Siedem kroków do nieba

Opłaca się myśleć jak anioł – to znaczy inwestor. Angel i autor David Amis wyjaśnia, co musisz wiedzieć o pozyskiwaniu finansowania w tych trudnych czasach.

Płonie Rzym.

Upadek Nasdaq.

Dotcomy wciąż umierają.

I dawno zapomniane są czasy, kiedy wejście na giełdę wydawało się tak łatwe, jak zamówienie filiżanki kawy.

Nie można więc winić niektórych inwestorów i przedsiębiorców za myślenie, że teraz jest najgorszy ze wszystkich możliwych czasów, aby uzyskać finansowanie na rozpoczęcie działalności. Mówią, że właściciele nowych firm nie mogą już chodzić do firm z kapitałem wysokiego ryzyka po szybką naprawę finansową. Pesymiści dodają też, że przedsiębiorcy nie mogą polegać na aniołach biznesu, bogatych osobach, które szukają firm, w które mogą zainwestować i są mentorami.

Podczas gdy część pesymizmu jest uzasadniona, wiele wynika z zamieszania co do względnych ról, jakie VC i anioły odgrywają w finansowaniu firm. Wbrew powszechnej opinii te dwie grupy nie są wymienne. Anioły, które często są przedsiębiorcami, którzy zarabiają pieniądze, inwestują własne pieniądze, zwykle od 250 000 do 500 000 dolarów, których firmy potrzebują, aby zacząć działać. Z kolei VC inwestują głównie fundusze instytucjonalne i zazwyczaj wchodzą na pokład w późniejszym okresie życia firmy, dostarczając milion dolarów lub więcej potrzebne do utrzymania zarówno firm na wczesnym, jak i średnim etapie działalności.

Chociaż VC znacznie ograniczyły swoją aktywność inwestycyjną w ubiegłym roku, aniołowie w zasadzie tego nie zrobili. To powiedziawszy, ciężkie czasy spowodowały, że niektóre anioły wycofały się ze sceny. Być może od 10% do 15% aniołów zawiesiło ostatnio skrzydła, szacuje Jeffrey E. Sohl, dyrektor Centrum Badań Przedsiębiorstw na Uniwersytecie New Hampshire. Ale większość z tych porzuconych aniołów nie była doświadczonymi przedsiębiorcami; zamiast tego byli profesjonalistami, którzy dokonali zabójstwa na Wall Street. „Mogli zainwestować”, mówi Sohl, „ale nie mogli wnieść ważnej wiedzy, aby pomóc start-upowi”.

Ci aniołowie, którzy pozostają, inwestują na poziomie zbliżonym do zeszłorocznego, do czego zachęcają po części niższe wyceny spółek, co pozwala aniołom na zawieranie większej liczby transakcji za te same pieniądze, wyjaśnia Sohl. W rzeczywistości anioły zainwestują w tym roku imponujące 30 miliardów dolarów, szacuje. Chociaż ta liczba nie odpowiada około 40 miliardom dolarów zainwestowanych w czasie boomu internetowego, to wciąż jest to spory pakiet. W rzeczywistości, mówi Hans Severiens, anioł-weteran i założyciel klubu inwestycyjnego Band of Angels w Dolinie Krzemowej, obecnego poziomu inwestycji nie należy porównywać z tym, co było zasadniczo aberracją. Zamiast tego radzi: „pomyśl o tym tak, jak to było cztery czy pięć lat temu”.

Co to wszystko oznacza dla przedsiębiorców? Na początek piłka wraca na boisko aniołów. Aniołowie inwestorzy po raz kolejny uważnie analizują potencjalne transakcje. Studiują biznesplany, wymagają dojrzałych zespołów zarządzających i naprawdę dokładają należytej staranności. Zadają przedsiębiorcom trudne, a nawet żenujące pytania. – Jakie masz prawo do prowadzenia tego biznesu? pyta Severiens jako przykład. - Skąd, u diabła, wiesz, co robisz?

