Na 147. stronie Dojście do Tak: Negocjowanie umowy bez poddawania się , na początku sekcji „Konkluzja” pojawia się następujące zdanie: „Prawdopodobnie nie ma w tej książce niczego, czego nie znałeś już na pewnym poziomie swojego doświadczenia”. Ten wybuch szczerości może uderzyć czytelnika jako rozbrajający lub irytujący, ale tak czy inaczej, według standardów niezliczonych książek, które oferują porady biznesowe lub samopomocowe, jest to zaskakujące: całe założenie takich tytułów jest takie, że wiesz bardzo mało, a cokolwiek myślisz, że wiesz, że jest bardzo złe. W przeciwnym razie, po co kupować książkę (lub jej nieuniknioną kontynuację)?
Tomy poświęcone negocjacjom stanowią rosnący podzbiór obszernej kategorii porad, z dosłownie dziesiątkami przykładów, począwszy od wspomnień sławnych negocjatorów po akademickie odkrycia pełne wykresów i wykresów. Samozwańczy guru, tacy jak Roger Dawson, również sprzedają podkłady audio i wideo, i prawie na pewno lada dzień w waszym mieście odbędzie się seminarium negocjacyjne Karrass za 900 dolarów. Programy komputerowe oferują szkolenia komputerowe, a kursy negocjacji w szkołach biznesu obfitują. Wysoce specjalistyczne biuletyny publikują porady negocjacyjne, podobnie jak Harvard Business Review . Nikt nie ma wartości produktu negocjacyjnego brutto, która sumuje łączne koszty wszystkich tych instrukcji i dawania napiwków, ale jak John Baker, redaktor Magazyn Negocjator , zauważa: „Jest wielu ludzi, którzy w ten sposób zarabiają na życie”.
Dotarcie do Tak nie jest dokładnie tekstem założycielskim studiów negocjacyjnych, ale w dużej mierze odpowiadał za przekształcenie tej dziedziny z rzadkiej specjalności w paszę dla popowej publiczności. W 1981 roku, kiedy została wydana po raz pierwszy, książki o negocjacjach były rzadkością. Możesz negocjować wszystko , gadatliwa i zabawna książka konsultanta i „najlepszego negocjatora świata” Herba Cohena, opublikowana zaledwie kilka miesięcy wcześniej, stała się bestsellerem. Nauka o sztuce negocjacji , praca naukowa profesora Harvard Business School Howarda Raiffy, która zastosowała idee teorii gier i decyzji w biznesie, ukazała się w następnym roku. Dotarcie do Tak sprzedał około 3,5 miliona egzemplarzy, a do dziś sprzedaje około 3500 egzemplarzy tygodniowo. Obecne wydanie jest zasadniczo tą samą książką, która została opublikowana 22 lata temu, a eksplozja tytułów nie jest dowodem na lawinę nowych osiągnięć w teorii negocjacji. To dowód, ponieważ Dotarcie do Tak współautor Bruce Patton mówi, że „ludzie powąchali rynek”.
Sama liczba ofert sugeruje niezwykłą różnorodność podejść do tematu: Czy naprawdę można tyle powiedzieć o negocjacjach? Więc nie. Nawet najbardziej zaciekli i najbardziej wyluzowani autorzy mają o wiele więcej wspólnego gruntu, niż którykolwiek z nich chciałby przyznać. Ale każdy z nich jest przydatny na swój sposób, a poniżej znajdziesz wiele przydatnych informacji.
Jak większość porad negocjacyjnych, Dotarcie do Tak zaczyna się od stwierdzenia, że niezależnie od tego, jak bardzo uważasz, że negocjacje są częścią twojego życia, nie doceniasz. „Każdy coś negocjuje każdego dnia” – czytamy we wstępie. „Każdy z nas negocjuje wiele razy dziennie”, G. Richard Shell podnosi stawkę na wstępie do… Targowanie się o przewagę . Wielu autorów sugeruje, abyś cały czas negocjował z dziećmi lub współmałżonkiem. „Twój prawdziwy świat to gigantyczny stół negocjacyjny”, pisze Cohen w swojej książce. Patton i Dotarcie do Tak główni autorzy, Roger Fisher i William Ury, współpracowali wcześniej nad książką dla międzynarodowych mediatorów, która jest oczywiście dość wąska. Pomysł Dotarcie do Tak było przełożenie ich myślenia o wielostronnych porozumieniach pokojowych na lekcje, które można zastosować w bardziej codziennych formach negocjacji. Nowi widzowie to ci wszyscy, którzy kiedykolwiek pomyśleli, że są wkręcani, kiedy próbują kłócić się o podwyżkę, kłócić się z kłótliwymi dostawcami, sprzedawać używany samochód lub kupować nowy dom.
Dotarcie do Tak oferuje swego rodzaju archetyp tego, co wyobrażamy sobie, że „negocjacje” oznaczają: klient i sklepikarz targują się o mosiężne półmisek, drugi prosi o 75 dolarów, a pierwszy 15 dolarów. Wydaje się, że obie strony wybrały pewną liczbę z niczego z nadzieją uzyskania najkorzystniejszej ceny po zakończeniu serii ustępstw. Moc Nicei , autorstwa agenta sportowego Ronalda Shapiro i Marka Jankowskiego, podsumowuje tę wspólną wizję jako „Dwóch SOBsów zamkniętych w pokoju, próbujących wybić sobie nawzajem światło dzienne”. Jedynym wyborem jest to, czy grać ostro, czy przewracać się.
