W biurze Gordon Grade Coffee Company w Midtown Manhattan, 2000 pojedynczych porcji ekologicznej kawy Dr. Drip's premium jest gotowych do podzielenia się z tłumami. Start-up planuje dystrybucję własnej kawy – swojego pierwszego produktu – wśród zestresowanych studentów podczas tygodnia maturalnego na New York University.
Dr Drip's ćwiczenie partyzanckie poprzedza oficjalną premierę produktu 23 maja i jest pierwszym podejściem Gordona Grade'a do samplowania.
„Zawsze jest powściągliwość, by coś rozdawać za darmo” – mówi współzałożyciel Jesse Gordon. „Nie wiesz, czy efekt końcowy uzasadnia koszty zorganizowania zespołu i przekazania produktu w ręce ludzi”.
Próbkowanie nie jest nową koncepcją, ale proces ten nadal obciąża wiele firm, które go próbują. Produkty spożywcze i kosmetyki od dawna są ikonami pobierania próbek; próbki wypełniają nasze żołądki w lokalnych sklepach spożywczych, a nosy w dziale kosmetycznym domów towarowych. Inne branże, od zabawek po technologię, tradycyjnie mniej zaznajomione z procedurą, również mogą pokazać swoje produkty za pomocą próbek.
Zmienia się również sam akt samplowania. Podczas gdy nadal ma miejsce bardziej tradycyjne pobieranie próbek od klientów w sklepach i pośrednich dystrybutorów, do oferty wkroczyła kreatywność, pozwalając firmom na odświeżenie sklepów w celu pobrania próbek. Firmy są bezpośrednio skierowane do blogerów, osób wyznaczających trendy i celebrytów. Ale nawet gdy proces ewoluuje, cele pozostają w dużej mierze takie same.
„Chcę być tak skuteczny, jak to tylko możliwe”, mówi Gordon o swoich obawach dotyczących pobierania próbek. „Chcę wiedzieć, jak zamienić próbkę w biznes”.
Kop głębiej: Spróbuj go oddać
Jak używać próbek do promowania swojego produktu: Zdecyduj, dlaczego pobierasz próbki
ile lat ma tameka harris
Jak na zabawkę, to uczucie. Na drinka to smak. Dla zapachu to zapach. Niezależnie od produktu, musisz jasno określić, dlaczego pobieranie próbek jest niezbędną częścią planu marketingowego lub sprzedażowego. Zanim opracujesz strategię pobierania próbek, wróć do swojej misji i podstawowych wartości firmy, aby przypomnieć sobie, dlaczego warto wypróbować swój produkt.
Pięć lat temu Hosung NY założył miYim, linię pluszowych pluszaków i akcesoriów dla niemowląt i małych dzieci wykonanych z certyfikowanej, nietoksycznej bawełny z recyklingu. W czy ja , próbki aksamitnych zabawek w sklepach mają wartość „aww”, która wynika z wystawiania przykładów i pozwalania klientom na ich dotykanie i ściskanie.
„Kiedy ludzie myślą o naszym produkcie, myślą o płótnach bawełnianych lub dżersejach, ale nasze zabawki są tak miękkie, że prawie zawsze są zaskoczeni” – mówi Serah Chae, prezes Hosung NY. „Ze względu na czynnik zaskoczenia i oczywisty czynnik przytulania nasz model biznesowy wymaga bardzo starannego pobierania próbek”.
Nowszym firmom pobieranie próbek daje klientom poczucie zrozumienia i doświadczenia z nieznanym produktem, zanim zdecydują się na zakup. Fitango , start-up, który opracowuje „plany działania” w celu motywowania zachowań osób i przedsiębiorstw. Jego rynek online, podobny do sklepu Apple App Store, oferuje różne przykładowe frameworki za darmo.
„Jesteśmy młodzi” – mówi Parinda Muley, wiceprezes Fitango ds. rozwoju biznesu. „W naszym najlepszym interesie jest, aby klienci czuli się u nas tak samo komfortowo, jak my z nimi. Jesteśmy gotowi przyjąć uderzenie, jeśli oznacza to, że jeszcze jedna firma korzysta z naszej platformy”.
Ale jeszcze częściej próbkowane produkty, zwłaszcza kosmetyki, dążą do komfortu konsumenta.
„Produkty do pielęgnacji skóry i makijażu mogą być naprawdę drogie, więc chcesz mieć pewność, że podejmujesz świadomą decyzję” – mówi Stacey Webb, dyrektor ds. marketingu w firmie OleHenriksen , firma zajmująca się naturalną pielęgnacją skóry z siedzibą w Los Angeles. „Konsumenci są dziś tak bystrzy, że nie chcą wydawać pieniędzy na nic, czego nie są pewni”.
Kop głębiej: Jak zachować przejrzystość wiadomości?
Jak używać próbek do promowania swojego produktu: Wybierz swój produkt
Kiedy już poznasz dlaczego , musisz następnie zdecydować, jakie co . Dla nowych firm z jednym produktem, takich jak Dr. Drip Coffee, ta decyzja jest prosta. W przypadku bardziej rozwiniętych linii produktów pojawia się kilka dodatkowych możliwości.
