Jeśli studiowałeś sprzedaż lub wycenę — lub błędy poznawcze — prawdopodobnie zdajesz sobie sprawę z błędu znanego jako efekt zakotwiczenia . Jedna z najlepszych definicji, jakie widzieliśmy, pochodzi od dziennikarza Davida McRaneya, który prowadzi Nie jesteś taki mądry Blog.
On pisze , Błędne przekonanie: Racjonalnie analizujesz wszystkie czynniki przed dokonaniem wyboru lub określeniem wartości. Prawda: Twoja pierwsza percepcja pozostaje w twoim umyśle, wpływając na późniejsze percepcje i decyzje.
McRaney przytacza liczne eksperymenty akademickie pokazujące efekt zakotwiczenia pierwszego wrażenia na ceny. Na przykład w 2006 roku Dan Ariely, Drazen Prelec i George'¨ Loewenstein poprosili studentów MIT o licytowanie przedmiotów na arbitralnej aukcji, używając numerów ubezpieczenia społecznego jako ich kotwicy.
Naukowcy, wyjaśnia McRaney, trzymali butelkę wina, podręcznik lub bezprzewodowy trackball i szczegółowo opisywali, jakie to było niesamowite. Następnie każdy uczeń musiał zapisać dwie ostatnie cyfry swojego numeru ubezpieczenia społecznego, tak jakby była to cena przedmiotu. Jeśli dwie ostatnie cyfry to 11, butelka wina została wyceniona na 11 dolarów. Jeśli dwie liczby to 88, trackball bezprzewodowy wynosił 88 dolarów. Po tym, jak zapisali udawaną cenę, licytowali.
Rzeczywiście, efekt zakotwiczenia zakłócał ich zdolność do oceny wartości przedmiotów. Osoby z wysokimi numerami ubezpieczenia społecznego płaciły do 346 procent więcej niż osoby z niskimi numerami. Osoby z numerami od 80 do 99 płaciły średnio 26 dolarów za trackball, podczas gdy ci z numerami od 00 do 19 płacili około 9 dolarów.
czy Melissa Gilbert ma dzieci?
Wniosek Ariely'ego, jak stwierdzono w jego książce Przewidywalnie irracjonalny : Numery ubezpieczenia społecznego były kotwicą w tym eksperymencie tylko dlatego, że o nie poprosiliśmy. Równie dobrze moglibyśmy zapytać o aktualną temperaturę lub sugerowaną cenę detaliczną producenta. W rzeczywistości każde pytanie stworzyłoby kotwicę. Czy to wydaje się racjonalne? Oczywiście nie.
Wszystko to stanowi pomocne tło dla kolejnego eksperymentu ze studentami MIT, który demonstruje efekt zakotwiczenia. W jednym z wielu wykładów TED Ariely, Czy kontrolujemy własne decyzje? --przeskocz do znaku 12:30 --Ariely prezentuje starą reklamę z Ekonomista który oferuje trzy opcje cenowe za subskrypcje.
Kiedy przeprowadził ankietę ze 100 studentami MIT na temat tych opcji cenowych, Ariely ( dana ) uzyskał następujące wyniki:
| Rodzaj subskrypcji | Koszt na rok | Procent, który go wybrał |
| Tylko internet | 59 zł | 16% |
| Tylko do druku | 125 zł | 0% |
| Druk i Internet | 125 zł | 84% |
Możesz zapytać: dlaczego Ekonomista nawet zawracać sobie głowę tą opcją tylko za 125 USD? Ariely przeprowadził drugą ankietę, która pokazuje dlaczego. W drugiej ankiecie Ariely usunął opcję drukowania tylko za 125 USD i zapytał oddzielną grupę 100 studentów MIT, co by wybrali.
Oto, co się stało:
| Rodzaj subskrypcji | Koszt na rok jak wysoki jest Larry Hernandez | Procent, który go wybrał |
| Tylko internet | 59 zł | 68% |
| Druk i Internet | 125 zł | 32% |
Konkluzja: sama obecność opcji tylko drukowanej – nawet jeśli nikt jej nie wybrał – skłoniła znacznie większy odsetek osób do wyboru droższej (125 USD) opcji drukowanej i internetowej. Różnica, po zsumowaniu wszystkich 125 i 59 dolarów, wyniosłaby 42,8% więcej hipotetycznych przychodów dla Ekonomista . Druk i internet za 125 USD wydają się znacznie lepszą wartością, gdy są zakotwiczone przez opcję tylko do drukowania 125 USD i opcję tylko do Internetu za 59 USD.
Ten artykuł pierwotnie ukazał się na Sieć budowania .