Tak czy inaczej, wszyscy eksperci radzą, abyś porzucił naiwne targowanie się oparte na grze i emocjach i osiągnął nowy sposób myślenia, stan racjonalności zbliżony do Zen. W Dotarcie do Tak , wielkim krokiem jest skupienie się nie na przeciwniku i jego pozycji, ale raczej na negocjowaniu „na podstawie zasług”. Chodzi o to, aby „zaatakować” nie drugiego negocjatora, ale problem leżący u jego podstaw. Nacisk kładziony jest na postrzeganie negocjacji nie jako gry o sumie zerowej, ale jako czegoś, co można rozwiązać poprzez odkrycie „kreatywnego rozwiązania”, które zaciemnia zwykłe targowanie się. Wyjaśnia to przypowieść o pomarańczy: dwie strony chcą pomarańczy i ostatecznie zgadzają się podzielić ją na pół. Ale okazuje się, że jedna strona chciała po prostu soku, a druga skórki. Gdyby tylko pracowali razem nad rozwiązaniem problemu, każda ze stron mogłaby dostać to, czego chciała. Często pojawia się przypowieść o Pomarańczy.
Prawie wszyscy eksperci popierają stosowanie całkowitego milczenia jako strategii negocjacyjnej.
Eksperci różnią się nieco, ale prawie wszyscy zwracają uwagę na to, że wynik większości negocjacji ma mniej wspólnego z tym, jak gwałtownie się kłócisz w danej chwili, niż z tym, jak dobrze się wcześniej przygotowałeś. Wszędzie zaleca się dokładne zbadanie problemu. Za ile inni sprzedawcy sprzedają tę mosiężną miskę? Ile twoi konkurenci pobierają za oferowaną usługę? Ile zazwyczaj zarabia osoba z twoim doświadczeniem? To, czego szukasz, to standard, a Twoim prawdziwym celem jest oczywiście znalezienie standardu, który sugeruje najlepszą ofertę dla Ciebie.
Targowanie się o przewagę , książka profesora Whartona G. Richarda Shella, często podpiera swoje argumenty ciekawostkami zaczerpniętymi z badań psychologicznych. Na przykład „zasada spójności” odnosi się do potrzeby ludzi, by wyglądać rozsądnie. Możesz to wykorzystać poprzez „umiejętne wykorzystanie standardów”, aby inni ludzie poczuli, że muszą używać twoich standardów, aby czuć się rozsądnie. A im bardziej autorytatywne wydają się twoje standardy, tym lepiej. Możesz negocjować wszystko , prawdopodobnie najbardziej zabawna z książek, pomija wszelkie aluzje do wiedzy naukowej o ludzkiej skłonności do podporządkowywania się władzy, zamiast tego cytuje stary odcinek Ukrytej kamery, w którym zaskakująca liczba kierowców autostrad skonfrontowanych z napisem „Delaware zamknięte” faktycznie się odwróciła. I oczywiście chcesz zwrócić szczególną uwagę na odgadnięcie, czego naprawdę chce twój przeciwnik.
Inną kluczową rzeczą, jaką powinno dać ci przygotowanie, są alternatywy. Dotarcie do Tak mówi o przybyciu do Twojej BATNA lub najlepszej alternatywy dla wynegocjowanej umowy. Inni nakazują ci nigdy, przenigdy negocjować bez dobrych alternatyw.
Oczywiście, gdy zaczniesz stosować porady dotyczące badań do swojej własnej sytuacji, możesz napotkać problem ograniczonych informacji. Jedną z rzeczy, która sprawia, że czujemy się słabi jako negocjatorzy – a ci z nas, którzy czują się słabi, mogą szukać porady – jest poczucie, że druga strona ma więcej informacji niż my. Ten facet na bazarze sprzedaje mosiężne naczynia przez cały dzień, każdego dnia; Po prostu przechodzę obok i nie zastanawiałem się nad mosiężnymi naczyniami. Skąd mam wiedzieć, że desperacko potrzebuje gotówki, aby opłacić krótkoterminowy czynsz na swoim stoisku? Albo gdzie mogę znaleźć alternatywne naczynia kuchenne?
Doradcy, którzy są najbardziej konkretni w kwestii zbierania informacji, to pamiętnikarze – słynni negocjatorzy, oferujący własną chwalebną przeszłość jako wzór, który powinieneś naśladować. Ale ich prawdziwe anegdoty nie zawsze pomagają. Kiedy agent sportowy Leigh Steinberg mówi: Zwycięstwo uczciwością że powinieneś „otoczyć się” zespołem wsparcia w celu zebrania informacji, prawdopodobnie ma rację, ale nie w sposób, który pomoże ci uzyskać podwyżkę w przyszłym miesiącu. Byłoby wspaniale mieć 20 pracowników, tak jak on, do pomocy w każdych negocjacjach, ale prawdopodobnie tego nie robisz. W pewnym momencie opowiada o negocjacjach z wikingami z Minnesoty. Gdy zespół przedstawił sprawę Steinbergowi, jeden z jego sługusów przeniósł pisemną prezentację do innego pokoju, „opracował szczegółowy zestaw odpowiedzi i dostarczył mi je, gdy [zespół] się kończył”. Brzmi nieźle. Postaram się to zapamiętać na parkingu używanych samochodów.
