Podobnie jak golfiści, wielu rowerzystów myśli, że od prawdziwego sukcesu dzieli go tylko jeden nowy sprzęt. Elektroniczne manetki. Lżejsza karbonowa rama. Aerodynamiczne koła karbonowe. „Gdybym po prostu miał (to),” myśli się, „wtedy zrobiłbym” nigdy zostać wyrzuconym.
Jestem w innym obozie. Wiem, że mój rower nigdy nie jest największym ograniczeniem. Jestem. Więc kiedy potrzebuję porady rowerowej, po prostu słucham ludzi o wiele mądrzejszych ode mnie.
Lubić Jeremiasz Biskup , zawodowy kolarz, mistrz kraju w short tracku i maratonie kolarstwa górskiego oraz 16-krotny członek reprezentacji USA. (Jest też wybitny trener : Jak dzielę się w mojej książce, Mit motywacyjny , w ciągu zaledwie czterech miesięcy Jeremiasz przeszkolił mnie, aby ukończyć 100 mil, 11 000 stóp wspinaczki Pętla alpejska Świetne dno . Więc jeśli może to zrobić dla ja ...)
Kiedy Jeremiasz przemawia, słucham. Więc kiedy powiedział mi, że teraz jeździ Kanion bikes, bezpośredniego producenta rowerów, który ma ogromne znaczenie w branży rowerowej, pożyczyłem od znajomego Wytrzymałość CF SLX na tydzień. ( Jest to przyjaciela.) Szybki, wygodny, świetnie się prowadzi, hamulce tarczowe, które są mocne i przewidywalne... to niesamowity rower.
Szkoda, że nie mogłem go dłużej zatrzymać; jest kilka podjazdów i zjazdów (cześć Reddish Knob!) Chciałbym spróbować.
I wyraźnie nie jestem jedyną osobą, która czuje się w ten sposób: dwie drużyny rywalizujące w tegorocznym Tour de France, Movistar i Katusza , jeździć na rowerach Canyon.
Więc tak. Robią świetne rowery. Ale jeszcze ciekawsze jest to, jak do tego momentu dotarł Canyon.
W 1985 roku Roman i Franc Arnold założyli w Niemczech firmę sprzedającą włoskie części rowerowe. Zmienili nazwę na Canyon w 2001 roku, kiedy zaczęli produkować rowery, które sprzedawali online i dostarczali bezpośrednio klientom. Dzisiaj Canyon produkuje wysokiej klasy rowery szosowe, górskie, triathlonowe i dojazdowe, które sprzedaje w ponad 100 krajach.
W tym, od zeszłego roku, Stany Zjednoczone (więcej o tym za chwilę).
Chociaż D2C nie jest wyjątkowe w branży rowerowej – niektóre mniejsze marki pozwalają konsumentom zamawiać bezpośrednio od producenta, podczas gdy co najmniej jedna duża marka umożliwia zamawianie przez stronę internetową, a następnie przyjmowanie dostawy do lokalnego sprzedawcy – Canyon stara się być jedna z pierwszych marek sprzedających wysokiej klasy rowery wyczynowe bezpośrednio po obniżonej cenie. I na znacznie większą skalę.
Ponieważ uwielbiam rozmawiać z przedsiębiorcami, którzy tworzą produkty, które kocham, rozmawiałem z założycielem i dyrektorem generalnym Canyon Bicycles Romanem Arnoldem, aby dowiedzieć się więcej.
W USA słyszeliśmy o rowerach Canyon... ale nie mogliśmy ich kupić. Ponieważ ludzie zwykle chcą tego, czego nie mogą łatwo mieć, zdecydowanie nadało to marce pewien prestiż. Czy ten czynnik wpłynął na Twoją decyzję, kiedy wejść na rynek amerykański?
Oczywiście dobrze, że szczególna jakość Canyona, niezależny projekt i stosunek jakości do wydajności były znane już przed wejściem na rynek USA.
Ale opóźnianie wejścia w celu zwiększenia popytu nie było strategią. Canyon przekształcił się z międzynarodowej w globalną markę i chcieliśmy, aby ten kolejny krok w USA był szczególnie dobry: z własną siedzibą główną, salonem wystawowym i centrum serwisowym.
