan: kluczowe pojęcia
- Jak napisać świetny biznesplan: streszczenie
- Jak napisać świetny biznesplan: przegląd i cele
- Jak napisać świetny biznesplan: produkty i usługi
- Jak napisać świetny biznesplan: możliwości rynkowe
- Jak napisać świetny biznesplan: sprzedaż i marketing
- Jak napisać świetny biznesplan: analiza konkurencji
- Jak napisać świetny biznesplan: operacje
- Jak napisać świetny biznesplan: Zespół zarządzający
- Jak napisać świetny biznesplan: analiza finansowa