Jeśli chodzi o moment rzeczywistego zmierzenia się z przeciwnikiem negocjacyjnym, rada zazwyczaj zgadza się co do niewielkiej liczby praktycznych, podstawowych punktów. Na przykład eksperci twierdzą, że lepiej pozwolić przeciwnikowi złożyć ofertę otwarcia. Moc Nicei opisuje ćwiczenie z seminariów autorów, w których uczestnicy są dobierani w pary, każdy wcielający się w „agenta” lub „wydawcę” w wypracowywaniu umowy książkowej. Każda para agenta i wydawcy otrzymuje ten sam zestaw faktów w puszkach – jednak umowy, które pary zawierają, wynoszą od 550 000 do 2,95 miliona dolarów. Autorzy często mówią, że znaleźli stronę, która sprawia, że pierwsza oferta nie radzi sobie dobrze w negocjacjach. Dlaczego? Ponieważ ludzie często nie doceniają swoich mocnych stron i wyolbrzymiają mocne strony swoich rywali. Przypuszczalnie najlepszym sposobem radzenia sobie z tym w prawdziwych negocjacjach jest lepsze przygotowanie.
Nic dziwnego, że większość twierdzi, że powinieneś prosić o więcej, niż myślisz, że dostaniesz. Bardziej uczone, brzmiące książki stawiają ten punkt jako prośbę o to, czego można rozsądnie bronić. Co ciekawsze, chociaż możemy sobie wyobrazić, że prawdopodobnym zwycięzcą jest ten, kto wygłasza stanowczą i apodyktyczną prezentację, eksperci zwykle zgadzają się, że to jest złe: lepiej jest słuchać i zadawać więcej pytań niż dmuchać.
jak wysoka jest terra jole
W rzeczywistości praktycznie każdy popiera całkowite milczenie. Powiedzmy, że masz do czynienia z przeciwnikiem, który zachowuje się irracjonalnie; oprzeć się pokusie odpowiedzi w naturze, rad Dotarcie do Tak . Możesz skontrować pytaniem („Jak doszedłeś do tej liczby?”) lub w ogóle nie skontrować. „Cisza to jedna z twoich najlepszych broni… Najlepiej po prostu siedzieć i nie mówić ani słowa”. Cohen zgadza się: „Często zmuszasz drugą osobę do mówienia, choćby z powodu dyskomfortu” – a ta osoba prawdopodobnie zrewiduje swoje stanowisko i ujawni przydatne informacje w tym procesie.
Eksperci sugerują, że pytania są przydatne do odparcia cudzych pytań, na które nie jesteś gotowy odpowiedzieć. (Kuszącym jest wyobrazić sobie dwóch negocjatorów utkniętych w istotności zapytań, zatapiających się w nieskończoną pętlę unikania wypowiedzi.) Są oni przydatni w ustaleniu logiki drugiej strony – co oznacza, że powinieneś zadawać pytania nawet wtedy, gdy myślisz, że znać odpowiedź. Shell przytacza badania pokazujące, że negocjatorzy odnoszący największe sukcesy są również najbardziej wytrwałymi zadającymi pytania i słuchaczami. „Często dostajesz więcej, gdy dowiadujesz się, czego chce druga osoba, niż dzięki sprytnym argumentom wspierającym to, czego potrzebujesz”. Jak później dodaje: „Prawie nigdy nie zaszkodzi mówić mniej”.
Jedną z technik psycho-out jest wyolbrzymianie znaczenia kwestii, na których tak naprawdę nie zależy.
Między innymi guru negocjacji Roger Dawson i Chester Karrass nie tylko popierają ten pomysł, ale zwracają uwagę, że pytania zaczynające się od tego, kto, gdzie, co, dlaczego i jak są lepsze niż pytania typu tak-nie. Jim Camp, trener negocjacji, którego książka Zacznij od nie została opublikowana w zeszłym roku, zawiera szczegółowe informacje na temat pytań „prowadzonych przez pytania”. Na przykład „Jaki jest największy problem, przed którym stoimy?” jest lepsze niż „Czy to jest największy problem, z jakim mamy do czynienia?”. z tego prostego powodu, że zaprasza przeciwnika do podania większej ilości informacji. Camp myśli, że w każdej rozmowie to słuchacz ma moc. „Ludzie mają słabość do mówienia”, pisze, a pytania powinny „zaprosić przeciwnika do pobłażania tej słabości”. Dotarcie do Tak zachęca czytelnika do formułowania konfrontacyjnych pytań tak neutralnie, jak to możliwe, aby nie pogrążyć się w emocjonalnej kłótni: „Czy przepłaciliśmy?”. jest lepsze niż „Czy nas schrzaniłeś?”
Wielu ekspertów podaje przykłady inkwizycyjnego ju-jitsu. Wyobraź sobie swojego przeciwnika, zanim będziesz gotowy, zapyta: „Ile najwięcej byś zapłacił, gdybyś musiał?”. Nie jest to rzadka taktyka, a tylko coś, co skłania zaniepokojonego negocjatora do powiedzenia czegoś głupiego (jak nazwanie figury) lub nie imponującego (jak niezdarne „Um, nie wiem”). Dotarcie do Tak odpowiedź: „Nie narażajmy się na tak silną pokusę zwodzenia. Jeśli uważasz, że żadne porozumienie nie jest możliwe i że tracimy czas, być może moglibyśmy ujawnić nasze myślenie jakiejś godnej zaufania stronie trzeciej, która może nam wtedy powiedzieć, czy istnieje strefa potencjalnego porozumienia.
