W zeszłym miesiącu miałem szczęście spędzić trochę czasu na rozmowie some Tom Sant, najlepszy na świecie ekspert w zakresie pisania wniosków . Ten post zawiera jego aktualizację na trendy w pisaniu propozycji, wraz z innymi wskazówkami, których udzielił mi w przeszłości.
1. Zrozum koncepcję
Oferta jest narzędziem sprzedażowym, a nie pakietem informacyjnym. Celem propozycji jest przedstawienie przekonującego argumentu prowadzącego do sprzedaży. Aby wygrać biznes, Twoja propozycja musi pokonać następujące przeszkody:
- Czy wiem, kto to jest? Jeśli klient po raz pierwszy o Tobie usłyszy, Twoja propozycja zostanie odrzucona.
- Czy ta oferta jest zgodna? Jeśli klient dostarczył szablon propozycji, propozycje, które nie są zgodne z tym szablonem, zostaną odrzucone.
- Czy ta propozycja ma sens? Jeśli streszczenie nie zdefiniuje poprawnie problemu lub nie zaproponuje rozsądnego rozwiązania, propozycja zostanie odrzucona.
- Czy rozwiązanie zapewnia wartość? Spośród propozycji, które osiągnęły minimum określone powyżej, wygra ta, która zapewni największą wartość.
Pozostałe kroki stanowią metodę tworzenia propozycji, która pokona wszystkie cztery przeszkody.
jak wysoki jest michael bivins
2. Zbadaj klienta.
Propozycja nie wygra, jeśli nie odkryjesz prawdziwych kryteriów decyzyjnych klienta i decydentów . Mogą one znacznie różnić się od kryteriów i decydentów określonych w zapytaniu ofertowym (RFP).
Dlatego musisz zbadać klienta – najlepiej przeprowadzać wywiady z osobami z różnych grup zaangażowanych w podejmowanie decyzji – aby zrozumieć, co jest naprawdę dziać się.
Należy pamiętać, że różne grupy prawdopodobnie będą inaczej „podejść” do tego, co jest potrzebne, i będą używać różnych terminów do opisania sytuacji. Jeśli na przykład Twoja propozycja zostanie oceniona zarówno przez inżynierów, jak i księgowych, musisz zrozumieć oba i być w stanie komunikować się z nimi.
3. Połóż odpowiednie podłoże.
Twoja propozycja zostanie odrzucona, chyba że wykonałeś działania marketingowe i sprzedażowe, które zapewnią uznanie w umyśle decydenta. Można to zrobić na dwa sposoby:
Stwórz obecność publiczną. Obejmuje to reklamę, sieci społecznościowe, public relations, sponsorowanie konferencji, wysyłanie prelegentów na konferencje, publikowanie biuletynów i tak dalej.
Stwórz osobistą obecność. Polega to na ustaleniu rozpoznawalności poprzez rozmowy sprzedażowe, spotkania z klientami, e-maile, notatki, SMS-y i rozmowy telefoniczne.
4. Przeprowadź burzę mózgów nad swoim podejściem.
Teraz, gdy już wykonałeś swoje badania i przygotowałeś grunt, przeprowadź burzę mózgów na temat sytuacji klienta i własnego podejścia do pomocy. Skorzystaj z tych pytań, aby rozpocząć dyskusję:
- Jaki jest problem lub problem klienta?
- Dlaczego ten problem jest dla nich ważny?
- Jakich obszarów działalności dotyczy ten problem?
- Jakie cele korporacyjne nie są osiągane z powodu tego problemu?
- Jak klient zmierzy sukces rozwiązania?
- Który z tych mierników sukcesu jest dla nich najważniejszy?
- Co konkretnie zaproponujemy?
- Jak wykonamy tę pracę?
- Jaki dowód możemy zaoferować, że jesteśmy wykwalifikowani i kompetentni?
- Jaką obietnicę ilościową (propozycję wartości) jesteśmy gotowi złożyć?
- Jak możemy pokazać, że wartość, którą proponujemy jest wiarygodna?
5. Napisz streszczenie.
Wbrew powszechnemu przekonaniu streszczenie NIE jest streszczeniem treści wniosku. Jest to podsumowanie podstawowych zagadnień, proponowanego rozwiązania i obiecanych rezultatów. Skuteczne podsumowania dla kadry kierowniczej mają następującą strukturę:
- Problem, potrzeba lub cel.
- Spodziewany rezultat.
- Omówienie rozwiązania.
- Wezwanie do działania.
Czytaj więcej: Jak napisać streszczenie?
6. Napisz treść wniosku.
Treść zawiera szczegółowe wyjaśnienia, w jaki sposób wykonasz pracę, zaangażowane osoby, Twoje wcześniejsze udane doświadczenia w tej dziedzinie, poprzednich klientów, którym pomagałeś w podobnych projektach, oraz dowody Twoich podstawowych kompetencji i stabilności finansowej.
W wielu przypadkach klient będzie miał już zdefiniowaną strukturę oferty lub udostępnił szablon. Jeśli tak, postępuj zgodnie z tą strukturą dokładnie . Według Sant decyzje są zwykle podejmowane na podstawie podsumowania, ale niezastosowanie się do szablonu automatycznie dyskwalifikuje Cię, niezależnie od tego.
7. Bezlitośnie edytuj całość.
Wygląd jest równie ważny jak treść. Nie powinno być żadnych oczywistych błędów gramatycznych i absolutnego minimum błędów typograficznych. Jeśli uwzględniono boilerplate (standaryzowany materiał z innych propozycji), należy go starannie dostosować, aby dopasować go do własnej sytuacji klienta.
martin sensmeier data urodzenia
Zachowaj szczególną ostrożność, aby edytować wszelkie fragmenty, które mogą zawierać nazwy innych firm, dla których w przeszłości używany był boilerplate. Wiele propozycji zostało odrzuconych po prostu dlatego, że autor propozycji zostawił nazwisko jednego z konkurentów klienta w akapicie wyjętym ze starej propozycji.
Jeśli poważnie podchodzisz do propozycji, zdecydowanie zalecam, aby oprócz samodzielnej edycji wewnętrznej zatrudnić niezależnego redaktora, który przeanalizuje całą propozycję. używam Czysty tekst , ale jestem pewien, że istnieją inne usługi, które są prawie tak samo dobre.