W rezultacie znalezienie pieniędzy zajmuje teraz przedsiębiorcom więcej czasu. Dane na temat co najmniej sześciu miesięcy, w przeciwieństwie do szybkich trzech miesięcy lub mniej, którymi ostatnio cieszyli się przedsiębiorcy, mówi Severiens. Horyzonty inwestycyjne również wróciły do ​​normy: aniołowie oczekują teraz, że firmy, w które inwestują, albo wejdą na giełdę, albo zostaną przejęte w ciągu rozsądnych pięciu do siedmiu lat, a nie sztucznie zakontraktowanego roku lub dwóch lat. Dla przedsiębiorców oznacza to przesunięcie nacisku z wypłaty – co aniołowie nazywają „wydarzeniem płynności” – na sam biznes. „Nie budujesz teraz strategii wyjścia”, mówi Sohl. – Budujecie firmy.

Jak więc pozyskać finansowanie od nowo otrzeźwionej grupy aniołów biznesu? Sam musisz myśleć jak anioł. Podchodź do aniołów z pełnym zrozumieniem tego, co im się podoba, a czego nie, czego potrzebują, a czego nie oraz jak zarabiają, a czasem tracą pieniądze.

Jeśli to prawda, że ​​trzeba kogoś poznać, to David Amis jest twoim mężczyzną. Sam anioł, Amis zainwestował w 15 start-upów. Wraz z Howardem Stevensonem, profesorem Harvard Business School i aniołem biznesu, Amis napisał Winning Angels: The 7 Fundamentals of Early Stage Investing (Financial Times Prentice Hall, 2001).

Chociaż książka jest praktycznym przewodnikiem dla aniołów biznesu, można ją również czytać jako podręcznik do zdobywania aniołów. Znacznie łatwiej będzie Ci uzyskać finansowanie, jeśli będziesz wiedział, czego potrzebują ludzie z pieniędzmi, zanim wypiszą Ci czek. Weźmy na przykład Amis. W ciągu kilku sekund od uściśnięcia dłoni po raz pierwszy umieścił cię już w jednym z trzech folderów, które zawsze nosi w myślach. Bez względu na to, co robi Twoja firma, bez względu na to, jak czarujący i mądry możesz być, jesteś, zgodnie z osobistym systemem klasyfikacji Amis, jednym z następujących:

PRZEDSIĘBIORCA STYLU ŻYCIA. Lubisz być właścicielem firmy, pracować dla siebie i prowadzić własny styl życia. Upewnienie się, że twoja przyjemna egzystencja będzie trwała, jest dla ciebie ważniejsze niż stworzenie kolejnej firmy wartej miliardy dolarów.

BUDOWNICZY IMPERIUM. Uwielbiasz tempo rozwoju swojej firmy. Prawdę mówiąc, uwielbiasz też być władcą swojej domeny, chociaż może być mały - i nie będzie mały! Nie sprzedałbyś firmy, gdyby od tego zależało twoje życie. Wyniosą cię w butach.

SERYJNY PRZEDSIĘBIORCA. Rozwiniesz swoją firmę najlepiej, jak potrafisz, sprzedasz lub wejdziesz na giełdę, a następnie założysz inną firmę. Wtedy zrobisz to ponownie. I znowu.

Jeśli należysz do jednej z dwóch pierwszych kategorii, Amis chętnie porozmawia z tobą. Ale tylko jeśli należysz do kategorii trzeciej – to znaczy jesteś seryjnym budowniczym firmy – rozważy zainwestowanie w ciebie i twoją firmę. Amis chce inwestować tylko w ludzi, którzy planują najpierw stać się wielkimi, a potem sprzedać. W rzeczywistości, przy równych warunkach, ramy czasowe są dla Amis mniej ważne niż zaangażowanie przedsiębiorcy w wypłatę.

Ale nie wierz na słowo Amisa – to tylko jeden facet. Zamiast tego uwierz na słowo 50 doświadczonych aniołów. To ludzie, z którymi rozmawiali Amis i Stevenson do ich książki. Wśród nich są znani inwestorzy, tacy jak Esther Dyson z EDventure Holdings Inc., Mitch Kapor z Accel Partners i „wirtualny prezes” Randy Komisar. Ale w ich szeregach znajdują się również mniej znane, choć doświadczone anioły, w tym Lucius Cary, który zainwestował w ponad 50 firm; John Hime, który zainwestował w 29; i Bert Twaalfhoven, który zainwestował w 24. Wśród firm finansowanych częściowo przez Fabulous 50 Amisa są Apple Computer, Amazon.com, House of Blues, Idealab i Sun Microsystems.

