Jeśli chcesz sprzedawać, Cutco jest dobrym miejscem do nauki. Legendarna firma produkująca noże przeszkoliła setki tysięcy studentów w ramach programu szkoleniowego w zakresie sprzedaży, wysłała ich w świat, aby przygotowali swoje prezentacje i pouczyli ich, jak radzić sobie z odrzuceniem.
Większość przechodzi szkolenie, zdobywa umiejętności sprzedażowe, a następnie ostatecznie rezygnuje. Kilka wybranych osób doszło do szczytu działu sprzedaży Cutco. Ale z 1,5 miliona przedstawicieli handlowych w 68-letniej historii Cutco jest jedna osoba, która sprzedała więcej noży niż ktokolwiek inny: John Ruhlin.
Ruhlin nie jest zręcznym, szybko mówiącym szarlatanem sprzedaży, jakiego można sobie wyobrazić. Więc co dało mu taką przewagę nad innymi sprzedawcami?
Jako świeżo upieczony stażysta w Cutco, Ruhlin podsunął ojcu swojej dziewczyny, miejscowemu biznesmenowi i prawnikowi Paul Miller, pomysł wykorzystania scyzoryków Cutco jako prezentów dla klientów. Miller zaskoczył go akceptacją, ale powiedział, że zamiast tego chce noży do obierania. Kiedy Ruhlin zapytał dlaczego, Miller powiedział: „Większość moich klientów jest żonaty, a ich żony często używają noży do obierania. Dawno temu nauczyłem się, że jeśli troszczysz się o rodzinę, wszystko inne wydaje się samo załatwiać.
Ruhlin wziął tę lekcję do serca i zaczął dostosowywać swoje podejście do sprzedaży w Cutco. Po zintegrowaniu znacznie bardziej spersonalizowanej i bezinteresownej strategii sprzedaży, biznes szybko się rozwinął. Następnie został założycielem i dyrektorem generalnym Ruhlin Group, firmy, która pomaga firmom wykorzystywać prezenty do wzmacniania relacji, i napisał książkę na temat prezentów, Prezentologia .
Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż, rozważ skorzystanie z tych trzech lekcji z książki Ruhlin:
1. Bądź hojny.
„Radykalna hojność” to pojęcie, które więcej z nas powinno przyjąć w życiu osobistym i zawodowym. Podstawową ideą jest to, że ludzie doceniają hojność, więc warto dawać z rozmachem, ponieważ predysponuje to innych do poczucia hojności w zamian.
Po założeniu własnej firmy, pisze Ruhlin, widział na konferencji rozchwytywanego trenera Camerona Herolda. Chcąc wybrać swój mózg, Ruhlin zaproponował, że zabierze Herolda na kolację i mecz sportowy. Jednak, gdy nadszedł dzień ich spotkania, Ruhlin dowiedział się, że Herold został wymazany z trasy wykładów i chce odpocząć.
Wiedząc, że ulubionym sklepem Herolda był Brooks Brothers, Ruhlin kupiła po jednym z nowych jesiennych artykułów w sklepie i kazała wysłać prezenty do pokoju hotelowego Herolda. Kiedy Herold dotarł do swojego pokoju, został zachwycony tym zamyślonym gestem. Mimo że zachował tylko kilka prezentów, w końcu dawał Ruhlinowi tyle, ile chciał – i nadal to robi.
2. Nie rób tego o sobie.
W jego książce Sieć nie działa , autor Derek Coburn mówi o przejściu z Networking 1.0 (pytanie, co twoja sieć może dla ciebie zrobić) na Networking 2.0 (pytanie, co możesz zrobić dla innych) na Networking 3.0 (dodawanie wartości do twojej sieci). Coburn pisze, że wykorzystał tę strategię, aby rozwinąć swój biznes o ponad 300 procent w ciągu zaledwie 18 miesięcy.
Dlaczego to działa? Najważniejsze jest to, że ludzie nie chcą się z Tobą spotykać, aby usłyszeć o Tobie i Twoich potrzebach. Mają swoje własne problemy. Zapytaj więc swoich klientów lub potencjalnych klientów, czego potrzebują. Zastanów się, jakie problemy starają się rozwiązać.
ile waży nicole curtis
Najlepsi sprzedawcy zazwyczaj zadają najwięcej pytań. Twoja strategia sprzedaży powinna być ukierunkowana na przedstawienie Twojej firmy jako rozwiązania dla potencjalnego klienta.
3. Dobrze traktuj ludzi.
Nie lekceważ prostej sztuki doceniania ludzi. W ostatecznym rozrachunku samo wprowadzanie we wszechświecie pozytywnych działań ma wielką wartość. Hojność często prowadzi do wzajemności.
Ruhlin podobno kiedyś wysłał najlepszemu kandydatowi 15 prezentów, zanim ta osoba zgodziła się na spotkanie. W tym podejściu nie chodzi o wielkość, ani nawet o wydatki. Największe znaczenie ma głębokie kopanie i znajdowanie tego, co jest ważne dla drugiej osoby. To właśnie ten osobisty akcent, a nie same prezenty, czynią różnicę.
W mojej firmie Acceleration Partners stosuję tę samą strategię, aby nagradzać pracowników: dowiadywać się, co jest ważne dla każdego z nich i używać prezentów, aby naprawdę zmienić ich życie. Przykładami są wycieczki do miejsc z ich listy życzeń, zajęcia i trenerzy w celu realizowania osobistych pasji, a nawet pomaganie pracownikom w znajdowaniu zaginionych krewnych.
Sukces w sprzedaży i biznesie to przede wszystkim ludzie. Jeśli zrobisz swoje badania i naprawdę postawisz potrzeby klienta na pierwszym miejscu, wyjdziesz na szczyt.