Moc Nicei oferuje inny przykład. „Jeżeli twoja firma zgadza się na połączenie z naszą”, pyta przeciwnik, „ile z twoich pracowników może zostać zwolnionych, aby osiągnąć ekonomię skali?”. Twoja odpowiedź: „Które z naszych oddziałów chciałbyś zachować, a które zamknąć?”. Autorzy piszą, że ta przebiegła odpowiedź prowadzi do „prawdziwego zysku informacyjnego”.
I rzeczywiście są to bardzo imponujące odpowiedzi. Ale czy naprawdę możesz sobie wyobrazić, że w ferworze negocjacji mówisz coś takiego na odległość? Kiedy właśnie zapytano cię o coś, co naprawdę cię wkurza? W środku transakcji, którą naprawdę chcesz zamknąć? A jeśli naprawdę nie widzisz siebie w takim opanowaniu, czy jest możliwe, aby zmienić się tak dogłębnie?
Atrakcyjność stylu „win-win” jest oczywista: możesz dostać to, czego chcesz, nie będąc palantem. Ale wielu rywalizujących ekspertów z upodobaniem oddaje się temu podejściu. Roger Dawson prycha, że Przypowieść o Pomarańczy jest fajna, ale w realnym świecie takie zgrabne rozwiązania są rzadkością. Parzysty Moc Nicei ostrzega, że myślenie typu win-win jest często „usprawiedliwieniem przegranego dla poddania się”. Możesz całkiem dobrze zorientować się, o czym myśli Jim Camp Dotarcie do Tak z tytułu jego książki, Zacznij od nie . Wewnątrz jest bardziej tępy. Cytuje Dotarcie do Tak definicja mądrego porozumienia – „Takie, która w miarę możliwości spełnia uzasadnione interesy każdej ze stron, sprawiedliwie rozwiązuje sprzeczne interesy, jest trwałe i uwzględnia standardy społeczności” – jako coś, co może działać w idealnym świecie. Ale w tym świecie, jak mówi, jest to „beznadziejnie błędne”, „papka” i „ułomność”, styl używany przez „naiwnych amatorów”, który „może cię zabić”, ponieważ twój przeciwnik może czekać, by wykorzystać twoje poszukiwania kompromis. Jakby tego było mało, mówi dalej, że podejście win-win jest „częściowo odpowiedzialne” za „słuszną ilość przeciętności w amerykańskim biznesie” (patrz „Czy trener negocjacyjny może mi pomóc?”, strona 78). . Kpiąc ze swoich rywali z wieży z kości słoniowej, Camp twierdzi, że jest w okopach, prowadząc prawdziwe negocjacje z prawdziwymi menedżerami.
Za każdym razem, gdy któryś z tych ekspertów idzie na wygraną, czytelnik zaczyna oczekiwać rychłego nadejścia jakiejś zwięzłej listy tajnych sztuczek branżowych – pięciu małych rzeczy, które możemy zapamiętać, aby stać się lepszymi negocjatorami bez wielkiego, zmieniającego życie wysiłku . Ta lista nigdy się nie urzeczywistnia. Dawson może być najbliżej, zalecając różne elementy działania wśród swoich taktyk. Jego najbardziej zabawne zagrywki obejmują upewnienie się, że wyraźnie wzdrygasz się przed propozycjami drugiej strony, i że pod koniec negocjacji, które czujesz, że wygrałeś, powinieneś powiedzieć coś w stylu: „Wow, świetnie się spisałeś, negocjując to. Byłeś genialny. Jedną z technik psychologicznych Cohena jest wyolbrzymianie rzeczy, na których tak naprawdę nie zależy: kiedy sprzedawca lodówki skończy recytować wszystkie 32 dostępne kolory, na twoją prośbę, powinieneś być rozczarowany, mówiąc: „To wszystko? Mamy psychodeliczną kuchnię. Te kolory są o wiele za kwadratowe.
Ale w końcu wiele ujęć wewnątrz guru jest trochę teatralnych. Camp pisze, że znaczenie pytań jest „przeoczone w każdej innej książce o negocjacjach, jaką kiedykolwiek widziałem”, podczas gdy oczywiście są to wiecznie zielone rady. Dawson podsumowuje Sekrety negocjowania władzy propagując, ze wszystkich rzeczy, umowy korzystne dla wszystkich: „Zamiast próbować zdominować drugą osobę i nakłonić ją do robienia rzeczy, których normalnie by nie zrobił, uważam, że powinieneś współpracować z drugą osobą, aby rozwiązać swoje problemy i rozwinąć rozwiązanie, dzięki któremu obaj możecie wygrać”.
Okazuje się, że nawet ci, którzy kładą nacisk na określone zachowania i postawy negocjacyjne, postrzegają te rzeczy nie jako puste zagrywki, ale jako naturalne cechy wydajności mądrzejszego negocjatora, którym musisz się stać – poprzez lepsze przygotowanie, racjonalne myślenie i tak dalej. Rozważmy na przykład „efekt Kolumba” opisany przez Campa. To sprowadza się do usypiania przeciwnika, który cię nie docenia i staje się zbyt pewny siebie. Możesz na przykład upuścić długopis. Columbo, zauważa Camp, „rozwiązał każdą zbrodnię” w ten sposób. Książka Dawsona również cytuje Columbo jako wzór do naśladowania. Żaden z autorów nie zastanawia się nad tym, że genialny detektyw jest postacią fikcyjną.
