Wbrew powszechnej opinii ludzie nie opierają się zmianom. Wszyscy jednak opieramy się zmianom.
Nie mamy problemu z rozciąganiem własnej strefy komfortu, ale każdy z nas odrzuca naszą obronę w chwili, gdy zostajemy z niej wypędzeni (celowo lub w inny sposób) przez kogoś innego.
Ten subtelny niuans ma kluczowe znaczenie dla twojego zrozumienia jako lidera przedsiębiorczości. Mistrzowie perswazji rozpoznają tę fundamentalną prawdę o ludzkim zachowaniu i nakłaniają innych do robienia tego, czego chcą, myśląc, że to ich pomysł.
Skorzystaj z poniższego prostego schematu, a będziesz na dobrej drodze do opanowania sztuki perswazji:
1. Zrozum, na kogo próbujesz wpłynąć.
Istnieje uniwersalna skala wpływów . Każda osoba, którą znasz, należy do jednej z tych trzech kategorii. Ważne jest, aby orientować się nie przez pryzmat tego, jak postrzegasz związek, ale co ważniejsze, jak oni (ich wyniki i ich ego) postrzegają związek.
kto jest żoną Alison Krauss?
Trzy kategorie, do których należą Twoje cele, to:
- Ktoś, kogo podziwiasz.
- Ktoś, kto widzi siebie tak samo jak ty.
- Ktoś, kto cię podziwia.
Sposób, w jaki prosisz kogoś o zrobienie czegoś, ma największy wpływ na to, czy skutecznie go przekonasz, czy też zostaniesz energicznie zablokowany przez jego wrodzoną obronę. Aby opuścić tarcze, musisz użyć określonych słów i stylu w każdej z tych trzech kategorii, aby wszystkie wykonały żądaną akcję.
Na przykład: Załóżmy, że chcesz, aby wszyscy dołączyli do uruchomienia wersji beta subskrypcji jako usługi dla Twojej najnowszej oferty produktów, która rozwiązuje problem, o którym wiesz, że obecnie korzystają z konkurencyjnego i gorszego (w Twojej opinii) rozwiązania rozwiązać.
2. Powiedz im, co mają robić.
Z tymi, którzy cię podziwiają, dobrą wiadomością jest to, że możesz im „powiedzieć”, co mają robić. Ta osoba na twojej skali wpływów jest przyjacielem, członkiem rodziny, współpracownikiem lub wyznawcą, który kiedy pytasz ich, co robią w piątek wieczorem, mówi coś w stylu: „Nie wiem, dlaczego? Co ty kombinujesz?'
Nigdy nie zadzwonią do ciebie i nie zaproszą na wydarzenie i dosłownie przeżyją swoje życie, nieświadomie czekając, aż przyjdziesz z czymś lepszym niż ich pomysły lub plany, aby powiedzieć „tak”. Nigdy nie chcieliby otwarcie się do tego przyznać i rozbić odrobiny ego, które pozwala im czuć się autonomiczną istotą, ale ich działania zawsze będą mapować podążanie za tobą.
Uwaga: Wszystkie te rady opierają się na moim przekonaniu, że sprzedałbyś tylko i nakłonił kogoś do zrobienia czegoś, co było w twoim najlepszym interesie. Możesz czuć się całkowicie spokojny, dzwoniąc do nich i mówiąc, że chcesz, aby odwiedzili Twoją witrynę, wyjęli kartę kredytową i zarejestrowali się – i że nie ma potrzeby dziękować za zmianę ich życia. W końcu jesteś tylko dobrym przyjacielem.
3. Zaproś ich na VIP-a doświadczenie.
Ludzie w naszym zestawie rówieśniczym uważają się za takich samych jak my. Nie jesteśmy gorsi (dajemy lub bierzemy dziesięć procent) iz pewnością nie jesteśmy lepsi od nich. Ich tożsamość i ego odwzorowywały się na nadążanie za nami lub bycie nieco lepszym w ich umyśle od nas.
Ta dynamika w ich świadomym umyśle uniemożliwia im przyjmowanie naszych pomysłów z czymś więcej niż przymrużeniem oka. W końcu jesteśmy tacy sami jak oni, więc jeśli o tym nie pomyśleli, jak inaczej mogłoby być?
W ciągu ostatnich 20 lat nauczyłem się jednej rzeczy: ludzie nie przejeżdżają przez ulicę ani nie rezygnują z uzależnienia od słodyczy dla „okazji”, ale latają po całym świecie, aby spotkać kogoś, kogo uważają za ważnego.
Kluczem do wywierania wpływu na tych ludzi jest budowanie wartości V.I.P. doświadczenie. Chcą i będą odpowiadać na okazje z czerwonego dywanu, dostęp VIP, specjalne spotkania i pozdrowienia z ludźmi, których zbudowałeś i sławiłeś. Wszystko, co oddziela ich od nieumytych mas.
Zamiast mówić im, aby odwiedzili adres URL i zarejestrowali się, jak w poprzedniej sekcji, chciałbyś zwiększyć wartość możliwości wzięcia udziału w specjalnym wydaniu premierowym, otwartym domu, czacie przy kominku z właścicielami, intymnej i ekskluzywnej imprezie degustacyjnej, itp. Dzięki temu staną przed szansą na rejestrację w sposób, który odpowiada ich pragnieniom, by poczuć się inaczej i pozycjonować markę jako coś więcej niż tylko użyteczność.
Osoby, które dobrze nas znają, ufają nam, ale nie szanują naszej opinii jako eksperta w niczym nowym. Zbuduj wartość „eksperta” (kogokolwiek innego niż ty, który wyświetla propozycję wartości), a on usłyszy ją bez filtra i podejmie pożądane działanie.
4. Poproś ich o pomoc i opinię.
Na koniec, dla tych ludzi, którzy uważają, że ich podziwiasz: Przedstaw to szczególnie jako okazję, aby „pomóc” ci, patrząc na coś świeżym okiem i dając ci swoją wytrawną „opinię”.
Zapytaj ich o radę, a produkt i ekspert zrobią resztę. Użyj swojego entuzjazmu, aby wysłać alarm superbohatera, w którym czują, że jeśli nie spojrzą na to, mogą nie być w stanie uratować cię przed tobą, zanim ponownie wskoczysz w coś szalonego obiema stopami.
Kiedy przychodzą myśląc, że są tam przede wszystkim po to, aby chronić cię przed popełnieniem potencjalnego błędu, słuchają i uczą się z otwartymi uszami i oczami. Zniknie ich normalny filtr do blokowania informacji, a oni zobaczą to, czym jest. Zakładając, że masz przed nimi świetne rozwiązanie lub pomysł, prawdopodobnie poczują się zmuszeni do działania, gdy skończysz je pokazywać.