Jedną z opcji jest zróżnicowanie próbek. OleHenriksen obraca się między oferowaniem najlepiej sprzedających się produktów, nowych produktów i ukrytych klejnotów — produktów, które według firmy mogą stać się bestsellerami po ich odkryciu. W każdej kategorii linia do pielęgnacji skóry wciąż dąży do masowego atrakcyjności.
„Nie zawsze można kontrolować, kto otrzyma próbkę”, mówi Webb. „Upewnij się, że będzie to coś, czego na ogół wiele osób spróbuje, polubi i zobaczy wyniki”.
W przypadku firm takich jak Fitango, które mają potencjalnie duży i zróżnicowany rynek, dostarczanie różnych próbek pozwala firmie dotrzeć do większej liczby docelowych odbiorców dzięki oddzielnemu marketingowi dla segmentów takich jak edukacja, biznes i rozrywka. Dla innych, takich jak miYim, ograniczenie próbek do najnowszych produktów okazuje się bardziej skuteczne.
„Dla nowych klientów ma to absolutnie kluczowe znaczenie” – mówi Chae. „Ale nawet osoby, które już nas znają, nadal chcą zobaczyć, co możemy zrobić inaczej”.
Niezależnie od tego, który kierunek wydaje się odpowiedni dla Ciebie, upewnij się, że jest on również odpowiedni dla Twojego konsumenta.
Kop głębiej: H ow Dostosować Twój produkt do różnych rynków
Jak wykorzystać próbki do promocji swojego produktu: znajdź grupę docelową
Jak w przypadku każdej innej taktyki sprzedaży, kierowanie do odpowiedniej grupy odbiorców ma kluczowe znaczenie dla sukcesu próbkowania.
POM Wonderful, firma produkująca soki z granatów, herbaty i batony, trafia do szerokiego grona konsumentów. Tak więc firma dzieli swój rynek na kilka filarów, aby zwiększyć efektywność swoich szeroko zakrojonych prób pobierania próbek.
„Koncentrujemy się na rozrywce, filantropii, zdrowiu i urodzie, modzie, sztuce i epikurejczyku” – mówi Rob Six, wiceprezes ds. komunikacji POM. „Właśnie tam widzimy większość naszych konsumentów i staramy się ukierunkować naszą strategię pobierania próbek na wydarzenia, które odpowiadają tym filarom”.
Na przykład firma POM zastosowała taktykę próbkowania partyzanckiego podobną do tej, jaką stosował dr Drip na kampusach w całym kraju, wprowadzając na rynek kawę POMx firmy. W przypadku swoich oryginalnych soków POM pobiera próbki podczas maratonów i imprez epikurejskich, takich jak SF Chefs, przekształcając produkt zarówno w odświeżacz dla biegaczy, jak i składnik dla smakoszy.
Ponieważ trudno jest bezpośrednio dotrzeć do odbiorców dziecięcych, miYim stosuje inne podejście, wysyłając regularne próbki do nawet 100 blogerów mamusi z ogromnymi obserwacjami.
„Chcą fizycznie dać go swojemu dwulatkowi i pozwolić mu go żuć i zobaczyć, co o nim myślą” – mówi Chae o blogerach. „Oceniają produkt online i jest to dla nas bardzo skuteczna taktyka PR”.
Nie tylko w przypadku zabawek, korzystanie z próbek recenzentów jest pomocne dla trudno dostępnych odbiorców. Kiedy już masz publiczność, potrzebujesz planu.
Kop głębiej: Jak zawęzić rynek docelowy Target
Jak wykorzystać próbki do promowania swojego produktu: Miej plan
Kiedy Ole Henriksen uruchomił własną linię produktów w 1984 roku, wyprodukował i oznaczył własne próbki na zapleczu swojego spa w Los Angeles.
„Próbkowanie było dużą częścią naszej kultury na wyjeździe” – mówi Webb. „Stary jako mężczyzna jest tak hojny, że chyba nawet nie myślał o tym jako o próbkach, a raczej o prezencie dla twojej skóry”.
Dziś OleHenriksen nadal hojnie próbki, ale z większą praktycznością.
„Pobieranie próbek jest drogie”, kontynuuje Webb. „Jest to gra w balansowanie oparta na wielkości twojego rynku i tym, co próbujesz zrobić. Nie możesz po prostu powiedzieć: „Chcę milion”.
Możesz jednak zaplanować trochę więcej. W przypadku każdej głównej linii produktów lub oferty świątecznej miYim uzupełnia zamówienia na próbki o 20 procent, aby uwzględnić nieoczekiwane zdarzenia lub prośby. Firma oszczędza również pieniądze, planując swoje próbki z sześcio- do ośmiu miesięcy wcześniej, aby uniknąć impulsywnych wydatków. . Ogranicza również swoich odbiorców do niższych kosztów wysyłki.