Możesz wykorzystać badania Amisa do stworzenia listy kontrolnej przedsiębiorcy. Wykonaj poniższe kroki, aby złapać anioła.

KROK 1: Pozyskiwanie, czyli kim jesteś?
Najlepsi aniołowie zawsze szukają dobrych nowych ofert. Nazywają to „pozyskiwaniem”. Zanim zaczniesz się do nich zalecać, zrób własne pozyskiwanie. Szukaj aniołów, którzy mogą zrobić dla ciebie najwięcej dobra. Oto pięć cech wspólnych dla wszystkich dobrych aniołów:

ŁĄCZNOŚĆ. Potrzebujesz aniołów, które pomogą Ci zlokalizować dostawców, klientów i pracowników. Idealnie byłoby, gdyby Twoi aniołowie znali ważnych graczy w Twojej branży.

ile lat ma Sharon Case młoda i niespokojna?

DOŚWIADCZENIE W BRANŻY. W odniesieniu do pierwszego punktu, chcesz kogoś, kto rozumie Twój biznes i pracował w Twojej branży. Taki anioł może pomóc ci przewidzieć niektóre problemy i poradzić sobie z innymi, gdy się pojawią.

DOŚWIADCZENIE W PRZEDSIĘBIORSTWIE. Aniołowie, którzy wcześniej zbierali pieniądze dla swoich własnych firm, pracują łatwo, szybko i bezpośrednio. Mogą również wykryć prawdopodobne miejsca problemów w Twojej firmie. W ten sposób nie będą się zbytnio dziwić, gdy na przykład ten 12-miesięczny projekt rozciągnie się do trzech lat.

ANIOŁE DOŚWIADCZENIE. Czterokrotnie łatwiej jest poradzić sobie z kimś, kto wcześniej był aniołem, niż pracować z osobą, która po raz pierwszy wchodzi w życie. Mówi Amis: „Wszystko porusza się o wiele szybciej”.

GŁĘBOKIE – ALE NIE ZBYT GŁĘBOKIE – KIESZENIE. Idealny anioł ma osobistą wartość netto od 2 do 50 milionów dolarów. Jeśli anioł ma więcej, 50 000 dolarów, których potrzebuje twoja firma, może spaść pod jego radarem. Ale jeśli twój anioł ma mniej, nie będziesz miał szczęścia, jeśli będziesz musiał wrócić po dalsze finansowanie.

OK, więc zawęziłeś swój wybór. Teraz musisz zostać zauważony. Nawet najlepsi aniołowie nie mogą zainwestować w Twoją firmę, jeśli nie wiedzą, że istniejesz.

Najskuteczniejszym sposobem ich znalezienia, podobnie jak w prawie każdym innym aspekcie handlu, jest poczta pantoflowa. „Chcesz być polecany” – mówi Amis. W idealnym świecie będziesz miał doświadczenie i zostaniesz poznany przez kogoś, kto zna anioła. Ktoś cię przedstawia, a ty ruszasz i uciekasz.

Ale co, jeśli nie znasz przyjaciela anioła? Tutaj można nieco rozciągnąć definicję rekomendacji. „Jeśli rozmawiasz z kimś, kogo nie znasz, a on mówi: „Dlaczego nie zadzwonisz tak a tak?”. masz skierowanie” – mówi Amis.

Inna opcja: zdobądź zaproszenie na prezentację dla lokalnej grupy aniołów. Większość z nich nie przyjmuje zimnych połączeń, więc będziesz musiał uzyskać skierowanie. (Patrz powyżej.) Ale kiedy już jesteś w środku, grupy aniołów oferują wyjątkową okazję do zaprezentowania swojej firmy od 10 do 110 aniołów za jednym rzutem.

