Kilka lat temu Nalini Ambady, psycholog eksperymentalny z Uniwersytetu Harvarda, była ciekawa niewerbalnych aspektów dobrego nauczania. Chciała uzyskać co najmniej minutę filmu o każdym nauczycielu do oceny, odtworzyć taśmy bez dźwięku dla obserwatorów z zewnątrz, a następnie poprosić tych obserwatorów o ocenę skuteczności nauczycieli na podstawie ich ekspresji i fizycznych wskazówek.
Mogła zdobyć tylko 10 sekund taśmy i pomyślała, że będzie musiała porzucić projekt. Jednak jej doradca zachęcił ją, by mimo wszystko spróbowała, i po 10 sekundach taśmy obserwatorzy ocenili nauczycieli na 15-punktowej liście kontrolnej cech osobowości.
W rzeczywistości, kiedy Ambady przycięła klipy do pięciu sekund i pokazała je innym oceniającym, oceny były takie same. Byli nawet tacy sami, kiedy jeszcze innym oceniającym pokazała zaledwie dwie sekundy taśmy wideo. Wydawało się, że wszystko poza pierwszym wrażeniem było zbyteczne.
Kolejny krok Ambady doprowadził do jeszcze bardziej niezwykłego wniosku. Porównała te pochopne oceny skuteczności nauczycieli z ocenami dokonanymi po pełnym semestrze zajęć przez uczniów tych samych nauczycieli. Odkryła, że korelacja między nimi była zdumiewająco wysoka. Osoba oglądająca dwusekundowy niemy klip wideo z nauczycielem, którego nigdy nie spotkał, dojdzie do wniosków o tym, jak dobry jest ten nauczyciel, które są bardzo podobne do tych, które ma student, który siedzi w klasie nauczyciela przez cały semestr.
Podobny eksperyment przeprowadziła Tricia Prickett, studentka Uniwersytetu w Toledo. Zebrała kasety wideo z 20-minutowymi rozmowami kwalifikacyjnymi, aby przetestować powiedzenie, że „uścisk dłoni jest wszystkim”. Nagrała 15 sekund taśmy wideo, na której skarżący puka do drzwi, wchodzi, ściska rękę prowadzącemu rozmowę, siada i jest przez niego witany.
Podobnie jak Ambady, poprosiła grupę nieznajomych, aby ocenili kandydatów na podstawie klipu z uściskiem dłoni, stosując te same kryteria, których użyli ankieterzy podczas oryginalnych 20-minutowych wywiadów. Po raz kolejny, wbrew wszelkim oczekiwaniom, oceny były bardzo podobne do tych ankieterów. W przypadku dziewięciu z 11 cech, na podstawie których oceniano wnioskodawców, 15-sekundowi obserwatorzy przewidzieli wynik 20-minutowego wywiadu.
Pytanie brzmi: czy pierwsze wrażenia są dobrymi predyktorami, ponieważ są trafne, czy po prostu mają większy wpływ niż kolejne (i sprzeczne) wrażenia? Czy dostrzegamy głęboko, szybko, czy też wyciągamy wnioski na temat ludzi i ignorujemy dowody, które przeczą naszemu mentalnemu skrótowi?
Okazuje się, że nasze pierwsze wrażenia nie są do końca trafne. Naukowcy nazywają naszą skłonność do przeskakiwania do osądzania Podstawowy błąd atrybucji . To błąd, ponieważ to, jak dana osoba zachowuje się w jednej sytuacji, nie jest dokładnym predyktorem jej zachowania w innej sytuacji. Zdecydowanie nie doceniamy roli kontekstu w kontrolowaniu ludzkiego zachowania i zamiast tego opieramy nasze osądy na niezwykle ograniczonych informacjach.
Niemniej jednak, jako mówcy, możemy wykorzystać tę ludzką słabość. Kiedy wychodzimy na przód sali, aby przeprowadzić prezentację i wszystkie oczy są zwrócone na nas, możemy przejąć kontrolę za pomocą dostępnych nam narzędzi: umiejętności fizycznych, wokalnych i werbalnych, które mają uchwycić umysł słuchacza.
Jest na to nieskończenie wiele sposobów. Oto tylko kilka:
- Podejdź do przodu pomieszczenia, twoje ciało wypełnione jest celem.
- Ułóż swoje materiały ze skoncentrowaną i cichą gracją.
- Zajmij pozycję, stój nieruchomo z ciężarem na obu stopach i wpatruj się uważnie w publiczność.
