Nie tak dawno w holu hotelu niedaleko Harvard Business School zauważyłem lekko rozczochranego mężczyznę w czarnej kurtce narciarskiej, śpiewającego cicho do siebie. Nie mogłem powstrzymać się od patrzenia i zdałem sobie sprawę, że liczył zwitek banknotów dolarowych z puszeczki po kawie.
Moja ciekawość wzięła górę.
„Cokolwiek robisz, musisz robić to dobrze”, powiedziałem mu i zapytałem, czy prowadził jedną z taksówek ustawionych na zewnątrz.
– Nie – odparł mężczyzna. — Żegluga!
Rozmawialiśmy przez kilka minut i wkrótce zdałem sobie sprawę, że mam do czynienia z geniuszem strategii sprzedaży.
Powiedział mi, że ma na imię Eugene, że od 30 lat żebrał i przynosi nawet 200 dolarów dziennie. To może w sumie wynieść nawet 50 000 USD rocznie na najwyższym poziomie – wszystko wolne od podatku, jak zobaczymy poniżej. Według ludzi z Tabela płac , która wyciągnęła dla mnie swoje dane o rejonie Bostonu, jeśli mówi prawdę, zabiera do domu więcej niż wielu nauczycieli, pielęgniarek, a nawet funkcjonariuszy organów ścigania.
Powiedziałem Eugene'owi, że piszę dla Inc. i zasypałam go pytaniami. Nie wątpię, że wielu żebraków naprawdę ma problemy, ale oto zaskakująco przenośne taktyki stosowane przez Eugene'a i innych na szczycie swojej gry. Wszystkie sprowadzają się do imponujących technik sprzedaży i strategii przedsiębiorczości.
1. Zaspokój przekonującą potrzebę klienta.
To jest najważniejsze — dla żebraków czy jakiejkolwiek firmy. Eugene dosłownie nie oferuje żadnego namacalnego produktu, więc dlaczego ludzie dają mu pieniądze? Podejrzewam, że głównie dlatego, że chcą pomagać innym, ale może dla niektórych zaspokaja inne głęboko zakorzenione potrzeby. Niezależnie od tego, klienci działają z powodów emocjonalnych przynajmniej tak często, jak robią to z innych powodów.
2. Wyświetl właściwy obraz.
Większość żebraków w rzeczywistości walczy , ale zaskakująca liczba z profesjonalnych żebraków roszczenie średnie do wysokich pięciocyfrowych dochodów . Chociaż Eugene miał na sobie całkiem ładną kurtkę narciarską, był nieogolony i niegroźny. Może i dobrze sobie radził finansowo, ale ubierał się jak ktoś, kto nie był. Miał też spokojną, delikatną postawę.
3. Wybierz firmę uprzywilejowaną pod względem podatkowym.
Nie można być bardziej uprzywilejowanym w podatkach niż żebractwo. Sąd Podatkowy USA orzekł, jak na ironię, że jeśli śpiewasz lub występujesz w zamian za napiwki, to podlega opodatkowaniu, ale jeśli tylko żebrasz o pieniądze i nie dajesz nic w zamian, to jest to zwolnione z podatku. (Sprawdziłem to z prawnikiem podatkowym i moim byłym kolegą, Igorem Drabkinem, wspólnikiem w Holtz, Slavett i Drabkin .)
4. Lokalizacja, lokalizacja, lokalizacja.
Eugene powiedział mi, że przez cały czas żeglował w tym samym rejonie. To zdrowy rozsądek, że niektóre obszary będą znacznie bardziej sprzyjały bezpiecznemu i efektywnemu żebraniu niż inne. W rzeczywistości znalazłem sporo artykułów o żebrakach, którzy ścierają się ze sobą terytorium pierwszorzędne .
5. Przekaż prostą wiadomość.
Żebrak, który jest również blogerem, utrzymuje lista skutecznych znaków, których używa . Ogólnie mówi, że najlepiej działają śmieszne znaki. Co do Eugene'a, powiedział mi, że jego sekretem jest „umieć mówić. Właściwy, zdrowy rozsądek, powiedz prawdę. Nie zadaję im żadnych [pytań]. Po prostu mówię im, żeby mieli dobry dzień i życzę powodzenia.
6. Utrzymuj niskie koszty ogólne.
To oczywista kwestia, ale ważna. Ile razy słyszałeś o przedsiębiorcach, którzy zarabiali dużo mniej niż 50 000 dolarów rocznie i których zyski zostały pochłonięte przez nieprzewidziane koszty? W działalności Eugene'a nie ma kosztów sprzedaży towarów, działu obsługi klienta ani kosztów ogólnych.
Brittney Smith zdradza romanatwood
7. Kiedy znajdziesz coś skutecznego, rób to dalej.
„Po chwili dowiadujesz się, co działa” – o imieniu żebrak z Florydy Robert Couch powiedział… Tampa Bay Times . Eugene powiedział mi, że przez trzy dekady robił to samo na tym samym odcinku drogi w pobliżu rzeki Charles. Jak każda firma, po opracowaniu procesu, który działa, powinieneś albo kontynuować go, albo go ulepszać.
Chcesz przeczytać więcej, coś zasugerować lub znaleźć się w przyszłej kolumnie? Skontaktuj się ze mną lub zapisz się na mój cotygodniowy e-mail .