Zaradność też nigdy nie boli. Przeglądaj swoją sieć przyjaciół, znajomych i przyjaciół znajomych. Porozmawiaj z dostawcami profesjonalnych usług, których znasz – na przykład księgowymi, bankierami inwestycyjnymi, brokerami, konsultantami i prawnikami – którzy prawdopodobnie znają anioły. To może zabrzmieć dziwnie lub oczywiste, ale działa, mówi Amis. Opowiada historię przedsiębiorcy z branży wyrobów medycznych. Przedsiębiorca znał anioła, o którym był pewien, że będzie idealnym inwestorem, ale który nie będzie odpowiadał na jego telefony. Skutek? Amis mówi: „W końcu dowiedział się, kim jest księgowy anioła, pracował nad nim i polecił księgowemu, aby przedstawił”. Wyjdź i czyń podobnie.

KROK 2: Ewaluacja, czyli pozwól mi to wyprostować...
Podczas oceny aniołowie oceniają podstawy Twojej firmy w czterech głównych obszarach, mówi Amis:

LUDZIE. Ty, przedsiębiorca i oczywiście Twój zespół zarządzający, ale także inni inwestorzy, doradcy i znaczący interesariusze – każdy, kto ma interes w sukcesie Twojej firmy.

MOŻLIWOŚCI BIZNESOWYCH. Twój model biznesowy, wielkość rynku, potencjalni i aktualni klienci oraz czas nadarzającej się okazji.

KONTEKST. Czynniki zewnętrzne, które mogą mieć wpływ na Twoją firmę, w tym dostępna technologia, potrzeby klientów, ogólna gospodarka, przepisy i konkurencja.

ROZDAĆ. Cena proponowanej transakcji i jej struktura. Cena zaczyna się od wyceny Twojej firmy. Struktura odnosi się do warunków inwestycji i innych czynników – miejsc w zarządach, limitów wynagrodzeń itd. – które mogą wpływać na prawdopodobieństwo i wielkość zwrotu aniołów z ich inwestycji.

Po zidentyfikowaniu potencjalnych inwestorów musisz przygotować się do omówienia tych czterech obszarów podczas pierwszego spotkania z nimi. „Chcesz, aby twoja argumentacja była tak przekonująca, że ​​muszą dowiedzieć się więcej” – mówi Amis. „To tak, jak z wizytą w sprzedaży. Planujesz, co chcesz powiedzieć, rozgrzewasz perspektywę, a potem zamykasz, to znaczy prosisz, żeby zainwestowali.

Pamiętaj, aby dostosować swoje boisko do anioła. „Prawie każdy natychmiast rozpoczyna 30-minutowe wyjaśnienie umowy, a to jest błędne”, mówi Amis. „Chcesz rozmawiać tylko o rzeczach, które interesują potencjalnych inwestorów”.

Najpierw skup się na swoim zespole. Aniołowie chcą, abyś miał zespół składający się z co najmniej pięciu dyrektorów wyższego szczebla. Twoje imię może być na drzwiach, ale nie ma możliwości, abyś zrobił wszystko sam i nadal stworzył firmę wystarczająco dużą, aby przyciągnąć anioły. Nie musisz zabierać ze sobą całego zespołu na swoje pierwsze spotkanie z aniołami, ale powinieneś zaproponować, że udostępnisz je później. „Jeżeli firma zostanie zbudowana wokół dobrego pomysłu, nigdy nie zrozumiem go tak dobrze, jak zleceniodawcy”, wyjaśnia Amis. „Dlatego chcę wiedzieć, kto kieruje firmą”.

Pamiętaj, to, co potencjalni inwestorzy naprawdę oceniają w tym momencie, to ludzie stojący za firmą, a nie ważność samej firmy. Potencjalni inwestorzy mogą przeprowadzić analizę rynku samodzielnie lub zatrudnić kogoś innego – badacza rynku lub konsultanta – aby zrobił to za nich.

Po drugie, pokaż, że albo masz sprzedaż, albo możesz ją uzyskać. Im dłużej zajmie Ci wprowadzenie produktu na rynek, tym dłużej zajmie aniołom zwrot pieniędzy. Wszystkie rzeczy są równe, anioły wolałyby spieniężyć wcześniej niż później.