Czytając sugestię „upuść pióro”, kuszące jest scharakteryzowanie Campa jako Stanisławskiego myślenia negocjacyjnego. Ale on nie chce, żebyś zachowywał się inaczej niż ty, chce, żebyś stają się różne. Oferuje mnóstwo technik – „cofanie”, „pusta tablica”, „malowanie bólu” rywala itp. – niektóre z nich zapadają się łatwiej niż inne. Łatwy: zwracanie się do przeciwników z honorem niepotrzebnie ich podnosi, więc trzymaj się imion. Trudniejsze: nigdy niczego nie potrzebujesz; przezwyciężyć wszelki strach przed odrzuceniem. To dobra rada, która może sprawić, że staniesz się nie tylko skuteczniejszym negocjatorem, ale skuteczniejszym człowiekiem. Ale to wcale nie ułatwia.
Oczywiście wiele z tych porad zależy od tego, jakim jesteś negocjatorem. W Targowanie się o przewagę , Shell zachęca czytelnika, aby wymyślił własne podejście do negocjacji, być może za pomocą testu psychologicznego, takiego jak ten instrument trybu konfliktu Thomasa-Kilmanna, który powie ci, czy jesteś „konkurencją”, czy „współpracownikiem”. . Chodzi o to, że potrzebujesz tych ram zarówno po to, abyś mógł pracować z tym, co masz, i aby wiedzieć, które aspekty twojego stylu mogą powodować problemy. Jeśli jesteś zbyt konkurencyjny, prawdopodobnie powinieneś to wciągnąć; jeśli wolisz po prostu całkowicie uniknąć negocjacji, musisz przekonać siebie, że ta postawa Cię kosztuje. Mówi, że twój sposób myślenia jest ważniejszy niż taktyka: „Skuteczne negocjacje to 10% technika i 90% postawa”.
I na różne sposoby, wszystkie porady negocjacyjne mówią to samo. Wygląda na to, że najlepsi negocjatorzy nie polegają na przytłaczających osobowościach lub na tajnej liście pięciu sztuczek, które każdy może zapamiętać, ale raczej na czymś bliższym konkretnemu stanowi bytu. Shell sugeruje, że aby osiągnąć właściwą postawę, potrzebujesz „realizmu, inteligencji i szacunku do samego siebie”. Power of Nice nakazuje Ci „Bądź lepszym słuchaczem”. Camp twierdzi, że „wysoka samoocena” jest „absolutnie wymagana”. Chester Karrass mówi to samo, zauważając, że „to poczucie własnej wartości powinno pochodzić z historii zadowalającego wykonywania zadań”. W innym miejscu zauważa, że najlepsi negocjatorzy mają „zdolność do jasnego myślenia w stresie”. Dotarcie do Tak zaleca stoicyzm w obliczu wrogich ataków, który jest prawie święty. „Dowiedz się, czego boisz się najbardziej” — radzi Dawson zastraszonym — „i zrób to”. Steinberg opisuje siebie jako posiadającego (a czytelnika jako potrzebę zdobycia) „całkowitej jasności”, dogłębnego zrozumienia samego siebie, „umiejętności pozostawania w absolutnym stanie zaprzeczania ostatecznej katastrofie nieudanych negocjacji”, całkowitego „ja” pewność, „jak najpełniejsza baza wiedzy na każdy możliwy temat”, „niezwykła wytrzymałość” oraz umiejętność „szybkiego uwzględniania liczb” w głowie podczas negocjacji. Jak długo zajęłoby zdobycie tego wszystkiego? Camp chyba najuczciwiej mówi o tym, jak trudno jest wprowadzić zmiany w zachowaniu, które zaleca, przytaczając „teorie uczenia się”, które szacują, że „my, ludzie, potrzebujemy około 800 godzin, aby naprawdę opanować złożony temat i nawyki niezbędne do jego zastosowania. '
Osiemset godzin! To brzmi okropnie. Wskazuje jednak na coś, co jest prawie na pewno prawdziwe, czyli że możesz słuchać lub czytać wszystkie porady negocjacyjne, jakie tylko chcesz, ale jedynym sposobem na uzyskanie opanowania pod presją do korzystania z tych porad w czasie rzeczywistym jest szeroko zakrojona praktyka. w prawdziwym świecie. I pewnie, być może negocjujesz już kilka razy dziennie, ale kłótnie ze współmałżonkiem o to, kto zmywa naczynia, nie pomogą ci pokierować start-upem przez złożoną umowę o połączeniu. Rady są miłe, a wszystkie te książki zawierają przydatne uwagi, ale nie zmienią cię w inną osobę. W prawdziwym świecie wymaga to poświęcenia czasu i wysiłku, którego wielu z nas zawarłoby układ z diabłem, aby uniknąć. Ale być może na pewnym poziomie swojego doświadczenia już to wiedziałeś.
Pasek boczny: Jak...
Zamknij umowę
Lindsey McAlpine
CEO, The McAlpine Group LLC
Charlotte, Karolina Północna
Około 14 lat temu byłem młodym mężczyzną pragnącym pracować nad swoim pierwszym projektem nieruchomości. Spotkałem się ze znacznie starszym liderem branży, który sprzedawał kawałek ziemi w Charlotte. Postrzeganie zdolności było kluczową kwestią w negocjacjach, a jego postrzeganie było takie, że mojej zdolności nie było. Wyczuwając to, powiedziałem: „Słuchaj, mam doświadczonego partnera. Nie mogę ci powiedzieć, kim on jest, ale nie zgodzi się na te warunki.
