Jeff Maling i Geoff Cubitt oboje byli pracownikami w Okrągły , dostawca rozwiązań cyfrowych i doświadczeń dla dużych organizacji, ponieważ został założony przez Deloitte i WPP w 2000 r. Roundarch ma biura w Bostonie, Chicago, Denver i Nowym Jorku. W 2005 roku obaj postanowili kupić firmę i rozwijać ją jako niezależną nieruchomość. Od tego czasu roczna stopa wzrostu wynosi średnio blisko 35%, a niektórzy z ich największych klientów, w tym HBO, Avis, US Air Force, a ostatnio New York Jets.
Wraz ze wzrostem skali firmy konieczne było również zwiększenie liczby pracowników. Jak ujmuje to Maling, każdy nowy pracownik musi mieć potencjał do rozwoju biznesu, a także zdolność do wykonywania codziennych obowiązków. W 2009 roku kierownictwo dostrzegło potrzebę zatrudnienia pełnoetatowego dyrektora ds. rozwoju biznesu.
„Moim zdaniem trzeba wziąć pod uwagę różne obszary rozwoju biznesu, aby zobaczyć, gdzie najbardziej potrzebujesz pomocy” – mówi Maling. „Te obszary to świadomość i generowanie leadów, ułatwianie relacji po wprowadzeniu, faktyczne zawarcie umowy, a następnie oczywiście faktyczne dostarczenie. Jako młoda organizacja, świadomość zawsze była naszym największym problemem. Więc nie szukaliśmy kogoś, kto by nas szkolił w zakresie sprzedaży lub zamykania biznesu, ale kogoś, kto rozumiał naszą przestrzeń, znał naszą firmę i był w stanie zapewnić nam jak najwięcej spotkań i przedstawień, a następnie umożliwić naszym specjalistom co oni robią.'
Maling mówi, że właściwie każdy w jego organizacji zajmowałby się rozwojem biznesu zamiast jednej osoby, ale wzorce wzrostu mogą zmienić tę potrzebę w zależności od branży i organizacji. Dla Roundarch ostatecznie zatrudnili Paula Tebsherany'ego, osobę z głęboką wiedzą na temat ich biznesu, którą znali i z którą pracowali przez dwa lata będąc zatrudnionym w firmie konkurencyjnej, Razorfish .
inlinebuyerzonewidget
„Paul miał głębokie relacje w innej sieci niż my” – mówi Maling. „Dla nas najważniejszą rzeczą było znalezienie kogoś, kto miał inną sieć kontaktów, kto mógłby przedstawić nam nowe miejsca i ludzi, zorganizować spotkania i drzwi, przez które inaczej byśmy nie dotarli. Dla każdej organizacji jest inaczej, ale taka była nasza potrzeba”.
Zatrudnienie odpowiedniej osoby na dowolne stanowisko jest konieczne w małej organizacji, ponieważ chodzi o upewnienie się, że osoba jest odpowiednia. I do punktu Malin, każdy pracownik w twojej organizacji powinien być skoncentrowany na rozwijaniu twojego biznesu w jakimś stopniu.
W zależności od tego, kogo zapytasz, przeciętny błąd w zatrudnieniu może kosztować firmę co roku 1,5 miliona dolarów, nie wspominając o zmarnowanych godzinach. Być może liczba ta jest jeszcze bardziej szokująca, jeśli weźmie się pod uwagę, że wskaźnik sukcesu rekrutacyjnego menedżerów wynosi około 50 procent. Jednak zatrudnienie odpowiedniej osoby do roli rozwoju biznesu, której obowiązki mogą się różnić, ale często koncentrują się na przyciąganiu nowych firm i penetrowaniu istniejących rynków, jest jeszcze ważniejsze dla wzrostu.
W tym przewodniku omówimy, w jaki sposób firma wie, kiedy jest właściwy czas na zatrudnienie dyrektora ds. rozwoju biznesu, jakie są jedne z najlepszych zestawów umiejętności, których możesz szukać w procesie zatrudniania, a następnie jak najlepiej wykorzystać swojego nowego pracownika .