Po trzecie, upewnij się, że propozycja, którą proponujesz, ma sens. Innymi słowy, proponuj transakcję z punktu widzenia inwestorów. Powiedz aniołom, co w tym jest dla nich. Zastanów się, czego inwestorzy potrzebują, aby wyjść z transakcji pod względem własności i potencjalnych zwrotów. Nie staraj się po prostu wycisnąć z nich każdej monety.

Po czwarte, skieruj się do wyjścia. Kiedy spodziewasz się sprzedać swoją firmę lub wejść na giełdę? Aniołowie inwestorzy będą chcieli wiedzieć, kiedy odzyskają swoje pieniądze.

Po piąte, miej pod ręką niezbędne dokumenty. Skauci mają rację: bądź przygotowany. Dostarcz wszystko, czego potencjalni inwestorzy mogą chcieć w drodze do tworzenia kopii zapasowych: biznesplan, finanse, biografię firmy i inne.

Wreszcie szanuj czas aniołów. Bądź punktualny. Zapytaj, ile czasu aniołowie mają na spotkanie. Udzielaj krótkich i rzeczowych odpowiedzi. Jeśli nie znasz odpowiedzi na pytanie, nie udawaj. Powiedzmy, że dowiesz się w określonym czasie.

KROK 3: Wycena, czyli ile to jest warte?
Wycena polega na nadawaniu firmie wartości pieniężnej i każdej inwestycji, jaką może w nią poczynić anioł. Ile jest warta Twoja firma? Ile pieniędzy próbujesz zebrać? A z jakiej części własności – w akcjach lub innych papierach wartościowych – jesteś gotów zrezygnować?

Aniołowie wyceniają Twoją firmę na podstawie potencjalnego zwrotu z kapitału w przyszłości. Udział potencjalnego zysku, jaki powinni uzyskać w zamian za swoją inwestycję, zależy nie tylko od kwoty, którą wnoszą, ale także od czasu, reputacji, kontaktów i kosztów alternatywnych (czyli pieniędzy, które mogą zarobić robiąc coś innego). ). Z tego samego powodu przyszłe zwroty Twojej firmy do aniołów nie są tylko finansowe. Twoje anioły mogą również cieszyć się takimi wartościami niematerialnymi, jak podekscytowanie start-upem, poczucie wniesienia wkładu i możliwość oddania czegoś światu przedsiębiorczości.

Najczęściej anioły wyceniają firmę po niższej cenie niż przedsiębiorca. Załóżmy na przykład, że masz młodą firmę, która obecnie to niewiele więcej niż pomysł i zespół. Z punktu widzenia aniołów biznesu pomysły są tanie. To wykonanie dodaje wartość. A potencjalni inwestorzy nie mają pojęcia, na tym etapie życia Twojej firmy, czy Ty i Twój zespół będziecie w stanie wykonać.

Chociaż każda transakcja jest inna, oto model wyceny stworzony przez Dave'a Berkusa, pełnoetatowego anioła i założyciela Berkus Technology Ventures LLC z Los Angeles. (Patrz ramka poniżej.) Pamiętaj tylko, że „jakość” może być różnie definiowana w różnych umowach.

Więc teraz wiesz, jak aniołowie prawdopodobnie wycenią tę transakcję. Wyceń odpowiednio swoją firmę. Oczywiście zawsze możesz poprosić o więcej. Ryzyko? Nie będziesz traktowany poważnie.

KROK 4: Strukturyzacja, czyli utrzymuj to (w pewnym sensie) proste
Kiedy aniołowie pytają: „Jak układasz umowę?”. w efekcie zadają dwa oddzielne pytania:

Po pierwsze, na jakich warunkach zainwestują aniołowie? Innymi słowy, jaki rodzaj finansowania zapewnią aniołowie: kapitał własny czy dług? Jaki rodzaj kapitału? Czy inwestorzy odzyskają gotówkę, zanim zrobi to przedsiębiorca? Czy anioły będą miały prawo inwestować w kolejne rundy?

Po drugie, jaką rolę będą odgrywać anioły w twojej firmie w przyszłości? Czy będą cichymi inwestorami, aktywnymi, czy czymś pomiędzy?

