Richard Hong miał problem: walczył z trądzikiem. Niepewny, co robić, poprosił swoją siostrę Chelsea o radę.
Stworzyła dla niego program pielęgnacji skóry i to zadziałało. Przyjaciele zauważyli i poprosili Chelsea o pomoc.
Z biegiem czasu Richard zdał sobie sprawę, że jego problem nie jest niczym niezwykłym. Wielu mężczyzn dba o swój wygląd i chce lepiej o siebie zadbać, ale nie ma pojęcia, od czego zacząć – i nie lubi prosić o radę.
Tak w klasyczna moda przedsiębiorcza , Richard i współzałożyciel Darwish Gani uruchomili markę direct-to-consumer Rzeka . Proces Lumin jest prosty: klienci wypełniają krótki kwestionariusz dotyczący skóry i stylu życia oraz otrzymują spersonalizowany program pielęgnacji skóry, jednorazowo lub w ramach subskrypcji.
Wyniki są dalekie od „prostych”: za nieco ponad rok Lumin zgromadził setki tysięcy subskrybentów na całym świecie i może pochwalić się ośmiocyfrowymi przychodami.
Mimo to czekały nas wyzwania. Starsze marki z głębszymi kieszeniami – i rozległymi możliwościami dystrybucji detalicznej – mogą wejść do przestrzeni. Podobnie inne startupy, które widzą te same możliwości.
Niektóre już istnieją. Dwa przykłady: Ukos , marka pielęgnacji męskiej Walker and Company. (Obecnie Lumin dostarcza produkty tylko dla mężczyzn.) I Sisley Paryż , rodzinna firma zajmująca się pielęgnacją skóry, która koncentruje się głównie na luksusowej części rynku.
Poza tym konkurencja, ponieważ każdy założyciel startupu wie, że Twoja reputacja jest tak dobra, jak produkty i usługi, które dostarczasz dzisiaj ; jeden poważny błąd i możesz stracić grunt, na który tak ciężko pracowałeś.
Biorąc to pod uwagę, ich wyniki, przynajmniej do tej pory, są imponujące – i mogą dać do myślenia innym przedsiębiorcom. Aby dowiedzieć się więcej, rozmawiałem z Richardem i Darwishem. (Ponieważ, jak większość wspaniałych partnerów, zasadniczo mówią jednym głosem, połączyłem ich odpowiedzi, aby wszystko było proste).
Pomysły są dobre, ale wdrożenie to wszystko. Jak zamieniłeś swoje osobiste doświadczenie w biznes?
Próbując wyglądać lepiej, spróbowałem udać się do kilku sklepów detalicznych. Atmosfera była onieśmielająca, sprzedawcy byli nachalni... więc kazałem siostrze opowiedzieć mi, co mam kupić online. Najpierw zadała mi pytania, co okazuje się tym samym, co robimy z naszymi klientami. (Śmiech.)
Ponieważ oboje pochodzimy z Korei i dużo wiemy o koreańskich produktach do pielęgnacji skóry, od tego zaczęliśmy. Ja i niektórzy z moich znajomych na pewno widzieliśmy rezultaty, ale jeśli chodzi o budowanie biznesu, nie chcieliśmy ponosić kosztów i czasu związanych z pozyskiwaniem gotowych produktów z Korei. Zrobiliśmy więc nasze badania: dzwoniąc na zimno do producentów, próbując próbki, testując, poprawiając i testując jeszcze więcej...
Warto było spędzić czas. Głównym powodem naszego sukcesu jest to, że nasze produkty są lepsze. Tam wszystko się zaczyna.
Wygląda na to, że nie rozumiesz wyzwań związanych z wdrożeniem.
Prawdziwe. (Śmiech) Na przykład kupiliśmy własne maszyny. Czasami instrukcje nie były w języku angielskim i trzeba było oglądać filmy, aby nauczyć się ich obsługi. Zaprojektowaliśmy i pozyskaliśmy własne słoiki. Kupiliśmy różne komponenty od różnych dostawców.
Choć brzmi to bardziej skomplikowanie, wybraliśmy złożoność. Podczas gdy inni mogą postrzegać to jako ból głowy, złożoność pomogła nam zapewnić lepszą i bardziej kontrolowaną obsługę produktu. I dostarczone dane, które moglibyśmy wykorzystać, aby zrozumieć, które elementy w łańcuchu powinniśmy najpierw zoptymalizować, a następnie i dalej...
Kiedy wszystko jest zrobione za Ciebie, znacznie trudniej jest podejmować mądre decyzje, ponieważ tak naprawdę nie rozumiesz wszystkich podstawowych procesów.
Masz więc to, co uważasz za świetny produkt... ale teraz musisz to sprzedać.
Dla mężczyzn chodzenie do sklepu w celu pielęgnacji skóry nie jest wspaniałym doświadczeniem zakupowym. Struktura handlowa nie jest pozytywna, choć powoli się to zmienia.
ile lat ma Corde Broadus
Zaczęliśmy więc przede wszystkim od mediów społecznościowych. Wypróbowaliśmy wiele różnych rodzajów wiadomości i szybko zdaliśmy sobie sprawę, że ludzie chcą po prostu czuć się kompetentni i wzmocnieni.
Czerpanie z tych emocji zbudowało szybkie koło zamachowe: gdy otrzymaliśmy właściwą wiadomość, ludzie zareagowali tak bardzo, że z trudem nadążaliśmy za popytem.
