Większość zespołów sprzedażowych składa się z niewielkiej grupy osób osiągających dobre wyniki i większej grupy handlowców, których wyniki wydają się nieco mniej nikłe. To ma sens – nie każdy może być supergwiazdą. Ale są rzeczy, które możesz zrobić, aby uzyskać znacznie lepsze wyniki od słabszych. A to może mieć ogromny wpływ na przychody. To dlatego, że słabsi są w większości. Tylko jedna piąta sprzedawców prawie zawsze przekracza limit w przeciętnym zespole, co z definicji oznacza, że 80 procent czasami lub często przekracza swój limit.
Jakiś czas temu postanowiłem zagłębić się w kluczowe atrybuty, które odróżniają najlepszych graczy od reszty. W tym celu skorzystałem z pomocy eksperta ds. sprzedaży, autora Harvard Business Review i profesora USC Steve'a W. Martina. Wspólnie zorganizowaliśmy badanie setek sprzedawców z różnych organizacji, aby zobaczyć, jak zorganizowane są ich działy, jakie cechy cenili i co nimi kierowało. Ostatecznie sprowadziliśmy kluczowe cechy najlepszych wykonawców do czterech głównych cech:
1. Trzymają się znacznie wyższych standardów
Powiedzenie, że „jeśli chcesz osiągnąć za dużo niż w zobowiązaniach”, po prostu nie jest prawdziwe, jeśli chodzi o sprzedaż. Przedstawiciele handlowi, którzy konsekwentnie osiągają znakomite wyniki, przyjmują wysoką wydajność za domyślne założenie. Przedstawiciele handlowi, którzy nie oczekują spełnienia wysokich standardów, ale zapewniają, że nie będą się wyróżniać. Połowa przedstawicieli osiągających zbyt dobre wyniki odpowiedziała w naszej ankiecie, że „zdecydowanie zgadzają się”, że są pociągani do odpowiedzialności za spełnianie norm i wyznaczanie wysokich celów, podczas gdy tylko 26% przedstawicieli osiągających słabe wyniki powiedziało to samo.
2. Są zmotywowani
Pieniądze mają znaczenie. Nie jest to zaskakujące pojęcie, że wyższe wynagrodzenie przyciąga większe talenty, ale jest to również koncepcja, którą firmy nieustannie ignorują. Im więcej ludzi jest w stanie zarobić, pokonując kwoty w procentach, tym większe prawdopodobieństwo, że pokonają kwotę. Odkryliśmy, że firmy, które spełniają lub przekraczają kwoty, mają o 48 procent mniejsze prawdopodobieństwo ograniczenia rekompensaty niż firmy, które osiągają mniej niż 50 procent kwoty. Ponadto, gdy przeanalizowano wpływ ograniczenia wynagrodzeń na wszystkich uczestników badania, wyniki sugerują, że firmy, które osiągnęły niższy procent swoich celów w zakresie przychodów, były bardziej skłonne do ograniczenia wynagrodzenia.
3. Wierzą w swoje firmy i przywództwo
steffiana de la cruz bio
Decydującym czynnikiem sukcesu handlowców było zaufanie: zaufanie do ich przywództwa, ich organizacji i własnej wiedzy. Wysoce skuteczni przedstawiciele handlowi konsekwentnie umieszczają swoje firmy wyżej niż ich mniej skuteczni koledzy. Na pytanie, co najbardziej cenią u lidera, świetne zespoły sprzedażowe wybrały „doświadczenie” zamiast „wiedzy o produkcie i branży” (najpopularniejsza odpowiedź wśród mniej skutecznych sprzedawców). Sugeruje to, że zespoły o niskich wynikach mają mniejsze zaufanie do zrozumienia produktu i branży – co jest ogromną przeszkodą w skutecznej sprzedaży. .
4. Mają dobrze zaplanowany proces sprzedaży
Talent, pewność siebie i agresywne cele są kluczem do sukcesu, ale według naszych badań żaden z nich nie jest tak ważny jak bycie zorganizowanym. Kiedy zagłębisz się w to, co robi najlepszy sprzedawca od jednej okazji do drugiej, zobaczysz uderzającą symetrię. Osoby osiągające wysokie wyniki zazwyczaj mają bardzo systematyczny proces sprzedaży, nawet jeśli nie są w stanie jasno wyrazić, co to jest. Z drugiej strony najsłabsi pracownicy robią coś innego za każdym razem, gdy otwierają swój CRM, przy każdym wykonywanym telefonie i wysyłanym e-mailu. Nie uruchomili procesu, który działa. Być może nie jest zatem zaskakujące, że wysokowydajni przedstawiciele uznali zdyscyplinowany proces sprzedaży za drugi najważniejszy element udanej organizacji, zaraz po generowaniu leadów i aktywności związanej z pozyskiwaniem klientów. Osoby, które osiągają gorsze wyniki, umieszczają strukturę na samym dole swojej listy.
Przejrzysta struktura sprawia, że przedstawiciele są odpowiedzialni, śledzą leady i kierują się rozmachem. To także coś, co każdy może wdrożyć. W przeciwieństwie do wrodzonych umiejętności lub silnej motywacji, których przedstawiciele nie mogą się nauczyć, procesu można się nauczyć i ogromnie poprawić wydajność.
Podsumowując, organizacje zajmujące się sprzedażą mogą odnieść ogromne korzyści nawet z niewielkiej inwestycji w swoich słabszych przedstawicieli. Spróbuj utrzymać swoich przedstawicieli na wyższych standardach, zwiększając ich pewność siebie i zachęcając ich do stosowania bardziej zdyscyplinowanych praktyk pracy. Narzędzia i technologia mogą pomóc zautomatyzować rutynowe zadania i zapewnić bardziej usprawniony i spójny proces sprzedaży. Wyobraź sobie transformacyjny wpływ na twoją firmę, gdybyś miał sprawić, że twoje dolne 80 procent jest tak samo efektywne, jak twoje górne 20 procent.
