DO negocjacja nie jest sporem ani konfrontacją. Wielcy negocjatorzy nie walczą. Kiedy tyran na łodzi w Wejście smoka prosi Bruce'a Lee o opisanie swojego stylu kung fu, Bruce mówi „Można to nazwać „sztuką walki bez walki”.
To świetny sposób na myślenie o negocjacjach. W negocjacjach tak naprawdę nie chodzi o dobre konkurowanie -- chodzi o negocjacje przyległy dobrze . (Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli na przykład prosisz o podwyżkę .)
Chcesz być lepszym negocjatorem? Oto kilka prostych wskazówek.
ile lat ma dinah manoff
1. Słuchaj więcej niż mówisz.
Łatwo jest wdać się w negocjacje skoncentrowane tylko na tym, co powiesz, zwłaszcza gdy jesteś zdenerwowany.
Celem negocjacji jest nie tylko uzyskanie tego, czego chcesz, ale także pomoc drugiej stronie w uzyskaniu tego one chcieć. (W przeciwnym razie, jak kiedykolwiek dojdziesz do porozumienia?) Aby to zrobić, musisz naprawdę wiedzieć, czego chce druga strona – co oznacza, że musisz słuchać.
Znalezienie wspólnej płaszczyzny oznacza świadomość istnienia wspólnej płaszczyzny.
W większości sytuacji cena nie jest jedyną rzeczą na stole. Może druga strona doceniłaby dłuższy harmonogram dostaw. Lub większą zaliczkę. Lub jak najszybciej zaksięgować przychody.
Kiedyś chciałem kupić dom, ale nie mogłem od razu wymyślić zaliczki, więc w ciągu kilku miesięcy dokonywałem płatności podpisywania umowy, jednocześnie ściągając fundusze. Właściciel był z tego zadowolony; Zasadniczo w międzyczasie spłacałem jego dom, a gdybym nie wpłacił zaliczki, zatrzymałby mój depozyt.
Wygrana-wygrana.
2. Wykorzystaj wyczucie czasu na swoją korzyść.
Często najlepszy czas na zakup samochodu to koniec miesiąca; sprzedawcy muszą osiągnąć swoje przydziały, dealerzy chcą „zrobić” swój miesiąc itp. To samo dotyczy nieruchomości; sprzedaż domów (i dzierżawa nieruchomości) jest generalnie słabsza w miesiącach zimowych, co oznacza, że właściciele są bardziej skłonni do negocjacji.
Możesz także wykorzystać back-end timing na swoją korzyść. Załóżmy, że chcesz wydzierżawić nieruchomość od marca. Jeśli podpiszesz 12-miesięczną umowę najmu, właściciel będzie musiał znaleźć kolejnego najemcę w marcu przyszłego roku. Ale jeśli poprosisz o 15-miesięczną dzierżawę, nieruchomość będzie otwarta na początku sezonu najmu, co oznacza, że powinien być bardziej zadowolony z zaakceptowania niższej kwoty czynszu.
A to podnosi ważny punkt.
3. Zawsze znajdź właściwy sposób na ułożenie negocjacji.
W Negocjowanie niemożliwego Deepak Malhotra pokazuje, jak prawidłowe sformułowanie negocjacji oznacza znalezienie najlepszej perspektywy, z której można je oglądać. Może rama to pieniądze. Albo czas. Lub harmonogram dostaw. Albo jakość.
W powyższym przykładzie wynajmującego cena nie jest jedyną ramą. Czas też. W moim przykładzie z kupnem domu cena była ramą – ale tak samo było z czasem, a także z ryzykiem sprzedającego, gdybym nie mógł wymyślić zaliczki.
Ustaw poprawnie negocjacje, a ułatwisz negocjacje w kwestiach, które są dla Ciebie ważne.
Załóżmy na przykład, że potrzebujesz określonej usługi. Jeśli chcesz poczekać, aż usługa zostanie wykonana – lub będzie wykonywana wolniej niż zwykle – dostawca może być w stanie zaakceptować niższą cenę, ponieważ Twoja praca może się zmieścić w marginesach harmonogramu dostawcy. (Pomyśl o tym w ten sposób: jeśli klient poprosi cię o wykonanie pilnej pracy, prawdopodobnie będziesz musiał podnieść cenę, aby uwzględnić dodatkową pracę, a także wpływ na twoje harmonogramy i innych klientów. To samo dotyczy na odwrót : Zapewnienie dodatkowego czasu powinno pozwolić dostawcy na ustępstwa na innych warunkach.)
Lub, jeśli kupujesz samochód, pośrednio ujmuj negocjacje, czekając do końca miesiąca, a następnie mówiąc, że chcesz kupić samochód od razu, ujarzmia negocjacje dotyczące czasu dla sprzedawcy. Lub ułóż to, udając się do dealera pod koniec dnia: sprzedawca będzie bardziej chętny do zawarcia transakcji, ponieważ klienci, którzy wychodzą, mówiąc „Wrócę”, rzadko wracają.
4. Zawsze dostajesz, kiedy dajesz.
Wysyłasz propozycję do klienta, a on prosi o 10 procent rabatu. Samo powiedzenie „tak” wysyła okropną wiadomość; w efekcie oznacza to, że pierwotna cena była zbyt wysoka.
Zawsze, gdy idziesz na ustępstwa, upewnij się, że otrzymasz coś w zamian. Może udzielisz 10-procentowej zniżki, ale Twój harmonogram dostaw zostanie wydłużony. Albo będziesz potrzebować większego depozytu.
Pamiętaj, że możesz również zastosować to samo podejście, co kupujący. Nie mów tylko: „Chcę, żebyś obniżył cenę o 10 procent”. Powiedz: „Mogę sobie pozwolić tylko na zapłacenie X dolarów, ale w zamian możesz rozłożyć dostawy na następne dwa miesiące”. Albo „Mogę sobie pozwolić tylko na zapłacenie X dolarów, ale chętnie podpiszę długoterminową umowę na tych warunkach”.
jak wysoka jest emi procter
W ten sposób nie tylko konkurujesz; znajdujesz wspólną płaszczyznę, znajdując terminy, które działają dla was obojga.
I najważniejsze:
5. Zawsze bądź chętny do chodzenia.
To prawda, czasami nie jest to możliwe. Jeśli Twoja ciężarówka dostawcza się zepsuła i musisz dokonać dostaw dzisiaj, odejście od kasy wynajmu ciężarówek nie jest tak naprawdę opcją.
Ale to jest potrzeba praktyczna, a nie emocjonalna. W większości przypadków Twoja potrzeba jest emocjonalna: Chcesz to budynek; ty chcieć ten samochód; chcesz to dom. Chociaż istnieją inne opcje, chcesz to jeden.
Kiedy negocjujesz, nigdy nie chcesz to jeden - przynajmniej nie, chyba że cena, warunki itp. są również tym, czego chcesz.
Skąd będziesz wiedzieć? Zdecyduj te rzeczy z wyprzedzeniem. Poznaj swoje liczby. Poznaj warunki, które chcesz zaakceptować. Poznaj wartość tego, co otrzymujesz – i tego, co zapewnisz.
Najlepszym sposobem na bycie świetnym negocjatorem jest usunięcie emocji z równania. Kiedy jest to obiektywne – kiedy nie wydaje się osobiste – nie będziesz się czepiał wygrywać lub przegrywać. Będziesz po prostu spokojnie pracować, aby uzyskać najlepszą ofertę, jaką możesz.
A to oznacza, o dziwo, znacznie większe prawdopodobieństwo „wygranej”.