Usiadłem i czekałem, aby zobaczyć, jaka będzie jego odpowiedź. Potem powiedział: „Niech pomyślę”. Ale miałam przeczucie, że nie da mi odpowiedzi, której pragnęłam. Bałem się przyznać, że obrałem na niego taktykę. Utrzymałem się więc i umówiliśmy się, że spotkamy się ponownie następnego dnia. W ciągu 24 godzin musiałem iść i zdobyć partnera. Moim jedynym celem było znalezienie mężczyzny w wieku powyżej 50 lat z siwymi włosami – co do dziś nazywam moim siwym kapitałem. Poprosiłem starszego przyjaciela z branży o współpracę ze mną. Jego jedyną rolą w tym spotkaniu 24 godziny później było siedzieć tam i wyglądać dojrzale. To wszystko, co musiał zrobić. A wiesz, co się stało? Starzec podpisał umowę. Uzgodniliśmy już podstawowe punkty, ale moje szare equity przeważyło.
Traktuj swojego przeciwnika z szacunkiem — i wygrywaj
Bernie Tenenbaum
Były prezes RBT, spółki zależnej Russ Berrie & Co.
Oakland, NJ
Po przejęciu firmy, która wyprodukowała Koosh Ball, moim zadaniem było zapewnienie wzrostu sprzedaży i zysków. Polecieliśmy do Hongkongu, aby spotkać się z kluczowymi dostawcami, aby sprawdzić, czy jest szansa na poprawę cen, i przetestowaliśmy spójność cen obecnego dostawcy z drugim producentem i stwierdziliśmy, że możemy kupić piłki za 3¢ mniej za piłkę. Potem mieliśmy bardzo wyszukaną kolację z obecnym producentem i całą jego rodziną, aby dowiedzieć się, czy można obniżyć jego cenę. Musisz sobie wyobrazić, że siedzimy w tym pokoju, przy stole 16 osób i próbujemy osiągnąć trzy rzeczy. Po pierwsze, chcemy mieć dobry związek. Zwłaszcza w Chinach twoje słowo naprawdę ma znaczenie, a honor, jaki dajesz partnerowi, oznacza wszystko. Gdybyśmy weszli i powiedzieli: „Zakupiłem twój produkt w drugiej kolejności i mogę go wyprodukować za 3¢ mniej”, mógłby odejść, ponieważ wprawilibyśmy go w zakłopotanie. Po drugie, chcieliśmy dać mu znać, że rozwijamy firmę i że jest dla niego okazja, by wyprodukować dla nas więcej produktów. Po trzecie, musieliśmy poprosić go o pomoc. Nigdy nie powiedzieliśmy mu, że musi obniżyć cenę; zapytaliśmy, czy może coś zrobić, aby nam pomóc? Zrozumiał, co to znaczy, i wrócił z ceną o grosz poniżej drugiego źródła.
Wynajmij gwiazdę
Barbara Corcoran
Przewodnicząca Grupy Corcoran
Nowy Jork
Dwanaście lat temu nie miałem takich luksusowych sprzedawców nieruchomości, którzy przyciągaliby wielomilionowe ogłoszenia lub klientów. Jedna kobieta pracowała dla małej firmy zajmującej się nieruchomościami, która zbankrutowała. Była fenomenalną producentką — kocie miauczenie, jak powiedziałaby moja mama — i ścigał ją każdy duży gracz w mieście. Widziałem ją jako pomost do high-endowego biznesu, więc śliniłem się z ust. Błagałem o spotkanie. W końcu zgodziła się wejść, mówiąc, że brzmię jak „miła dama”.
Wiedziałem, że moi arcyrywale w większych firmach prawdopodobnie proponują jej świat i że jedynym sposobem, w jaki miałem szansę, było po prostu się z nią zjednoczyć. Wieczorem przed jej pojawieniem się poprosiłem 15 moich najlepszych, najbardziej lojalnych, najbardziej zakochanych w Barbarze sprzedawców, aby następnego dnia założyli do biura swoje najlepsze garnitury i sukienki. Przyjechała tego popołudnia zachowując się zasłużenie zarozumiała. Płaszczyłem się. Kiedy wprowadziłem ją do naszej sali konferencyjnej i otworzyłem drzwi, siedzieli tam wszyscy moi najlepsi sprzedawcy. Usiadłem i powiedziałem: „Oto niektórzy ludzie, którzy tu pracują. Powiedzą ci, co jest dobrego w firmie. I wyszedłem. Była tak zaskoczona, że nie wyszła przez prawie dwie godziny.
Tej nocy zadzwoniła do mnie i powiedziała, że nie może pracować nigdzie indziej. Od tego czasu zacząłem zatrudniać bardzo wysokiej klasy sprzedawców i w ciągu około roku przekształciłem moją firmę w wielomilionową wytwórnię. Nie doszłoby do tego, gdybym nie zawarł umowy z moim pierwszym sprzedawcą z najwyższej półki. Dziś nadal jest moim bestsellerem.
Rozpraw się z łobuzem
Mark Comiso
Prezydent, Dom Myszy
San Francisco
To było w 1996 lub 1997 roku. Maus Haus był wówczas jeszcze bardzo małą jednostką, a my właśnie „wygraliśmy” konkurencyjny proces przetargowy na stworzenie strony internetowej dla bardzo dużej firmy. Firma wybrała nas jako zwycięskiego dostawcę, ale potem musieliśmy „negocjować” z działem zakupów o „przywilej” współpracy z nimi. Chcieli, abyśmy dokonali ogólnej redukcji o 20% tylko dlatego, że byli dużą korporacją i dlatego powinni uzyskać status „preferowanego” klienta. Trzymaliśmy się naszych pistoletów, ponieważ w naszej początkowej ofercie uwzględniliśmy już 20% zniżki. Ale negocjacje były napięte i zdecydowanie ciągnęły „wszyscy chcą z nami pracować” i „musisz działać lepiej, jeśli chcesz pracować dla nas”.
