Kilka lat temu seryjny przedsiębiorca Scott Painter firma, Prawdziwy samochód , wymyślił ciekawy propozycja.
Gdyby firma mogła przyciągnąć kupujących samochody jako klientów, obiecując, że pomoże im zapłacić mniej pieniędzy za nowe samochody, może następnie przyciągnąć dealerów, dostarczając im potencjalnych klientów na temat tych tysięcy poważnych klientów. Następnie, gdy dealerzy rywalizowali ze sobą o interesy klientów, ceny spadałyby, oferty stawały się słodsze, a jeszcze więcej kupujących samochody gromadziłoby się w serwisie.
TrueCar był dobrze finansowany i nawiązał współpracę z gigantami, takimi jak American Express i USAA, ale na drodze do zakłóceń wydarzyła się zabawna rzecz. Branża dealerów samochodowych o wartości 676 miliardów dolarów uderzył z powrotem. Jak powiedział mi Painter w niedawnym wywiadzie, „[TrueCar] z pewnością znalazł się na krawędzi ostatecznej porażki” i stracił 50 milionów dolarów w 2012 roku.
czy Wayne Brady jest gejem w prawdziwym życiu?
Jednak nieco ponad rok później TrueCar odbił się. Wielki czas. Jedna trzecia dealerów w USA korzysta obecnie z tego systemu i w 2013 r. zawarła 400 000 transakcji z klientami TrueCar, w porównaniu z 223 000 rok wcześniej.
Jak firma to zrobiła? Historia pokazuje jasne lekcje dla każdego założyciela, który ma nadzieję osiągnąć skalę i stać się trwałym liderem biznesowym.
Więcej pieniędzy? Więcej problemów.
Painter założył w przeszłości inne firmy internetowe, w tym CarsDirect , więc miał niewielkie trudności z zebraniem pieniędzy, że tak powiem. Ale TrueCar potrzebowało danych o transakcjach samochodowych i dealerów samochodowych.
Pod koniec 2011 roku model się rozpadał. Niektórzy dealerzy obniżyli ceny, mając nadzieję na zarobienie na umowach serwisowych i zachętach dla producentów. Inni pytali, dlaczego powinni przyczynić się do stworzenia systemu, który obniżył ceny i masowo opuszczać sieć .
Według Reuters , TrueCar miał 5700 dealerów na pokładzie pod koniec 2011 roku, ale 2600 odeszło zaledwie dwa miesiące później. Federalna Komisja Handlu prowadzi dochodzenie czy exodus był wynikiem „uczciwej presji rynkowej czy nielegalnej zmowy”.
W międzyczasie Painter stanął przed osobistym wyzwaniem. Chociaż chciał kierować TrueCar w miarę jej rozwoju, zdawał sobie sprawę, że większość założycieli opuszcza swoje firmy, gdy osiągną skalę.„TrueCar to praca mojego życia, moja kariera” – powiedział. „Kim są moi mentorzy? Do kogo się zwracam? To Jeff Bezos, Sergey [Brin] i Larry [Page], Michael Dell – ludzie, którzy dokonali tego skoku.
Napraw właściwe rzeczy dla właściwych ludzi.
jak wysoki jest Ashton Rowland
Gdy dealerzy odeszli, badania TrueCar ujawniły niespodziankę dotyczącą tego, czego naprawdę chcieli klienci kupujący samochody. Nie chodziło im o płacenie najniższej ceny. Chcieli mieć pewność, że nie zostaną oszukani.
Ta świadomość pomogła TrueCar rozpocząć rozwiązywanie problemów dealerów i klientów. Dziś jego model nie zachęca już dealerów do licytowania się w czasie rzeczywistym; zamiast tego oferuje klientom parametry określające, jak może wyglądać uczciwa oferta dla różnych samochodów.
Jak opisuje to Painter, jest to bardziej kwestia próby usunięcia nieefektywności i nieufności z procesu, zamiast prób wycisnąć ostatni kawałek marży z biznesu sprzedaży detalicznej samochodów.„Naszym klientem jest zarówno konsument kupujący samochód, jak i dealer sprzedający samochody” – powiedział Painter. „Sposób, w jaki im służymy, jest inny, ale polega to na znalezieniu wspólnej płaszczyzny”.
Zarabiać pieniądze czy zmieniać świat?
Zmiana jest widoczna w marketingu TrueCar. Po raz pierwszy dowiedziałem się o firmie latem 2011 roku, kiedy kupowałem swój pierwszy nowy samochód od dłuższego czasu. Wtedy strona internetowa firmy obiecywała konsumentom pomogłoby im to „zbadać ceny nowych samochodów i znaleźć największe oszczędności”.
Odwiedź TrueCar strona zorientowana na konsumenta Teraz jednak obiecuję, że „kupowanie samochodu nigdy nie było łatwiejsze.Na jego strona ukierunkowana na dealera , znajdziesz zupełnie inną obietnicę: „TrueCar pomaga dealerom sprzedawać więcej samochodów z zyskiem”.
Po przekalibrowaniu swojej pozycji i stworzeniu procesu, który wydaje się działać, TrueCar potrzebował nowego rodzaju przywództwa. Na najbardziej podstawowym poziomie lider organizacji o ugruntowanej pozycji musi skoncentrować się na tym, aby proces działał dobrze w perspektywie długoterminowej, podczas gdy przedsiębiorca koncentruje się na zakłócaniu ustalonych procesów stosowanych przez inne organizacje.
Jako mój współautor Jon Burgstone i ja połóż to w naszej księdze, Przełomowa przedsiębiorczość nowe przedsięwzięcie wymaga asertywny lider, kogoś, kto potrafi poprowadzić zespół do realizacji jego wizji, zastosować jego metody i osiągnąć swoje cele. Bardziej ugruntowana organizacja potrzebuje upodmiotowienie lidera , który buduje konsensus i wyciska wiedzę, mądrość i wypiera zespół, kładąc podwaliny pod długotrwały sukces.
„Dla nas tak wiele wczesnych etapów działalności polegało na tym, że stałem przed moim zespołem i inwestorami i mówiłem: „Zrobimy to” i zmotywujemy się” – powiedział Painter. „W pewnym momencie to już nie ma znaczenia, kiedy masz już produkt na rynku”.
Jest nowy rok i jestem w nowym mieście. Teraz ta kolumna potrzebuje nowej nazwy. Chcesz mi pomóc w wyborze? Głosuj tutaj !
