Niezależnie od tego, czy chodzi o poszukiwanie nowych inwestorów, rozmowę kwalifikacyjną w sprawie naszej pierwszej pracy, czy proponowanie małżeństwa, wszyscy jesteśmy w branży perswazyjnej. Jeśli chcesz mnie przekonać do jakiegoś działania, jak najlepiej przedstawić swoją sprawę?
Nieco ponad 30 lat temu psycholog Robert Cialdini postanowiłem odpowiedzieć na to pytanie. Biorąc wszystko, czego nauczył się z własnych badań, przez trzy lata pracował pod przykrywką, aby szkolić się do pracy w świecie „profesjonalistów ds. zgodności”: operatorów sprzedaży, zbieraczy funduszy, rekruterów i reklamodawców. Opublikował wyniki w swoim bestsellerze Wpływ: Psychologia perswazji.
Poniższy film animowany przedstawia sześć „uniwersalnych zasad perswazji” Cialdiniego. Został opublikowany w 2012 roku i jest opowiadany przez Cialdiniego i jego kolegi Steve'a Martina i został wyświetlony ponad 4 000 000 razy.
Tutaj podsumowałem wideo i dodałem kilka moich własnych komentarzy i lekcji. Jeśli chcesz być bardziej przekonujący, oto sześć zasad, których musisz przestrzegać:
1. Wzajemność (1:20)
Mówiąc najprościej, wzajemność opisuje nasze pragnienie oddania czegoś komuś, kto coś dla nas zrobił.
Aby to zilustrować, Cialdini przytacza świetny przykład z serii badań, które miały miejsce w restauracjach. W wielu lokalach gastronomicznych powszechną praktyką jest to, że kelner lub kelnerka przynosi ci drobny prezent, taki jak likier lub mięta, mniej więcej w tym samym czasie, gdy przynoszą ci rachunek. Ale czy tak mały gest naprawdę wpływa na rozmiar twojej końcówki?
Badania mówią, że tak – z dużym marginesem. W jednym z badań danie ludziom mięty pod koniec posiłku zwykle zwiększało napiwki o około 3 procent. Kiedy „prezent” został zwiększony do dwóch mennic, rozmiar końcówki był większy niż czterokrotnie... o 14 procent! Ale jedno działanie przyniosło jeszcze większy efekt.
Kelner dawał miętówkę, zaczynał odchodzić, potem odwracał się i mówił: Dla was miłych ludzi, oto dodatkowa mięta. Ta niewielka akcja spowodowała wzrost napiwków o 23 procent!
„Wpływ”, zauważa Martin, „nie przez co został podany, ale w jaki sposób to było dane.
Lekcja: Kluczem do wzajemności jest upewnienie się, że dawanie jest spersonalizowane i nieoczekiwane.
W erze cyfrowej bardzo łatwo jest kliknąć przycisk i śledzić kogoś w mediach społecznościowych lub wysłać ogólne zaproszenie do nawiązania kontaktu. Ale w ten sposób nie stworzysz dużego wpływu, nawet jeśli dana osoba pójdzie za tobą.
Jeśli kontakt z kimś jest dla Ciebie ważny, spróbuj skomentować jego bloga. Lub wysłanie krótkiej, spersonalizowanej wiadomości z informacją, dlaczego chcesz się połączyć. Jeszcze lepiej, udostępnij niektóre z ich treści i daj im znać, dlaczego uznałeś je za wartościowe. (Podpowiedź podpowiedź.)
2. Niedobór (3:06)
Zasada podaży i popytu: ludzie chcą więcej rzeczy, których jest mniej. Ten szum wywołał nawet własne czteroliterowe słowo – FOMO (Fear of Missing Out).
Na przykład British Airways ogłosiły w 2003 r., że nie będą już obsługiwać połączenia Concord z Londynu do Nowego Jorku dwa razy dziennie, ponieważ stało się to „nieekonomiczne”. Jaki był rezultat?
Sprzedaż wzrosła następnego dnia.
Nic się nie zmieniło, lot Concord stał się po prostu (nagle) deficytowym zasobem.
Lekcja: Określ swój unikalny punkt sprzedaży (USP). Co ważniejsze, nakreśl, co może stracić Twój potencjalny klient/inwestor/partner małżeński, jeśli nie skorzysta z Twojej propozycji.
3. Władza (4:10)
Ludzie idą w ślady wiarygodnych, kompetentnych ekspertów.
Cialdini przytacza przykłady, jak niektórzy lekarze umieszczają swoje stopnie naukowe i certyfikaty na ścianach biurowych, aby przypomnieć nam, dlaczego musimy ich słuchać.
liczenie samochodów Danny Koker żonaty
Są szanse, że wielu z was czyta ten artykuł z powodu wyrażenia w nagłówku „sprawdzone przez naukę”. Bardzo podoba mi się następujący komentarz Dany Hattie, zamieszczony na YouTube pod filmem Cialdiniego:
Nowe badanie pokazuje, że prawdopodobieństwo, że uwierzysz w coś, znacznie wzrasta, gdy zdanie zaczyna się od „Nowe badanie to pokazuje”.
Lekcja: Opracuj strategię, która sygnalizuje innym, dlaczego powinniśmy Cię słuchać, najlepiej czerpiąc ze źródeł zewnętrznych.