W końcu trochę podaliśmy zakres (tj. włączyliśmy jeszcze kilka rzeczy), ale utrzymaliśmy granicę ceny. Kiedy powiedzieli: „To dopiero początek, więc daj nam dużo na tym, a potem zapłacimy pełną cenę za przyszłe rzeczy”, odpowiedziałem: „Chłopcze, wiele możliwości brzmi wspaniale, a my bądźcie bardzo podekscytowani – tak podekscytowani, że jeśli zapłacicie pełną cenę za pierwszy, będę dawał wam coraz większe rabaty na kolejne projekty”. To faktycznie zadziałało, ponieważ zmusiło ich do powiedzenia: „No cóż, może po prostu dowiemy się, jaka jest uczciwa umowa dla każdego projektu”.
Zdobądź krew od sprzedawcy
Mark Vadon
Dyrektor Generalny, Nil Błękitny
Seattle
Niedawno podjęliśmy decyzję o obniżeniu ceny naszych diamentowych kolczyków, aby zapewnić naszym klientom lepszą jakość. Jedną z rzeczy, które uwielbiam słyszeć od sprzedawców, kiedy prosimy ich o obniżenie ceny, jest: „Już nie zarabiamy na sprzedaży Tobie”. Mówię: „No to spójrz, może powinniśmy przestać robić z tobą interesy. Nie ma sensu, abyśmy popychali cię do punktu, w którym wypadniesz z interesu. Nasza działalność, sprzedając biżuterię przez Internet, osiąga znacznie niższe marże niż większość firm jubilerskich. Ich odpowiedź brzmiała: „Naostrzymy ołówek i zobaczymy, co da się zrobić, ale nie ma tu zbyt wiele miejsca”.
Jeffrey Donovan Michelle Woods różnica wieku
Wrócili do nas z dość skromnymi ustępstwami cenowymi. Wróciliśmy i powiedzieliśmy: „Słuchaj, wszelkie ustępstwa, jakie nam dasz, oddamy naszym klientom”. To była dla nich nowa sytuacja, ponieważ większość firm zamieniłaby to z powrotem w marże brutto. Podaliśmy im parametry tego, jak elastyczne naszym zdaniem kategorie były, a cena, którą zapłaciliśmy, spadła o prawie 11% od miejsca, w którym zaczęliśmy. Przekazaliśmy to wszystko konsumentom i firma wzrosła o 70%. Jesteśmy podekscytowani, ponieważ nasze przychody właśnie wzrosły, a ponadto sprzedawca jest zachwycony wynikami. Sprzedają tak dużo jednostek, że pod koniec dnia zarabiają więcej.
Pasek boczny: ostateczny test: czy trener negocjacyjny może mnie pouczyć?
Chociaż Jim Camp pisał o negocjacjach, wydaje się być osobą, która nie wierzy, że można stać się lepszym negocjatorem po prostu czytając kilkaset stron. W rzeczywistości całe jego podejście opiera się na wywołaniu ogromnej zmiany behawioralnej u osoby, która stara się lepiej negocjować. Chciałem wiedzieć, jak wielką różnicę może wywołać Camp w jednym, złym negocjatorze: mnie. Kiedy zadzwoniłem, aby umówić się na spotkanie, współpracownik w obozie Campu obiecał, że spotkanie twarzą w twarz z mistrzem „rozkołysze” mój świat.
Chcąc się uczyć, spotkałem 56-letniego Campa w jego domu w Vero Beach na Florydzie. Z garstką pracowników rozsianych po całym kraju i bez centralnego biura, jego „wirtualna” firma, Coach 2100, obecnie doradza i szkoli klientów w zakresie 130 trwających negocjacji. Były pilot Sił Powietrznych jest krzepkim, przyjaznym facetem, który wygląda, jakby miał mnóstwo słońca. Jakkolwiek uprzejmie się z nim spotyka, ma również do powiedzenia kilka prowokacyjnych rzeczy na temat gry negocjacyjnej, którą zwykle gra się w amerykańskim biznesie. Twierdzi, że większość negocjatorów jest zbyt skłonna do kompromisu, i obwinia za to sposób, w jaki niektórzy zwycięscy zwolennicy cenią „relacje” za uzyskanie najlepszej możliwej umowy – styl negocjacji, który idą inni, zwłaszcza negocjatorzy spoza USA. z ich drogi do wykorzystania. „To naprawdę zabija korporacyjną Amerykę”, mówi.
Podczas naszej sesji coachingowej usiedliśmy na mostku jego łodzi, mostu sedan o nazwie Sea Ray Ciężki Tygrys (sygnał wywoławczy jego eskadry w Wietnamie). Camp przygotowywał mnie trochę przez sprytny internetowy system informacji zwrotnej, zaprojektowany, aby pomóc przemyśleć negocjacje. Mój pierwszy test w systemie obozowym oblałem, kiedy określiłem moją „Misję i Cel” jako „zwiększenie wynagrodzenia” od jednego z moich stałych klientów. Chociaż czytałem książkę Campa, w której podkreśla się, że cele powinny być „wyznaczone w świecie mojego przeciwnika”, natychmiast wróciłem do egocentrycznego nawyku. Camp zachęcał mnie do: „Zapewnij moim klientom talent pisarski najwyższego kalibru, aby zapewnić im długoterminowy sukces. Nastąpi to poprzez położenie wielkiego nacisku na mój wkład”.