Musisz także pomyśleć o trzech podstawowych sposobach, w jakie anioły mogą mieć udział w Twojej firmie: akcjach zwykłych, preferowanym zamiennym na różnych warunkach i zamiennym wekslu na różnych warunkach. Każdy ma swoje plusy i minusy, a każdy ma swoich aniołów i wrogów. Akcje zwykłe są najprostsze, ale zapewniają inwestorowi niewiele zabezpieczeń. Preferowany kabriolet jest bardziej skomplikowany, ale może przynieść większe korzyści inwestorowi. Zamienny banknot nie pozwala na negocjowanie ceny, ale zapewnia aniołom największą ochronę.

Zaangażowanie Twoich aniołów w Twój biznes może być trudne. Kiedy anioły zainwestują, ich rolą w Twojej firmie może być cokolwiek, od pasywnego udziałowca po członka zarządu. Wszystko jest do negocjacji, a czas negocjacji jest przed podpisaniem arkusza warunków. O ile wszyscy nie wiedzą, jak związek będzie działał z góry, potencjał problemów jest nieograniczony.

KROK 5: Negocjuj lub przedstaw swoją najlepszą ofertę
Z jakiej części swojej firmy zamierzasz zrezygnować i na jakich warunkach? A ile będzie targów po drodze? Jeśli się targujesz, pamiętaj, że negocjujesz z ludźmi, którzy będą Twoimi inwestorami. Sztuczka polega na tym, by pogodzić interesy wszystkich. Pozycją, na której chcesz skończyć, mówi Amis, jest „Ty i ja przeciwko światu”, w przeciwieństwie do „Ty przeciwko mnie”.

Podczas negocjacji aniołowie mają tendencję do skupiania się na liczbach, a konkretnie na ich początkowym udziale własnościowym. Wierzą, że to będzie miało największy wpływ na przyszłą wartość ich inwestycji, więc wielu będzie się o to mocno targować. Anioły mają również przewagę czasu: chociaż możesz szybko potrzebować ich inwestycji, najprawdopodobniej nie będą odczuwać takiej samej presji czasu. Wręcz przeciwnie, wiele aniołów woli nie spieszyć się podczas negocjacji, zwłaszcza w nadziei, że w końcu dojdziesz do ich warunków. Zostałeś ostrzeżony.

Niektóre anioły zatrudniają prawnika, anioła-inwestora, który nie jest zaangażowany w transakcję, lub innego profesjonalistę do prowadzenia negocjacji. Jeszcze inni utrzymują ścisłą politykę nienegocjowania w ogóle. Kiedy te anioły widzą umowę, której nie lubią, po prostu ją odrzucają i idą dalej.

Nie ma powodu, dla którego ty, przedsiębiorca, nie mógłbyś zająć tego samego, nienegocjacyjnego stanowiska. Przedstaw swoją najlepszą ofertę i powiedz – grzecznie – że jest to propozycja typu „weź lub zostaw”. Jeśli zostaniesz zapytany, dlaczego, po prostu powiedz, że nie chcesz zaczynać swojego związku na gruncie przeciwnika.

KROK 6: Wsparcie lub chcą trzymać cię za rękę

Inwestycja anioła powinna być dopiero początkiem interakcji. Niestety wielu przedsiębiorców i osób, które w nich inwestują, postrzega to jako punkt końcowy. W rezultacie „przedsiębiorcy dostają ze związku tylko od 5% do 10% tego, co mogli”, mówi Amis.

To głupie. W tym momencie procesu interesy aniołów i wasze są w zgodzie. Anioły zainwestowały w Ciebie i Twoją firmę i najprawdopodobniej są też przedsiębiorcami. Nie krępuj się więc poprosić ich o pomoc w każdy możliwy sposób. Anioły mogą i powinny pomóc w znalezieniu potencjalnych klientów, kolejnych inwestorów, kluczowych pracowników, dostawców i nie tylko.

Aniołowie biznesu mogą również pomóc Twojej firmie przejść do tego, co inwestorzy nazywają „wydarzeniami wartości”. Są to wszystko, co może poprawić rzeczywistą lub postrzeganą wartość pieniężną Twojej firmy, a także jej szanse na sukces. Przykłady obejmują podpisywanie umów z partnerami strategicznymi, ustalanie finansowania venture i zdobywanie dobrze znanego konta.

