Kiedy pytasz większość dyrektorów generalnych o ich wizję swojej działalności, zwykle udzielają odpowiedzi opartej na wskaźnikach, takich jak liczba klientów, udział w rynku lub rentowność.
Ale twierdzę, że chociaż wszystkie te liczby mają kluczowe znaczenie dla sukcesu każdej firmy, tak naprawdę są to tylko wyniki, które wynikają z posiadania silnej „maszyny” i „fosy” dla firmy.
shemar moore i sanaa lathan
Pozwólcie, że wyjaśnię, co rozumiem przez te terminy.
Twoja maszyna to sposób, w jaki Twoja firma działa w sposób powtarzalny i przewidywalny. Świetna firma, na przykład, może wiedzieć, że jeśli dostanie 500 spotkań, może z dużą pewnością przewidzieć, że ostatecznie zdobędzie 300 klientów, z których każdy reprezentuje określoną kwotę przychodów i zysków. Jako dyrektor generalny takiej firmy, twoim zadaniem staje się ciągnięcie różnych dźwigni na tej maszynie w zależności od tego, jak bardzo chcesz rozwijać firmę, wiedząc, że musisz również liczyć się z pewnym stopniem malejących zysków.
Najlepsze komputery biznesowe również wbudowują w swój model biznesowy mnóstwo stałych przychodów, na przykład gdy masz subskrybentów, którzy płacą Ci co miesiąc lub odnawiają umowę z Tobą co roku. Firmy, które mają duży procent rocznych przychodów, są niezwykle cenne i atrakcyjne dla spółek private equity, właśnie dlatego, że działają jak maszyna, dzięki której w nowy rok wiesz, jakie prawdopodobnie będą Twoje przychody i zyski – przynajmniej jako minimum . Twoja praca staje się wtedy, o ile bardziej chcesz nacisnąć pedał gazu.
W niektórych przypadkach Twoim celem jako CEO może być zbudowanie lepszej maszyny. Pracuję na przykład z firmą, która jest niesamowicie dobra w pozyskiwaniu klientów. Ale ich model biznesowy jest budowany na zasadzie transakcyjnej, więc nieustannie pracują nad pozyskiwaniem nowych klientów. To prawda, są naprawdę dobrzy w tej pracy. Ale gdyby udało im się znaleźć sposób na wbudowanie elementów powtarzalnego przychodu do swojej maszyny, gdzie znaleźli sposób na zatrzymanie wielu swoich obecnych klientów, mogliby zwiększyć wartość swojej firmy o bardzo wysoką wielokrotność.
To prowadzi nas do innego elementu w Twojej firmie, na który powinieneś zwrócić uwagę: fosy, która chroni Twój biznes przed atakami konkurencji. Świetne maszyny inspirują do naśladowania i musisz się chronić.
Jak wyjaśniam w mojej książce, Wielcy prezesi są leniwi , jeśli zbudujesz dochodową maszynę w swojej firmie, Twoi konkurenci w końcu spróbują skopiować ten model i wykraść klientów. Dlatego fosa biznesowa jest czymś, co pomaga utrzymać klientów z dala od konkurencji. Pomysł ten spopularyzował Warren Buffett.
czy Mark Bowe z Barnwood Builders ożenił się?
Na dorocznym spotkaniu Berkshire Hathaway w 2000 r. Buffett skomentował:
Myślimy więc w kategoriach tej fosy i możliwości zachowania jej szerokości oraz niemożliwości przekroczenia jako podstawowego kryterium wielkiego biznesu. I mówimy naszym menedżerom, że chcemy co roku poszerzać fosę. Nie musi to oznaczać, że zysk będzie w tym roku większy niż w ubiegłym, ponieważ czasami nie będzie. Jeśli jednak fosa będzie co roku poszerzana, interes będzie się dobrze rozwijał. Kiedy widzimy fosę, która jest w jakikolwiek sposób wątła – jest to po prostu zbyt ryzykowne. Nie wiemy, jak to ocenić. Dlatego zostawiamy to w spokoju. Uważamy, że wszystkie nasze biznesy – lub praktycznie wszystkie nasze biznesy – mają cholernie dobre fosy.
Doskonałym tego przykładem są koszty zmiany, takie jak to, z czego korzysta branża telefonii komórkowej. Zmuszając klientów do uiszczenia opłaty za zmianę lub anulowanie umowy, firmy te stawiają swoim klientom bariery przed odejściem. Ten koszt sprawia również, że konkurenci trudniej cię podcinają.
Innym przykładem jest fosa informacyjna. Jest to sytuacja, w której masz w swoim systemie tak dużo danych o klientach, że dla Twoich klientów przejście z Twojej usługi będzie zbyt bolesne, nawet jeśli konkurencja oferuje niższą cenę. Rozważ firmę taką jak Constant Contact, która zarządza całą bazą danych klientów firmy i biuletynami e-mail dla nich. Ponieważ ktoś musiałby przenieść wszystkie te dane i treści, szczególnie zniechęcające dla klientów staje się rozważenie zmiany.
Więc jeśli chodzi o myślenie o długoterminowej wizji swojej firmy, nie daj się przyłapać na patrzeniu na drzewa, kiedy powinieneś patrzeć na las. Jeśli maksymalnie wykorzystasz swój czas, budując swoją maszynę i swoje fosy, reszta wyników, których oczekujesz, zadba o siebie.
Jim jest autorem bestsellerowej książki, „Wielcy prezesi są leniwi” - pobierz swoją kopię do dziś na Amazon!
