Firmy poświęcają ogromną ilość pieniędzy i wysiłku na identyfikację i kwalifikację potencjalnych klientów oraz pielęgnowanie ich do punktu, w którym są gotowi na rozmowę z prawdziwym, żywym sprzedawcą.
Sprzedawcy podobnie poświęcają ogromną ilość myśli i energii na zawieranie transakcji, dzięki którym potencjalni klienci stają się prawdziwymi, płacącymi klientami. Jak na ironię, początek i koniec procesu sprzedaży nie są tak ważne, jak to, co dzieje się w środku.
Środkowa część to rozwijanie leada sprzedażowego do momentu, w którym możliwe jest zamknięcie sprzedaży. Zwykle wiąże się to z przeprowadzeniem kilku rozmów w celu zrozumienia potrzeb klienta i ustalenia, w jaki sposób możesz pomóc.
W przypadku każdej z tych rozmów wykonaj następujące sześć kroków:
1. Miej na uwadze cel.
Jeśli nie wiesz, dlaczego rozmawiasz z klientem, rozmowa prawdopodobnie będzie stratą czasu: Twoją i klienta. Nawet jeśli dzwonisz tylko w celu budowania relacji, miej powód, by dzwonić.
2. Zrób kilka szybkich badań.
Przed skontaktowaniem się z klientem dowiedz się, czy nastąpiły ostatnio zmiany w firmie lub branży klienta. Sprawdź trzy miejsca: wiadomości biznesowe, stronę internetową klienta i (jeśli jest to już klient płacący) wewnątrz własnej firmy.
Załóżmy na przykład, że dzwonisz do wiceprezesa ds. produkcji w XYZ Inc. Oto, co robisz:
ile wzrostu ma Eric Balfour
- Google „XYZ Inc.” wiadomości i przeczytaj najważniejsze artykuły. Zwróć szczególną uwagę na wszelkie ogłoszenia wyników finansowych lub zmian organizacyjnych.
- Kliknij „XYZInc.com”, aby zobaczyć nowe informacje prasowe, nowe produkty i (zwłaszcza) nowe oferty pracy, które sygnalizują, gdzie firma się rozwija lub potrzebuje pomocy.
- Sprawdź swoją obsługę klienta. Czy ktoś dzwonił z problemem? Jeśli tak, jak zostało rozwiązane? Czy były spóźnione zamówienia? Jeśli tak, jaki jest ich obecny status?
3. Zaplanuj rozmowę.
W zależności od celu (krok 1) i tego, czego nauczyłeś się z badań (krok 2), wymień pytania, które zadasz podczas rozmowy. Na przykład, jeśli Twoim celem jest lepsze zrozumienie zakupu klienta, Twoje pytania mogą obejmować:
- Jak kupowałeś tego rodzaju produkt w przeszłości?
- Kim są interesariusze, którzy mogą sprzeciwić się zakupowi?
- Jakich kryteriów używa twój szef do oceny alternatyw?
Trzy ważne wskazówki dotyczące planowania:
- Twoja lista powinna być krótka. Podczas gdy każda rozmowa jest okazją do nauki, jeśli zasypiesz klienta serią pytań, będziesz wydawał się nachalny lub, co gorsza, zdesperowany.
- Nie próbuj. Czytanie pytań z listy lub powtarzanie ich z pamięci sprawia, że brzmisz jak praktykant sprzedaży. Zamiast tego przed spotkaniem zapisz słowa kluczowe, które będą przypominać Ci o ogólnych kwestiach, którymi chcesz się kierować.
- Lepiej jest zbyt ogólnikowo niż zbyt szczegółowo. Nie przejmuj się zadawaniem pytania, które jest „zbyt otwarte”. Jeśli Twoje pytanie nie jest wystarczająco szczegółowe, klient poprosi Cię o wyjaśnienie. A potem już jesteś w rozmowie, co jest już połową sukcesu.
4. Rób dobre notatki.
Twój zapis rozmowy jest równie ważny jak sama rozmowa. Jeśli nie robisz notatek, prawdopodobnie nie będziesz pamiętał, co zostało powiedziane lub jakie zobowiązania wobec siebie podjęliście.
5. Zamknij kolejne kroki.
Na koniec rozmowy uzyskaj od klienta zobowiązanie do przejścia do kolejnego kroku. Na przykład, jeśli Twoim celem jest zrozumienie procesu zakupu klienta, następnym krokiem może być umówienie spotkania z interesariuszem.
6. Dokumentuj rozmowę.
Na koniec rozmowy użyj swoich notatek, aby napisać wiadomość e-mail do klienta podsumowującą to, czego się nauczyłeś (aby potwierdzić, że masz rację) i powtarzając wszelkie podjęte zobowiązania.