„To nie jest jak szminka” – mówi Chae o swoim produkcie. „Nasze zabawki mają od 11 do 35 cali. Nie chcemy, aby były wysyłane i ignorowane. To marnotrawstwo.
Czasami jednak bardziej strategiczną opcją są dodatkowe koszty pakowania. Po rozpoczęciu od wylanych próbek firma POM szybko zdała sobie sprawę, że może lepiej zbudować swoją markę, rozdając ośmiouncjowe butelki.
„Ludzie mogą zabrać ze sobą to doświadczenie” – mówi Six. „Jest droższy, ale jest dla nas bardziej udany”.
chirurgia plastyczna nukaaka coster waldau
Kop głębiej: Jak wyznaczać cele biznesowe
Jak używać próbek do promowania swojego produktu: Rozbuduj swoje rzeczy
Próbkowanie wymaga nieszablonowego myślenia, zarówno dosłownie, jak i w przenośni. To, co pakujesz swoją próbkę, ma na celu atrakcyjność dla konsumentów. POM wykorzystuje kultową, krętą butelkę, aby wzmocnić wizerunek marki, miYim używa ekologicznych opakowań, aby rozszerzyć swoją misję, a OleHenriksen używa opakowań w jasnych kolorach, aby wyróżnić różne linie produktów.
„Jesteśmy bardzo bystrzy, jesteśmy bardzo energiczni i upewniamy się, że nasze opakowania przypominają nasze rzeczywiste produkty, aby nasi klienci nas pamiętali” – mówi Webb. „Bądź kreatywny ze swoim opakowaniem. Wyróżnij go w taki sposób, że ktoś naprawdę chce go otworzyć i spróbować”.
Kreatywność ma również znaczenie w sposobie pakowania próbek. Niestandardowe próby próbkowania POM pomogły wzmocnić rozpoznawalność firmy. Dwa lata po wprowadzeniu swojego produktu firma stworzyła POMtini na Oskary w 2004 roku, wywołując poważny szum PR.
„Jeśli zamierzasz pobierać próbki, możesz albo zrobić to bardzo ogólnie, albo stworzyć doświadczenie dla swojego konsumenta” – mówi Six. „Uważamy, że to drugie działa lepiej”.
Kop głębiej: 12 niezapomnianych kampanii marketingowych związanych z wydarzeniami
Jak używać próbek do promowania swojego produktu: Zmień próbki w biznes
Czy twoje wysiłki w zakresie pobierania próbek w ogóle działają? Aby określić, czy Twoje próbki są rzeczywiście skuteczne, musisz śledzić ich sukces. Przydatne są różne metryki. Na przykład podczas próbkowania Gordon Grade miał nadzieję, że próbnicy z uczelni wypróbują produkt, a następnie dołączą do ich sieci społecznościowej. POM zastosowało podobne podejście po kampanii kawowej POMx.
„Widzieliśmy wiele opinii na Twitterze” – mówi Six. „Mogliśmy przeczytać, co ludzie o nas mówią”.
Kody promocyjne to kolejny sposób na zwiększenie sprzedaży i śledzenie efektywności. W czerwcu OleHenriksen weźmie udział w wystawie Sun Safety Expo organizowanej przez Fundację Raka Skóry na nowojorskim Grand Central Station, rozdając próbki każdemu nowojorczykowi, podróżnikowi lub turyście przechodzącym obok. Po raz pierwszy firma bierze udział w tak dużym wydarzeniu, a aby śledzić sprzedaż, przedstawiciele rozdadzą kody do bezpłatnej wysyłki na OleHenriksen.com z każdą próbką.
„Kiedy pieniądze za pobieranie próbek są dla ciebie naprawdę ważne, naprawdę chcesz mieć pewność, że śledzisz, co działa, a co nie” – mówi Webb. „Jeśli stwierdzimy, że coś takiego nie działa dla nas, ponieważ nikt nie przyszedł na naszą stronę i nie wykorzystał kodu promocyjnego, może nie zrobilibyśmy tego w przyszłym roku”.
Aby pobieranie próbek było skuteczne, próbki muszą stać się sprzedażą. Hojne pobieranie próbek to strata pieniędzy marketingowych, jeśli nie pochodzą z tego żadne dochody. Jako nowa firma, Fitango chętnie rozdaje jak najwięcej próbek i ściśle współpracuje ze swoimi klientami, gdy poznają produkt. Ale miesiąc miodowy wkrótce się skończy.
„Naszym celem jest współpraca z nimi, pomoc w budowaniu tych platform, a następnie praca z nimi w celu ustalenia ceny ich usług”, mówi Muley. „Gdy przekonamy małą firmę do skorzystania z naszych usług, obciążymy ją tym, co ma sens”.
Pobieranie próbek może być trudne, nużące i obciążające Twoją firmę. Ale jeśli w końcu twoja baza klientów wzrośnie, wysiłek będzie tego wart.
„To bardzo ważna część marketingu”, mówi Six. „Jeśli chcesz, aby ktoś wypróbował twój produkt dwa razy, musi spróbować raz”.
Kop głębiej: Jak ocenić sukces sprzedaży?