Pamiętaj jednak, że wsparcie powinno być drogą dwukierunkową. Najlepsi przedsiębiorcy dostarczają regularne aktualizacje, być może dwie strony wysyłane raz w miesiącu, wszystkim swoim inwestorom. Dzięki temu inwestorzy nie tylko wiedzą, co się dzieje, ale także czują, że są ważną częścią Twojej firmy.

Ponadto dodanie do aktualizacji notatki w stylu „Obecnie próbujemy skontaktować się z XYZ Industries, aby sprawdzić, czy możemy pozyskać z niej klienta”, może pobudzić pamięć inwestora. Być może inwestorowi po prostu zdarzyło się siedzieć obok kogoś z XYZ na charytatywnej kolacji w zeszłym tygodniu. Dziwniejsze rzeczy się wydarzyły.

KROK 7: Zbiór, czyli są w kasie

Zbieranie jest tym, co inwestorzy nazywają procesem odzyskania swojej inwestycji – a nawet więcej. Zrobisz wrażenie na swoich potencjalnych aniołach, zgadzając się zrobić wszystko, co w Twojej mocy, aby pomóc im osiągnąć pozytywne żniwa – takie, w których osiągają zysk. W ten sposób mierzą sukces swojej inwestycji. Pozytywne zbiory występują w pięciu podstawowych formach:

CHODZĄCE ŻNIWA. Twoja firma regularnie przekazuje środki pieniężne bezpośrednio swoim inwestorom.

SPRZEDAŻ CZĘŚCIOWA. Twoi inwestorzy sprzedają swoje udziały kierownictwu Twojej firmy, innemu udziałowcowi lub osobie z zewnątrz.

SPRZEDAŻ STRATEGICZNA. Konkurent przejmuje Twoją firmę z powodów strategicznych; Twoi inwestorzy otrzymują wynegocjowany udział w cenie nabycia.

SPRZEDAŻ FINANSOWA. Nabywca spoza Twojej branży przejmuje Twoją firmę za jej przepływy pieniężne; Twoi inwestorzy otrzymują wynegocjowany udział w cenie nabycia.

WSTĘPNA OFERTA PUBLICZNA (IPO). Twoja firma sprzedaje akcje na rynkach publicznych, tworząc rynek dla akcji Twoich inwestorów.

Inwestorzy używają wyrażenia negatywne zbiory, aby opisać to, co reszta świata nazywa bankructwem. Niezależnie od tego, czy jest to zgłoszenie z rozdziału 11, czy z rozdziału 7, bankructwo nie jest ładnym widokiem. Jeśli Twoja firma złoży wniosek o ogłoszenie upadłości na podstawie Rozdziału 11, Twoi inwestorzy będą mieli szansę odzyskać przynajmniej część swoich pierwotnych inwestycji. Ale jeśli przejdziesz do rozdziału 7, twoi inwestorzy zazwyczaj dostaną niewiele lub nic.

Konkluzja? Od pierwszego dnia zacznij rozmawiać ze swoimi aniołami o tym, jak wypłacisz pieniądze. Na przykład podczas negocjacji możesz powiedzieć: „Za dwa lub trzy lata od teraz sensowna może być sprzedaż firmie X”.

Twoje zobowiązanie do wypłaty inwestorów musi być kontynuowane po otrzymaniu ich czeków. Na przykład możesz powiedzieć, że Twoja pensja pozostanie stała do momentu sprzedaży firmy. W swoich aktualizacjach dla akcjonariuszy okresowo wspominaj o potencjalnych nabywcach Twojej firmy – i o tym, co robisz, aby zwiększyć ich zainteresowanie.

Niech aniołowie będą z tobą.

Paul B. Brown jest autorem lub współautorem 12 książek oraz redaktorem naczelnym DirectAdvice.com. Dodatkowe raporty dostarczyła redaktorka Thea Singer.

Prosimy o e-mail z uwagami na adres redaktorzy@inc.com .

Powiązany link na Inc.com: Katalog Angel Investor Networks