Przygotowaliśmy się najlepiej jak potrafiliśmy na największy rynek na świecie i zajęło nam trochę czasu, aby upewnić się, że nasza strategia spełnia nasze globalne standardy obsługi. Mimo że reszta świata jest duża, USA to rynek szczególny. Cieszymy się, że w końcu możemy obsługiwać stronę internetową, centrum serwisowe i showroom w USA!
Jak ważne są wyścigi dla marketingu Twojej marki?
Wyścigi mają dla Canyon ogromne znaczenie. Jesteśmy marką wyczynową i ja sam pochodzę z wyścigów. To jest nasze „laboratorium” – wyścigi są w naszym DNA! Otrzymujemy cenne opinie od wszystkich naszych profesjonalistów – od roweru szosowego, górskiego, triathlonu – i trafia ono bezpośrednio do naszych rowerów. Korzyści wykraczają daleko poza widoczność dla marketingu, chodzi o prawdziwy rozwój produktu.
Tak jak Ferrari i Formuła 1 pasują do siebie, Canyon i osiągi/wyścigi pasują do siebie.
Rozmawiałem z właścicielem sklepu rowerowego, który obawiał się, że model e-commerce negatywnie wpłynie na sprzedaż w jego sklepie. To może być prawda… ale z mojego doświadczenia wynika, że przypływ unosi wszystkie łodzie, a jeśli model skierowany bezpośrednio do konsumentów zwiększa liczbę pasażerów i liczbę zakupów…
Ogólnie rzecz biorąc, w ostatnich latach rynek detaliczny zwiększył sprzedaż za pośrednictwem różnych kanałów internetowych.
Prawdą jest, że sprzedawcy rowerów mają mniejszy ruch w swoich sklepach. Sam byłem właścicielem sklepu rowerowego i wiem, co to oznacza. Ale nie możemy zmienić Internetu, aw szczególności Canyon nie jest wrogiem.
Jeśli niezależne sklepy zrobią to dobrze, w końcu mogą nawet skorzystać z tego rozwoju i stać się partnerem serwisowym. BikeRepair.com to dobry przykład, gdzie dealer może zostać lokalnym partnerem serwisowym dla dowolnej marki.
Internet nigdy nie zastąpi usługi, to jasne. Handel niezależny ma zupełnie inne zagrożenia. Jednak przy koncepcji sprzedaży takiej jak Canyon istnieją możliwości. Docelowo każdy dealer może pozyskać nowych klientów.
Wszyscy musimy być realistami; sprzedaż online rowerów i części jest z pewnością dostępna nie tylko w Canyon. W niektórych krajach dobrze poinformowani klienci kupują już od 70 do 80 procent swoich akcesoriów i wszystkich towarów na rynku wtórnym przez Internet — już nie od dealera!
Ale jeśli nasz klient stoi ze swoim rowerem w sklepie niezależnego dealera, pojawia się potencjalny nowy klient; nie na rower, ale może o wiele więcej: akcesoria i serwis, żeby wymienić tylko kilka możliwości.
Jakie lekcje, których nauczyłeś się na początku, informują o tym, jak obecnie prowadzisz firmę?
Podstawowym założeniem mojego ojca, którego model kontynuowałem i rozwijałem, było chodzenie bezpośrednio do klienta podczas wyścigów. Niebieska naczepa z tamtych czasów wciąż znajduje się w salonie Canyon i codziennie przypomina nam, że bezpośredni kontakt z klientem jest naszą podstawową wartością już od pierwszego dnia.
W tamtym czasie nazywano nas jeszcze „Radsport Arnold”. Słuchaliśmy tego, czego chcieli klienci. Zamówili, a my dostarczyliśmy na następny wyścig.
„Kluczowe znaczenie ma koncentracja na kliencie” nie jest dla nas niczym nowym. Klient jest królem i potrzebujemy bezpośredniej informacji zwrotnej.
To, co dzisiaj reprezentuje Canyon, jest logiczną konsekwencją tego bardzo wczesnego spostrzeżenia, które zapewnia teraz Internet. Naszym celem jest zawsze jak najlepiej dla naszych klientów i chcemy być w tym lepsi od innych.
Nazywamy to „czystym kolarstwem”. Być częścią społeczności, słuchać i odpowiadać społeczności.
Jest to niezwykle ważne i potrafimy to robić bardzo dobrze, ponieważ mamy bezpośredni kontakt z naszymi klientami.