Co jest dobrym problemem... ale nadal jest problemem.
Im większy sukces odniesiesz jako marka skierowana bezpośrednio do konsumenta, tym bardziej prawdopodobne jest, że doświadczysz wczesnych problemów z obsługą klienta, operacjami... ze wszystkim.
Wykonaliśmy dobrą robotę, dopasowując podaż do popytu, ale to oznaczało, że firma co kilka miesięcy wyglądała zupełnie inaczej. (Śmiech.)
Na szczęście oznacza to, że w naszych rozmowach nie chodzi o znajdowanie sposobów na szybszy wzrost, ale o określenie, jak szybko możemy rozwijać się w zdrowy sposób.
Jeśli rozwój oznacza, że nie możesz zapewnić doskonałej obsługi klienta, to ten wzrost po prostu nie jest zdrowy.
Jak zmieniły się Twoje role w miarę rozwoju firmy?
Jedną z rzeczy, z których obaj zdaliśmy sobie sprawę, jest to, że jako założyciele nie zawsze powinniśmy skupiać się na rozwiązaniu największego problemu. To naturalne… ale ważniejsze jest skupienie się na tworzeniu jak największych możliwości.
Naszym zadaniem jest utorowanie drogi, otwarcie tej drogi dla wszystkich innych i zmiana definicji tego, co jest możliwe.
To pytanie, które każdy przedsiębiorca powinien stale zadawać: rozwiązuję problem, czy stwarzam większe możliwości?
Zbuduj świetny zespół, a oni rozwiążą większość problemów.
Czasami trudno to rozróżnić, ponieważ rozwiązywanie problemów może prowadzić do możliwości.
To prawda, ale dla każdej firmy największym kosztem jest koszt alternatywny.
Kiedy jesteś małą firmą, łatwo jest określić swoje koszty, zrozumieć przychody, zrozumieć swój rozwój… różnica między prowadzeniem startupu a prowadzeniem biznesu sprowadza się do zastanowienia się nad każdą możliwą opcją i wybrania tej najlepszej.
Ponownie, największym kosztem jest zawsze koszt alternatywny.
Rozwijające się firmy potrzebują ludzi. Lekcje wyciągnięte z zatrudniania?
Chociaż jest to sprzeczne z tym, co ludzie często mówią, czerpiesz wiele korzyści z młodszych pracowników. Powiedziano ci, że musisz zatrudnić bardzo doświadczonych dyrektorów, a my ich mamy... ale zyskujesz ogromną wartość od ludzi, którzy nie mają takiego doświadczenia. Te dwie rzeczy mogą być niezwykle komplementarne.
Nauczyliśmy się również, że zawsze powinieneś być wierny temu, czego w danym momencie potrzebujesz. Zasadniczo dopasowywanie wzorców. Jeśli jesteś szczery wobec siebie i sytuacji, w której się znajdujesz, znacznie łatwiej znajdziesz odpowiednią osobę.
Zwłaszcza, że wraz z Twoją firmą mogą rozwijać się właściwi ludzie.
Jedną z najlepszych rzeczy w byciu przedsiębiorcą jest to, że jest to przyjemniejsze niż praca w „normalnej” pracy, a to sprowadza się do ludzi, z którymi pracujesz. To ekscytujące przyciągać ludzi, którzy są naprawdę dobrzy w wielu dziedzinach. To ekscytująca praca z ludźmi, którzy się szanują i potrafią współpracować.
Nie potrzebujesz silosów. Potrzebujesz inteligentnych, utalentowanych, inteligentnych ludzi, którzy rozumieją, co próbujesz zrobić – i chcą to robić jako zespół.
Skoro mówiłeś o otwieraniu dróg... gdzie masz nadzieję być w ciągu najbliższych dwóch, trzech lat?
Zakładaliśmy, że nasza baza klientów przeniesie się do Nowego Jorku, San Francisco, Los Angeles... w zasadzie stosunkowo zamożnych mężczyzn, którzy mieszkają w dużych miastach.
Po uruchomieniu szybko zdaliśmy sobie sprawę, że dotykamy ludzi w miejscach, których się nie spodziewaliśmy. „Przeciętny” facet chciał lepiej zadbać o swoją skórę; po prostu nie wiedział jak.
Widząc, jak powszechne stało się pragnienie pielęgnacji skóry, byliśmy bardziej świadomi ceny, wiadomości, dostępności… i zmieniliśmy nasze nastawienie na to, czym może być firma.
Uważamy, że do końca dekady pielęgnacja skóry może być bardziej popularna niż woda kolońska i tak samo powszechna jak dezodorant. Widzimy to w każdym regionie na całym świecie, przy różnych poziomach dochodów, demografii, warunkach miejskich i podmiejskich… mężczyźni chcą lepiej o siebie zadbać.
Ale ta świadomość, ta soczewka, pochodziła z patrzenia na podstawowe dane. Nie od trzymania się z góry przyjętych wyobrażeń.
Większość mężczyzn nie wie, jak zapytać o pielęgnację skóry i szczerze mówiąc, czuje się trochę dziwnie, robiąc to. Naszym celem jest umożliwienie im poczucia siły, wiedzy i bezpieczeństwa.
Na tym skupia się marka: na zmianie narracji.
To także szansa, a jeśli nadal będziemy to robić dobrze, możemy stać się światowym liderem w pielęgnacji skóry.
