Lindsay Tanne, współzałożycielka i COO LogicPrep.
W naszym biurze „smoła” jest słowem zakazanym.Przyznam się: jako współzałożyciel firmy doradztwa edukacyjnego zwykłem to mówić, mówiąc o procesie aplikowania na studia. Ale kiedy pracujesz z uczniami liceum, pomysł „rzucenia się” na uniwersytet może brzmieć dość pusto. Kiedy zacząłem zauważać, że moi uczniowie i ich rodzice czują się niepewnie, wiedziałem, że możemy zrobić to lepiej.
Najtrudniejsze jest to, że „miotanie” jest dokładnie tym, co robią moi uczniowie – i co powinni robić, jeśli o to chodzi. Proces aplikacyjny to szansa na sprzedaż. Wydaje się, że problemem nie jest proces; raczej to słowo .
Tak więc, jeśli tak naprawdę nie robimy pitchingu, co? są robimy? Jako kandydat na uniwersytet lub do pracy lub jako firma poszukująca nowego biznesu, jeśli zakazujemy słowa „smoła”, jakich słów używamy zamiast tego?
Narracja
W naszym gabinecie zachęcamy studentów do rezygnacji z pomysłu „pitchingu” na rzecz budowania narracji. Innymi słowy, każdy uczeń tworzy swoją osobistą markę. Ten wybór słów początkowo wynikał z większej potrzeby autentyczności, a idea narracji nieodłącznie niesie ze sobą tę konotację.
Aby historia (narracja) działała, wszystko musi być połączone. Podczas każdego wywiadu lub pierwszego spotkania ważne jest, aby wyjaśnić słuchaczom swoją trajektorię: Jak się tu dostałeś? Jak jedno zainteresowanie lub pasja prowadzi do drugiego? Kiedy przeprowadzam rozmowę kwalifikacyjną, zawsze zaczynam od prośby, żeby „opowiedziała mi swoją historię”.
Już sam sposób, w jaki opowiadają o swoim życiu – jak organizują wydarzenia i łączą je – niezmiernie mówi o tym, jak postrzegają swoje miejsce w świecie. Podobnie, spotykając się z potencjalnymi klientami, prawie zawsze dzielę się historią powstania mojej firmy, aby zapewnić kontekst i nawiązać kontakt.
ile lat ma król myśliwy?
Konsultacja
Chociaż nigdy nie była to świadoma decyzja, nigdy nie używamy słowa „smoła”, aby opisać pierwsze spotkanie z klientami. Nasze pierwsze spotkanie to raczej „konsultacja”. Zawsze wydawało się to oczywistym wyborem, ponieważ celem tej dyskusji jest udzielenie porad uczniom i ich rodzinom na temat kamieni milowych w edukacji, które ich czekają.
Choć może nie wydawać się to tak oczywiste we wszystkich sytuacjach, ta sama zasada obowiązuje podczas pierwszego spotkania w każdej firmie. Moment, który często jest opisywany jako promocja lub sprzedaż, jest ostatecznie wymianą informacji, a jako właściciel firmy najlepiej jest myśleć o tym w ten sposób. Upewnij się, że potencjalni klienci odchodzą, czuli się lepiej poinformowani niż podczas pierwszego spotkania.
Nikt nie chce się „podbijać”, ale każdy może docenić wiedzę. Daj klientowi możliwość dokonania wyboru, który będzie mu najlepiej służył.
Łapać
Podczas gdy „smoła” oznacza akt rzucania czegoś na ślepo w świat, „łapanie” sugeruje wymianę energii lub dopasowanie. Co najważniejsze, w końcu obie strony powinny czuć, że osiągnęły pomyślny wynik.
Chociaż nie zacząłem jeszcze używać tego słowa w rozmowie, myślę, że pomysł złapania zapewnia pomocne ramy. Przypomina nam, że każda relacja jest odpowiednia, dlatego wszystkie procesy rekrutacyjne lub rekrutacyjne powinny to uwzględniać.
Kiedy oceniam kandydatów, zawsze zwracam taką samą uwagę na to, jak odpowiadają na pytania, co na to, o co proszą. Podczas wszystkich wstępnych spotkań rozdajemy również arkusz z najczęściej zadawanymi pytaniami i zachęcamy potencjalnych klientów do zadawania pytań, poświęcając czas na każdą rozmowę na wymianę informacji.
Czasami kwestionowanie słownictwa naszej standardowej aplikacji i praktyk biznesowych zmusza nas do zastanowienia się nad samą naturą tych praktyk. Słowa to nie tylko słowa: są raczej znaczącymi wskaźnikami kultury i intencji.
Lindsay Tanne jest współzałożycielem i dyrektorem operacyjnym LogicPrep , firma edukacyjna, która pomaga rodzinom poruszać się po rekrutacji na studia.