Moim zdaniem Twój model działa, ponieważ skupia się na doświadczonych i kompetentnych rowerzystach. (Niewielu początkujących jest gotowych wydać tysiące dolarów na nowy rower.) Czy planujesz dalej „demokratyzować osiągi”, sprzedając ostatecznie rowery klasy podstawowej? A może marże są za małe?
ile lat ma Dani Thorne?
Canyon to wciąż całkiem nowy gracz na rynku amerykańskim. Ale znamy twoje założenie: pierwsi użytkownicy mają tendencję do kupowania droższych rowerów.
Inaczej sytuacja wygląda w Europie, gdzie jesteśmy graczem rynkowym znacznie dłużej. Ponadto nie wszystkie modele są jeszcze dostępne w USA; pełna oferta będzie stopniowo poszerzana.
Wielu przedsiębiorców zmaga się z pomysłem przejęcia dużego inwestora, obawiając się, że stracą kontrolę itp. Jak trudno było zdecydować się na partnerstwo z TSG? Co sprawiło, że je wybrałeś?
Przez lata miałem bardzo dużo zapytań, od partnerstwa po całkowite przejęcie. Żaden z nich niczego we mnie nie wyzwolił.
Ale TSG było inne. Pytali inaczej: Lepiej, bardziej konsekwentnie i uczciwie.
Oczywiście taki proces nie działa z dnia na dzień. Ale od pierwszej chwili musi istnieć konkretna podstawa zaufania. Firma TSG wykazała to regularne, stałe, szczere zainteresowanie. Przez 1,5 roku zbudowaliśmy absolutną relację zaufania.
Oczywiście na początku było to dla mnie trudne. W końcu założyłem Canyon. Ale już wtedy moim celem było uczynienie Canyon globalną marką, w tym oczywiście w USA.
Więc do tej ekspansji wyraźnie potrzebowałem partnera. Dziś muszę powiedzieć: Partnerstwo z TSG było jedną z najlepszych decyzji w moim życiu!
Wszyscy postrzegamy tę współpracę nie jako interwencję, ale raczej jako wyzwanie. TSG domaga się Canyon w najlepszym wydaniu i to dobrze! Dzięki temu w naszej codziennej działalności jesteśmy lepsi, silniejsi i bardziej skoncentrowani. Nie mogłem sobie wyobrazić lepszego partnera, ponieważ TSG również uznało Canyon za doskonałego zawodnika.
D2C oznacza zmniejszenie znacznych kosztów z równania sprzedaży/marketingu/dystrybucji. Jednak jeśli klienci mają trudności z ostatecznym złożeniem swoich rowerów lub masz poważne problemy z obsługą klienta, może to zniwelować te oszczędności. Jak zaprojektowałeś system, który zapewnia zadowolenie klientów i nie wymaga dodatkowej „obsługi” lub nie wymaga jej wcale?
Nie mogę potwierdzić, że nasza koncepcja „Direct 2 Consumer” zmniejsza te koszty. Na przykład w marketingu podejmujemy co najmniej taki sam wysiłek, a sprzedaż również jest kosztowna – spójrz tylko na naszą inwestycję w nasze Call Center.
Oczywiście zaoszczędzenie marży dealera jest bezdyskusyjne i na szczęście większość z tego możemy przekazać bezpośrednio naszym klientom. To właśnie rozumiemy przez „demokratyzację wydajności”.
Oznacza to również, że oferujemy naszym klientom rozbudowaną sieć serwisową, która w niedalekiej przyszłości będzie oparta na czterech filarach:
- Bezpośredni kontakt z Canyon w każdym kraju z własnym zespołem, FAQ i globalną obsługą telefoniczną.
- Dostawcy usług premium, tacy jak Velofix, którzy przejmują dostawę, instalację i konserwację na miejscu.
- Platformy takie jak BikeRepair, które zapewniają klientom kwalifikowany przegląd portfolio i jakości „dealera za rogiem” w stale zmieniającym się świecie biznesu.
- Partnerzy Afiliowani Canyon; wyspecjalizowani dealerzy, którzy z własnej inicjatywy chcą oferować klientom Canyon wykwalifikowaną obsługę – oczywiście po uzyskaniu odpowiedniej certyfikacji.
Bardzo dobrze znałeś rynek europejski. Czy rynek amerykański różni się pod względem marketingu, oczekiwań itp.? A jeśli tak, jak pracowałeś, aby to dostosować i rozwiązać?