Jeśli Twoja firma nie ma jeszcze bloga, już spóźniłeś się na imprezę. Jeśli za pośrednictwem Twojej witryny podzielisz się cennymi odpowiedziami na pytania, które szukam, prawdopodobnie wrócę. Kiedy komentatorzy w innych witrynach i innych aktywnych mediach społecznościowych zaczynają twierdzić, że jesteś autorytetem, wraz z linkami do Twojej strony głównej, jeszcze lepiej.
Kiedy będę gotowy, aby upuścić trochę gotówki, zgadnij, od kogo kupię?
4. Konsekwencja (6:04)
Ludzie lubią być konsekwentni w tym, co powiedzieli lub zrobili wcześniej. Ta zasada jest również określana jako „zaangażowanie”.
Na przykład jeden z eksperymentów polegał na poproszeniu studentów psychologii wprowadzających o wzięcie udziału w sesji badawczej na temat procesów myślowych – o 7:00 rano. Wezwano pierwszą grupę uczniów i od razu powiedziano, że sesja rozpocznie się punktualnie o 7:00. Nic dziwnego, że tylko 24 procent zgodziło się na udział.
Druga grupa studentów została najpierw poinformowana o szczegółach badania i chęci prowadzących do udziału w sesji. Wspomniano tylko o wczesnym okresie po zgodzili się uczestniczyć. Ilu uczniów się zgodziło? Pięćdziesiąt sześć procent. Kiedy zaoferowano możliwość wycofania się, żaden z nich nie zrobił. Dziewięćdziesiąt pięć procent tych uczniów poszło dalej i pojawiło się na sesji.
Badania Cialdiniego wskazują, że im bardziej dobrowolne i publiczne zaangażowanie, tym skuteczniejsze.
Lekcja: Szukaj dobrowolnych, aktywnych i publicznych zobowiązań od innych. Jeśli to możliwe, poproś ich, aby napisali coś na piśmie.
Możesz na przykład poprosić potencjalnych klientów o wypróbowanie Twojego produktu przez określony czas – całkowicie za darmo. Wybierają czas, przez jaki będą korzystać z produktu (do określonego limitu), a w zamian wyrażają zgodę na przesyłanie komentarzy na temat swoich doświadczeń.
Teraz zamieniłeś tych potencjalnych klientów w klientów. Jeśli Twój produkt jest dobry, wielu zostanie płatnymi klientami.
5. Lubienie (7:40)
Ludzie wolą powiedzieć „tak” tym, których lubią. (To zasada nr 1 udanych negocjacji.)
Wydaje się dość proste. Ale co sprawia, że lubimy innych? Badania Cialdiniego wskazują na trzy czynniki. Lubimy ludzi, którzy:
- są do nas podobni
- przekaż nam komplementy
- współpracuj z nami, aby osiągnąć przyszłe cele
Przyciągają nas ci, z którymi łączy nas coś wspólnego – dlatego ekscytujemy się, gdy spotykamy kogoś z naszego rodzinnego miasta. Jeśli ci ludzie głośno mówią o tym, co w nas lubią i z którymi łatwo się pracuje, to jest to home run.
Lekcja: Ludzie prowadzą interesy z innymi ludźmi, a nie z firmami.
Media społecznościowe sprawiają, że poznanie potencjalnych partnerów jest łatwiejsze niż kiedykolwiek. Dowiedz się, co Cię łączy, powiedz im, dlaczego je lubisz i poszukaj sposobu na współpracę.
6. Konsensus (9:05)
Kiedy jednostki są niepewne, będą szukać pomocy innych w podejmowaniu decyzji.
Cialdini przytacza badanie, w którym przeanalizowano gości hotelowych i ich ponowne użycie ręczników i pościeli. Po wypróbowaniu kilku różnych znaków w łazience, najskuteczniejsza okazała się następująca notatka:
Siedemdziesiąt pięć procent osób przebywających w tym pokoju ponownie używa ręcznika.
Kluczem była nie tylko pozytywna presja rówieśników, ale fakt, że ci ludzie bardzo konkretny cecha – mieszkali w tym samym pokoju. Możesz nie myśleć, że ten znak będzie miał tak wspaniały efekt, ale fakty mówią inaczej:
Ta prosta wiadomość była odpowiedzialna za 33-procentowy wzrost ponownego wykorzystania ręczników.
Lekcja: Wskazując na to, co wielu innych (zwłaszcza podobny inni) już to robią, możesz pomóc przechylić czyjąś decyzję na swoją korzyść.
Na przykład sprzedawca, który zidentyfikował docelowych klientów swojej firmy, jest już w połowie drogi. Poszukaj cech wspólnych dla tych klientów. Korzystaj z dostępnych danych, aby śledzić, kto kupuje i udostępnia informacje o Twojej firmie. Następnie, w miarę rozwoju firmy, wykorzystaj te dane i decyzje „podobnych” innych, aby przekonać resztę.
Codziennie pracujemy, aby przekonać innych do naszej opinii. Kilka drobnych zmian wykorzystujących powyższe badania może znacznie zwiększyć Twoją skuteczność.
Tylko nie zapomnij zaprosić mnie na ślub.
