Pierwszy dzień sprzedaży Ryana Serhanta rozpoczął się w poniedziałek 15 września 2008 roku. Pamięta go, ponieważ to dzień, w którym Lehman Brothers ogłosił upadłość, co oznaczało początek krachu kredytów hipotecznych typu subprime i wielkiej recesji. Serhant w pierwszym roku zarobił 9000 dolarów. Dziewięć lat później sfinalizował 472 transakcje nieruchomościowe o łącznej wartości 1 miliarda dolarów sprzedaży.
W swojej nowej książce Sprzedaj jak serhant , gwiazda Bravo Notowanie za milion dolarów w Nowym Jorku ujawnia konkretne formuły, które każdy w dowolnej firmie może wykorzystać do sprzedaży produktu, usługi lub siebie.
Pierwsze zdjęcie żony Todda Chrisleya
Nie sprzedawaj produktów – najpierw zaprzyjaźnij się.
Moim wielkim wnioskiem z książki jest to, że każdy, kogo spotykasz, jest potencjalnym klientem. Serhant sprzedawał mieszkania ludziom, których poznał na siłowni, w kolejce do Starbucks i siadał obok niego w restauracjach. „Każdy, kogo spotykasz w ciągu dnia, stanowi potencjalną sprzedaż” – pisze.
Oto klucz. Według Serhanta każdy, kogo spotykasz, jest potencjalną sprzedażą gdyby najpierw się z nimi łączysz. Ludzie nie lubią być sprzedawani. Nigdy nie rozpoczynaj rozmowy ani związku, mówiąc o produkcie. „Zacznij od prostego połączenia i pozwól mu powoli rozwinąć się w coś większego” – mówi Serhant.
Rada Serhanta przemawia do mnie, ponieważ przeczytałem jego książkę podczas lotu do domu z Orlando, gdzie wygłosiłem przemówienie do liderów przemysłu lotniczego. Zawdzięczałem ten występ krótkiej rozmowie – w Starbucks, gdzie mężczyzna się mi przedstawił.
Były dyrektor generalny, który polecił jedną z moich książek na jego zajęcia z przedsiębiorczości. Zasugerowałem, że wpadnę i odpowiem na pytania z klasy. Wziął mnie na to. Związek rozpoczął się bez oczekiwania „sprzedaży”. Dwa tygodnie po spotkaniu ze studentami niespodziewanie otrzymałem telefon od organizatora konferencji, który zaprosił mnie do wygłoszenia przemówienia programowego na ich listopadowej konferencji. Dyrektor generalny mnie polecił.
Kiedy zadzwoniłem do dyrektora generalnego, aby mu podziękować, powiedział: „Zawsze się troszczę” moi przyjaciele '
Serhant ma rację. To, co zaczyna się jako proste połączenie w Starbucks, może przerodzić się w coś większego. Nikt nie chce być sprzedany, ale chcą pomóc swoim przyjaciołom.
Serhant ma trzystopniową formułę budowania silniejszych relacji z klientem: kontynuacja, kontynuacja i kontynuacja.
wartość netto dziekana Mcdermotta 2015
1. Kontynuacja
Możesz być gotowy do sprzedaży, ale Twój klient może nie być gotowy do zakupu. Serhant kategoryzuje potencjalnych klientów na klientów gorących (gotowych do zakupu już teraz), klientów ciepłych (myśli o zakupie) i klientów zimnych. Większość ludzi rezygnuje z klientów, jeśli nie są gotowi na zakup dzisiaj.
Serhant śledzi każdą kategorię, w tym zimnych klientów. Wysyła im artykuły. Wpisuje ich urodziny do swojego kalendarza. W jednym przypadku wysłał prospektowi ponad 100 obserwacji. Kiedy klient był gotowy do zakupu, wybrał Serhanta, który sfinalizował sprzedaż, która wygenerowała prowizję w wysokości 500 000 USD. Warto było czekać.
2. Kontynuacja
Każdy może wysłać e-mail. To jest kontynuacja. Podążaj przez to kolejny poziom. – Rób, co mówisz, że zamierzasz – mówi Serhant. Na przykład, jeśli powiesz, że odpowiesz na e-maile w ciągu 12 godzin, zrób to.
Kontynuacja przypomina mi bogatego przedsiębiorcę, którego poznałem kilka lat temu. — Myślę, że uczysz na Harvardzie. Zadzwonię w twoim imieniu – powiedział. Szczerze mówiąc, nie spodziewałem się, że to zrobi. Ludzie każdego dnia składają obietnice, których nie zamierzają dotrzymywać. Cóż, tydzień później otrzymałem zaproszenie do nauczania na Harvardzie. Zwróciłem się do żony i powiedziałem: „Teraz wiem, dlaczego ten facet odnosi taki sukces. Robi to, co mówi, że zamierza zrobić.
3. Kontynuacja.
Ten ostatni krok oddziela superwyczynowców od przeciętnych sprzedawców. Śledzenie wstecz oznacza utrzymywanie kontaktu z klientami lub – co jeszcze trudniejsze – z byłymi potencjalnymi klientami lub osobami, które to zrobiły nie zatrudnić cię. „To jedna z największych szans, które tracą sprzedawcy”, pisze Serhant. „Nie mogę powiedzieć, ile razy pozyskałem nowego klienta, ponieważ ta osoba nigdy więcej nie otrzymała wiadomości od swojego brokera po zamknięciu transakcji. Nigdy więcej.'
Pomyśl o zamknięciu umowy jako początku nowego rozdziału w twoim związku. Po sprzedaży zadzwoń do klienta. Zapytaj ich, jak podoba im się usługa lub produkt. Kilka tygodni temu spędziłem dwa dni z bohaterem i filantropem z Houston. W oba dni spędzał od dwóch do trzech godzin, dzwoniąc do klientów, aby zobaczyć, jak podoba im się produkt i usługa. Szedł z powrotem.
Tak, sukces pozostawia wskazówki, a Serhant zidentyfikował niektóre specyficzne nawyki, które mogą zmienić Cię w maszynę do sprzedaży. Od tej chwili, kiedy kogoś spotkasz, nie pytaj, jakie korzyści może Ci przynieść; zapytaj, w jaki sposób mogą one pomóc Twojej przyszłości. Sprzedaje się jak Serhant.