- Niech cisza stanie się pustym płótnem, na którym namalujesz swoje arcydzieło.
- Wybierz słuchacza z tyłu pokoju, spójrz tej osobie w oczy i przekaż z pewnością swoją pierwszą linię.
Istnieje również wiele rodzajów linii otwierających.
Proste stwierdzenie Twojego głównego tematu lub założenia
Na przykład Seth Godin wygłosił przemówienie, mówiąc, że marketing produktów technicznych jest zbyt ważny, aby pozostawić go marketerom. Rozpoczął swoje przemówienie od stwierdzenia: „Marketing produktów technicznych jest zbyt ważny, aby pozostawić go marketerom”. Całkiem dobry nagłówek podsumowujący, nie sądzisz?
Proszenie o odpowiedź publiczności
– Ilu z was kiedykolwiek zastanawiało się, skąd pochodzi następny posiłek? A potem poczekaj, aż ręce podniosą się, czy nie.
Krótki, wciągający opis problemu, z jakim borykają się widzowie
„Panie i panowie, mamy problem. Nasze dane dotyczące sprzedaży są zamknięte w laptopach naszych sprzedawców i nie możemy ich wydobyć”.
Malowanie obrazu świata widza, gdy problem zniknie
– Szkoda, że mnie nie widziałeś. Skończyłem prezentację. Ludzie stali i klaskali, a mój szef podszedł i powiedział, że to najlepsza rozmowa, jaką kiedykolwiek widział. Cała moja praca się opłaciła. Byłam dosłownie odmienioną osobą – luźną, zrelaksowaną i pełną uwagi.
Wskazywanie, co łączy Ciebie i Twoich słuchaczy
„Jestem profesjonalnym mówcą. Dostaję zapłatę za mój występ. Wierzę, że za to samo dostajesz zapłatę, z wyjątkiem tego, że twój występ trwa rok, a mój tylko godzinę. Mimo to, ja stoję na scenie, ty siedzisz przy biurku, ale oboje dostajemy wynagrodzenie za występ.
Zaskakujące stwierdzenie
„Co godzinę w Gazie od ostrzału artyleryjskiego i pocisków ginie dziecko”.
Opowiadać historię
„Około kilometra w głąb lasu, moi przyjaciele z dzieciństwa i ja odkryliśmy wzgórze pokryte wysokimi, martwymi drzewami…”
Osobista anegdota
„Zadzwoniłem do mojego przyjaciela, a jego automatyczna sekretarka powiedziała: „Przepraszam, pamięć jest pełna. Do widzenia.' Pomyślałem, że wielu ludzi jest obecnie tak zajętych, że nie mają czasu, przestrzeni ani umiejętności słuchania”.
Korzystanie z pomocy wizualnej lub rekwizytu
„To jest wafel krzemowy. Jest zrobiony z jednego z najpopularniejszych surowców na świecie: piasku!”.
Korzystanie ze słynnego cytatu
„Nabywanie umiejętności wymaga regularnego otoczenia, odpowiedniej okazji do ćwiczeń oraz szybkiej i jednoznacznej informacji zwrotnej na temat poprawności myśli i działań”.
--Daniel Kahneman, profesor psychologii Princeton i laureat Nagrody Nobla w dziedzinie ekonomii
Zaczynając od intelektualnej łamigłówki
„Zawsze czytamy, że w amazońskim lesie deszczowym są dosłownie miliony nieodkrytych owadów. Jestem kompletnie zaskoczona różnorodnością stworzeń, które pojawiają się na mojej werandzie na przedmieściach New Jersey. Kim oni są? Jak się nazywają? I dlaczego, u licha, pukają do moich drzwi?
Używając analogii
„Przemówienie publiczne jest jak dzielenie polan. Musisz trafić tam, gdzie to się liczy, być w tym ostry i zająć wyważone stanowisko w tych kwestiach.
ile lat ma Aaron Watson?
Jeśli nasi słuchacze upierają się przy przypisywaniu nam tych cech, które dostrzegają w pierwszych sekundach naszych rozmów, pomimo kolejnych dowodów, że jest inaczej, wykorzystajmy wszelkie dostępne nam środki, aby wykorzystać ich przeskok do osądu. Bądźmy mistrzami mowy ciała i czarodziejami salwy otwierającej. Wygląda na to, że dla głośników wszystko w porządku zaczyna się dobrze!