Zatrudnianie Dyrektora ds. Rozwoju Biznesu: Co to jest Dyrektor ds. Rozwoju Biznesu
Dyrektor ds. rozwoju biznesu może pełnić różne role w organizacji i z pewnością różni się to w zależności od branży, ale główne obowiązki obejmują identyfikowanie przyszłych możliwości biznesowych i zarządzanie relacjami z kluczowymi klientami, istniejącymi lub nie.
Tradycyjnie rola zajmująca się rozwojem biznesu daje Twojej firmie dostęp do nowych kontaktów biznesowych i ocenia, na jakich rynkach jesteś i być może powinieneś być. Zwykle bardzo dobrze oceniają Twój biznes z perspektywy na dużą skalę, a następnie określają najlepsze podejście są w zakresie marketingu, obsługi klienta, zarządzania i sprzedaży. Mogą być zorientowani na sprzedaż i regularnie kontaktować się z klientami zewnętrznymi lub bardziej operacyjni, w zależności od preferencji. I chociaż nie ma ustalonego tła do znalezienia najlepszego dopasowania, umiejętności, które chcesz, aby ta osoba posiadała, to umiejętności w zakresie sprzedaży, negocjacji, finansów i rozwoju.
Niezbędne jest, aby dyrektor ds. rozwoju biznesu rozumiał nie tylko Twoją branżę, ale także to, gdzie Twoja firma pasuje do branży. Powinien istnieć wysoki poziom znajomości konkurentów i klientów, który może przełożyć się na generowanie leadów i ostatecznie zarządzanie leadami.
Dig Deeper: Opis stanowiska dyrektora ds. rozwoju biznesu
Zatrudnianie dyrektora ds. rozwoju biznesu: kiedy nadszedł czas na zatrudnienie dyrektora ds. rozwoju biznesu
„W przypadku większości organizacji, kiedy deklarują gotowość zatrudnienia osoby zajmującej się rozwojem biznesu, często jest już za późno”, mówi Karen Mattonen, założycielka HireCentrix , agencja rekrutacyjna ds. zasobów ludzkich i zatrudnienia w południowej Kalifornii. „Musisz myśleć z wyprzedzeniem i odpowiednio zarządzać rozwojem firmy, tak aby ta osoba była na pokładzie, zanim naprawdę będziesz jej potrzebować”.
Jednym z pierwszych kluczy do zatrudnienia odpowiedniej osoby do pracy jest upewnienie się, że jest to prawdziwa praca, którą musisz wykonać, a nie tylko seria różnych zadań. Zanim spróbujesz znaleźć najlepszą osobę, która będzie pasować do tej roli, musisz dokładnie przyjrzeć się, co ta praca będzie oznaczać dla osoby, która będzie ją wykonywać i co Ty jako firma chcesz z tego wyciągnąć rola.
Dig Deeper: Jakie jest Twoje podejście do rozwoju biznesu?
Zatrudnianie dyrektora ds. rozwoju biznesu: co czyni dobrego dyrektora ds. rozwoju biznesu
„W większości dobrych organizacji należy oczekiwać, że wszyscy profesjonaliści biznesowi będą od góry do dołu najlepszymi ludźmi w zakresie rozwoju biznesu” – mówi Maling. „Chodzi o to, by być dumnym z tego, co się robi, z odpowiedzialnością i kulturą, która promuje wzrost, pracownicy czują się bardziej zdeterminowani, aby rozwijać firmę”.
Nie ma ustalonego doświadczenia ani zestawu umiejętności, które czynią jednego dyrektora ds. rozwoju biznesu lepszym od drugiego, ale istnieją wspólne cechy, które często łączą tych, którzy odnieśli sukces. Określając dokładnie, jakie role powinien pełnić nowy pracownik, będziesz miał lepsze wyobrażenie o tym, kto jest dla Ciebie najbardziej odpowiedni. Ale podstawowe umiejętności, których powinieneś szukać, są dość powszechne.
„Ta osoba bezwzględnie musi być przedsiębiorcą i mieć ducha przedsiębiorczości” – mówi Mattonen. „Być może przeskakiwali do różnych firm albo łatwo się nudzą. Ale są to ludzie, którzy nie przyjmują „nie” jako odpowiedzi i są prawdziwymi przebojowcami. Kiedy już gdzieś zaczną czuć się komfortowo, niezależnie od swojej roli, mają tendencję do szukania pracy gdzie indziej, aby rzucić sobie wyzwanie. To świetna jakość.
