Kiedy byłem fotografem ślubnym (bo nikt nie powinien być tylko jedną rzeczą), moja żona namówiła mnie na dodanie niezwykle drogiej opcji do naszej listy pakietów ślubnych.
Pomyślałem, że to strata czasu, ponieważ żadna para nigdy by tego nie wybrała.
Okazuje się – jak w niezliczonych przypadkach, kiedy chodzi o lepszy osąd mojej żony – myliłem się. Niektóre pary wybrały ten pakiet. Nawet jeśli nie uwzględniliśmy tego pakietu w obliczeniach, nasza średnia cena sprzedaży wzrosła.
Być może dlatego, że dla niektórych „drogi” jest odpowiednikiem „doskonałego”.
lis 25 wiek shiri włóczni
Ale głównie z powodu tego, co Dan Ariely, profesor Duke i autor książek, lubi znakomitą Przewidywalnie irracjonalnie , wywołuje efekt wabika.
Jeśli nie jesteś zaznajomiony, oto jak działa efekt wabika. Kilka lat temu magazyn Ekonomista oferował subskrypcję cyfrową za 59 USD i subskrypcję drukowaną za 125 USD.
Następnie zdecydowali się zaoferować trzecią opcję: połączoną subskrypcję cyfrową i drukowaną za 125 USD.
Gdy dostępne były dwie opcje, większość osób wybrała subskrypcję cyfrową. Było taniej.
Ale kiedy dostępna była trzecia opcja, ludzie o ponad 50 procent częściej wybierali ofertę cyfrową/drukowaną.
Ceny się nie zmieniły. Jedyne, co się zmieniło, to dodanie wabika.
Innym zastosowaniem efektu wabika jest liczba oferowanych wyborów. Jeśli są dwie opcje, więcej osób wybiera tańszą. Jeśli są trzy, więcej osób wybiera środkowy. Częściowo wynika to z czegoś, co nazywa się efekt centralnej sceny , naturalna skłonność do tego, co fizycznie znajduje się pośrodku.
A także dlatego, że ludzie zwykle nie kupują najtańszych, ponieważ wydaje się to „tanie”, ale też nie najdroższe, ponieważ wydaje się to pobłażliwe. Albo marnotrawstwo. (Lub coś.)
Ale dodaj czwartą opcję, a ludzie zwykle wybierają drugą najdroższą, a nie trzecią najdroższą, mimo że obie są pośrodku.
ile lat ma Iwan Lendl?
Co okazało się prawdą w przypadku fotografii ślubnej. Znacznie więcej osób wybrało drugi z czterech najdroższych pakietów, zwłaszcza gdy zrobiliśmy najdroższy pakiet naprawdę drogie: w porównaniu z tym pakiet wydawał się okazją.
To prawda, że żadna strategia cenowa nie jest w stanie przezwyciężyć kiepskiej oferty stosunku ceny do wartości.
Ale jeśli Twoje produkty lub usługi są konkurencyjne i zapewniają rzeczywistą wartość – co zdecydowanie było i zdecydowanie tak było, w przeciwnym razie nie mielibyśmy miał biznes, a tym bardziej odnoszący sukcesy – wtedy niewielkie podrasowanie może przynieść znaczne dywidendy w dochodach.
Zwłaszcza z mężczyznami: Badania pokazują że ludzie z wyższym poziomem testosteronu (czytaj: mężczyźni) mają tendencję do podejmowania mniej konsekwentnych wyborów i bardziej „celowych” (zamierzonych efektów wabika).
beth from dog łowca nagród odchudzanie
(To kolejny dowód na to, że mężczyźni naprawdę nie są bardziej racjonalni niż kobiety.)
Myślenie poza ceną
Efekt wabika może odgrywać rolę wykraczającą poza decyzje zakupowe. Badania pokazują efekt wabika może wpływać na to, jak pracownicy decydują między planami świadczeń. Inne badania pokazuje, że efekt wabika może wpływać na decyzje dotyczące opieki zdrowotnej.
Powiedzmy, że chcesz zachęcić pracowników do oszczędzania na emeryturę. Jeśli zaoferujesz im opcję rezygnacji lub uzyskania jakiegoś rodzaju dopasowania, jeśli odłożą 5 procent swojej pensji, niektórzy mogą uznać 5 procent za zbyt wysoką poprzeczkę i zrezygnować.
Ale jeśli zaoferujesz trzecią opcję – mniejsze dopasowanie po tym, jak pracownicy przekażą, powiedzmy, 2 procent swojego wynagrodzenia – wtedy więcej osób prawdopodobnie się na to zdecyduje.
Więcej osób prawdopodobnie zdecyduje się na opcję 5 procent, ponieważ uzyskanie 5 procent dopasowania wydaje się o wiele lepsze niż 2.
Nawet jeśli 5% to dużo lepiej niż 0%.
Jeśli więc chcesz być bardziej przekonujący – i miejmy nadzieję, że wykorzystasz swoje moce na dobre – zastanów się, jak ułożyć dostępne opcje. Niewielka poprawka może sprawić, że jedna opcja będzie wydawała się bardziej atrakcyjna. Niewielka poprawka może sprawić, że jedna opcja będzie mniej uciążliwa.
Dodaj stosunkowo nieatrakcyjną opcję, a może się okazać, że to, co masz nadzieję się wydarzy, jest znacznie bardziej prawdopodobne.
Tak mówi nauka behawioralna.