Nadmierna gorliwość w kompromisie, twierdzi Jim Camp, „zabija korporacyjną Amerykę”.
Kiedy usiedliśmy, żeby o tym porozmawiać, zacząłem robić to, co zawsze robię, gdy zbliżają się negocjacje: zgadywać wszystkie powody, dla których druga strona mnie odrzuci. Prawdopodobnie nie ma pieniędzy w budżecie, moja praca jest prawdopodobnie do zastąpienia itd. - Spójrz na założenia, które robisz - przerwał Camp. Założenia są kolejnym grzechem głównym i łatwo je pomylić z przygotowaniem. Miał rację – myślałem, że przygotowywałem się, sprytnie wchodząc w głowę przeciwnika. Ale nie zebrałem żadnych faktów; Po prostu nastawiałam się na kompromis.
Następnie pomógł mi przemyśleć dość neutralny e-mail, który mógłbym wysłać do mojego klienta, który mógłby dostarczyć informacji, które mógłbym wykorzystać na wielką chwilę, czyli osobiście przedstawić moją sprawę. Kiedy Camp zasugerował kilka słów podejścia, brzmiał świetnie. Wiedziałem, że nigdy nie zniosę tego z taką pewnością siebie i powiedziałem mu o tym. — Możesz uczynić tę część tego, co mówisz — zasugerował. „Po prostu zacznij od powiedzenia: „Słuchaj, wiem, że to wszystko wyjdzie źle”. To kolejna z jego strategii, chęć bycia wrażliwym lub „nie w porządku”. Zdziwiłbyś się, mówi, jak często twój przeciwnik będzie cię ratował, wchodząc w niezręczną pustkę, by powiedzieć coś w stylu: „Nie, poradzisz sobie” i faktycznie pomagając ci przekazać wiadomość.
A co jeśli zostanę odrzucony? W opinii Campa to nie jest powód do paniki, ponieważ „nie” jest znacznie lepszą odpowiedzią niż „być może”. Może, przekonuje, to unik, ale „nie” daje ci coś konkretnego do omówienia. „Oznacza to, że negocjacje mogą się rozpocząć”, mówi. To, co chcę zrobić, kontynuuje, to nie tylko odwrócić się i zaakceptować to, ale uzyskać jak najjaśniejszy obraz tego, dlaczego zostałem odrzucony, a następnie powiedzieć, że chcę to przemyśleć i uzyskać zobowiązanie dla innego runda dyskusji. (Później wypróbowałem narzędzie do ćwiczeń online, które Camp udostępnia klientom: wcieliłem się w rolę programisty komputerowego, który opracowuje strategię uzyskania podwyżki, wybierając z wielu opcji najlepszy sposób na wyrażenie, sformułowanie i określenie czasu moich interakcji z rozkojarzony szef. Nadal podjąłem kilka niepewnych decyzji w tym wirtualnym procesie, ale ogólnie wykazywałem pewne oznaki poprawy).
Jest tu wiele zmiennych, w zależności od tego, co zostanie powiedziane po drodze, i oczywiście ode mnie będzie zależeć na tym, aby znaleźć hart ducha, aby przejść przez to wszystko bez obozu, aby dać mi impuls i wskazać moje błędy. I oczywiście o wiele trudniej jest znaleźć właściwe słowa w czasie rzeczywistym niż wybrać je ze skomputeryzowanej listy w zaciszu własnego domu.
Nie wiem, czy mój świat był wstrząśnięty, ale sesja pomogła mi bardziej, niż się spodziewałem, po prostu skupiając się na tym, co Camp uważa, że jest źle w przypadku zbyt wielu negocjatorów dzisiaj: słabość do kompromisu od samego początku.
Pasek boczny: wskazówki negocjacyjne od ekspertów
Jeśli zostanie świetnym negocjatorem wymaga więcej zaangażowania niż przeczytanie książki, to z pewnością żadna szybka lista wskazówek też nie zadziała. Niemniej jednak wielu z nas jest tak nieprzygotowanych do negocjacji, że nawet garść najważniejszych informacji, które pojawiają się w wielu najpopularniejszych poradnikach, może wydawać się otwierająca oczy:
- Bądź racjonalnie skoncentrowany na negocjowanej kwestii.
- Ważniejsze jest wyczerpujące przygotowanie niż agresywna kłótnia.
- Przemyśl swoje alternatywy. Im więcej masz opcji, tym lepszą będziesz w pozycji negocjacyjnej.
- Poświęć mniej czasu na rozmowę, a więcej na słuchanie i zadawanie dobrych pytań. Czasami cisza jest najlepszą odpowiedzią.
- Niech druga strona złoży pierwszą ofertę. Jeśli nie doceniasz siebie, możesz wykonać niepotrzebnie słaby ruch otwierający.
- Niektórzy guru opowiadają się za zabawą. Zawsze wydajesz się zniechęcony ofertą rywala. Podkreśl znaczenie czynników, na których ci nie zależy, więc jeśli się z nimi zgodzisz, wyda się to większe. Wydawaj się bardziej zdezorientowany niż ty, więc przeciwnik cię nie doceni.
Przede wszystkim, jeśli poważnie myślisz o zostaniu lepszym negocjatorem, nie wierz, że istnieje szybkie rozwiązanie (takie jak ta lista). Prawdziwym celem powinna być zmiana sposobu myślenia i zachowania, a to wielkie przedsięwzięcie.
Rob Walker napisał dla Łupek , Detale , i Magazyn New York Times .