Eksperci ds. rozwoju biznesu mogą szybko się zmyć, niezależnie od tego, czy jest to niedopasowanie kulturowe, jeśli nie mają zewnętrznej sieci, aby odnieść sukces w nowej firmie, lub z innych powodów, na które nie masz wpływu. Ale zatrudniając kogoś, kto będzie twarzą Twojej firmy podczas rozmów sprzedażowych, a w gruncie rzeczy, który będzie reprezentował Twój produkt tak samo, jeśli nie bardziej, niż kadra kierownicza, musisz upewnić się, że zatrudnisz odpowiednią osobę.
Kop głębiej: każde narzędzie potrzebne do zatrudnienia
Zatrudnianie dyrektora ds. rozwoju biznesu: maksymalne wykorzystanie możliwości dyrektora ds. rozwoju biznesu
Gdy ta osoba zostanie zatrudniona, musisz bardzo szybko ją przyzwyczaić do wszystkiego, co dotyczy Twojej organizacji. Dlatego zatrudnienie kogoś, kto zna się nie tylko w Twojej branży, ale także w Twojej firmie i tym, co robisz, jest dużym krokiem we właściwym kierunku. Jeśli nowy pracownik potrzebuje czasu, aby zrozumieć, co dokładnie sprzedaje, to jest to czas, który tracisz, a który można było lepiej poświęcić na uzyskanie rzeczywistej sprzedaży. Podobnie, nadszedł czas, abyś jako kolega z kadry kierowniczej lub inne osoby w Twojej organizacji tracił, ponieważ poświęcisz swój własny czas, aby pomóc im przyspieszyć.
„Być może bardziej niż jakakolwiek inna rola, musisz upewnić się, że zatrudnisz odpowiednią osobę do tej roli” – mówi Maling. „Przyzwyczajenie się do tej roli może zająć komuś sześć miesięcy, a czasem nawet rok. Myślę, że w idealnym świecie każdy widziałby natychmiastowe zwroty, ale to po prostu nierealne. Musisz upewnić się, że ta osoba zna Twoją firmę od podszewki, zanim zacznie sprzedawać. Głównym powodem jest to, że nie zabierają czasu młodszych ludzi, ale czas kierownictwa wyższego szczebla, który można by poświęcić na wiele innych funkcji”.
Według słów Jima Collinsa, autora Dobry do świetnego „Najważniejszymi decyzjami podejmowanymi przez przedsiębiorców są nie to, jakie decyzje, ale kto podejmuje”.
Kop głębiej: jak ulepszyć swoje praktyki rekrutacyjne
Uwaga redakcji: Szukasz informacji o pracownikach w swojej firmie? Jeśli chcesz uzyskać informacje, które pomogą Ci wybrać odpowiednią dla siebie, skorzystaj z poniższego kwestionariusza, aby nasz partner, BuyerZone, udzielił Ci informacji za darmo:
Oświadczenie redakcyjne: Inc. pisze o produktach i usługach w tym i innych artykułach. Artykuły te są niezależne redakcyjnie, co oznacza, że redaktorzy i reporterzy badają i piszą o tych produktach bez wpływu jakichkolwiek działów marketingu lub sprzedaży. Innymi słowy, nikt nie mówi naszym reporterom ani redaktorom, co mają pisać, ani nie zawierają żadnych konkretnych pozytywnych lub negatywnych informacji o tych produktach lub usługach w artykule. Treść artykułu jest całkowicie w gestii reportera i redaktora. Zauważysz jednak, że czasami w artykułach zamieszczamy linki do tych produktów i usług. Gdy czytelnicy klikną te linki i kupią te produkty lub usługi, firma Inc może otrzymać wynagrodzenie. Ten model reklamowy oparty na e-commerce – jak każda inna reklama na naszych stronach z artykułami – nie ma wpływu na zasięg redakcyjny. Reporterzy i redaktorzy nie dodają tych linków ani nie będą nimi zarządzać. Ten model reklamy, podobnie jak inne, które widzisz na Inc, wspiera niezależne dziennikarstwo, które znajdziesz na tej stronie.