Dzięki TSG znaleźliśmy odpowiedniego partnera, który zawsze skupiał się na markach konsumenckich. Firma TSG jest tak samo skupiona na kliencie końcowym, jak Canyon – dlatego tak doskonale do siebie pasujemy.
Oczywiście oczekiwania wobec naszego serwisu w USA były i są bardzo wysokie. Dlatego od dawna planowaliśmy nasze wejście na ten ważny rynek. Duży zespół przygotowywał ten krok z Koblencji, a teraz Canyon USA ma 30 pracowników w Carlsbad. Zatrudniliśmy wyłącznie doświadczonych pracowników z branży, którzy doskonale znają wszystkie potrzeby rynku amerykańskiego.
Mamy własnego dyrektora zarządzającego w USA i prezesa Canyon USA Blair Clark, który jest absolutnym weteranem branży.
Aby z sukcesem wejść na nowy rynek, trzeba nie tylko znać jego mentalność, ale go zrozumieć. Musisz stać się częścią społeczności. To jest coś, czym Canyon zawsze żył. Poprzez jazdę na rowerze chcemy inspirować ludzi na całym świecie. Dlatego jesteśmy wyraźnie zaangażowani we wspieranie „People for Bikes” (którego orędownictwo i wysiłki na rzecz zwiększenia liczby osób na rowerach są legendarne) oraz na przykład IMBA (Międzynarodowe Stowarzyszenie Rowerów Górskich).
Wybraliśmy Kalifornię, ponieważ ma silną kulturę rowerową, a ludzie jeżdżą na rowerach przez cały rok.
Gdzie chciałbyś, aby marka i biznes były za pięć lat?
Ogólnie mam nadzieję, że nasza esencja marki „Pure Cycling”, która nie jest deklaracją, ale postawą, przyciągnie więcej uwagi na całym świecie. A jazda na rowerze staje się po prostu jeszcze ważniejsza!
Po prostu wspaniale jest obcować z naturą i przebywać na zewnątrz. W Europie przemysł rowerowy już jest tym, gdzie przemysł samochodowy chciałby się znaleźć w odniesieniu do rowerów elektrycznych. Rower elektryczny to ogromny trend i staje się jeszcze ważniejszy na całym świecie. Świat staje się coraz bardziej zurbanizowany, a transport indywidualny, jaki znamy dzisiaj, wkrótce nie będzie już możliwy do wyobrażenia.
Ponadto coraz więcej osób chce uczynić swoje codzienne życie bardziej aktywnym, w najlepszym razie je „śledzić”. Rower doskonale się do tego nadaje.
Ostatecznie chodzi o zrównoważony rozwój. Naszym celem jest uczynienie Canyon jednym z najważniejszych graczy w tej przyszłościowej, zrównoważonej branży: bezpośrednio z klientem, bezpośrednio w społeczności.
Zacząłeś biznes, gdy miałeś 18 lub 19 lat. Co chciałbyś, abyś mógł wrócić i powiedzieć swojemu 19-letniemu sobie?
Powiedziałbym mu trzy rzeczy. Po pierwsze, rób to, co kochasz! Nie to, co mówi ktoś inny. Bądź pełen pasji, wtedy możesz coś zmienić! Po drugie, myśl na wielką skalę! Nawet jeśli nie możesz tego dzisiaj użyć.
I po trzecie, bądź cierpliwy.
Patrząc wstecz, co było dla Ciebie wielkim punktem zwrotnym: pod względem biznesowym, powiązania, klienta, czy innowacji...?
Właściwie były dwie lub trzy rzeczy, ale ostatecznie to bardzo decydująca. Musisz myśleć szeroko i nieszablonowo. Wizualizuj, co jest możliwe.
Konkretnie jednak, byłem pod silnym wpływem Stephena Coveya 7 nawyków wysoce wydajnych ludzi . Pytania takie jak „Czego się nauczyłem?” lub ukształtowały mnie konkretne podejścia, takie jak „Zacznij z myślą o celu”.
Na przykład już wcześniej planowałem, że Canyon stanie się marką globalną. Dlatego bardzo wcześnie zabezpieczyłem canyon.com – co wtedy wydawało się całkowicie przesadne, przynajmniej z powodów finansowych, ale dzisiaj widzimy, że było to logiczne, spójne i poprawne.
Ostatecznie jedno jest kluczowe: musisz zdefiniować własne, niepodlegające negocjacjom wartości i dostosować wszystko, co robisz – zarówno prywatnie, jak i komercyjnie – do tych wartości.
