Autor: Keith Shields, dyrektor generalny Designli
Dzięki technologii świat jest o wiele mniejszy niż kiedyś. Mamy dostęp do wszystkiego, co chcemy przez Internet, bezpośrednio do naszych drzwi. Możemy łatwo komunikować się z zespołami projektowymi bez względu na ich lokalizację – o ile dostępne są połączenia online. Dzięki tej globalizacji możemy teraz dokonywać zakupów i korzystać z usług dostawców z niemal dowolnego miejsca.
Problemem z prawie nieskończoną dostępnością jest utowarowienie. Twoja firma konkuruje z innymi w Twojej branży na całym świecie, nie tylko lokalnie. To trudne wyzwanie do pokonania, ponieważ bardzo niewiele produktów i usług jest naprawdę rewolucyjnych.
Chociaż z pewnością istnieją różnice między tym, co oferujesz, a tym, co oferują konkurenci, większość potencjalnych klientów miałaby trudności z dostrzeżeniem różnicy, zwłaszcza dopóki nie doprowadzisz ich do punktu lejka sprzedażowego i marketingowego, w którym zechcą wysłuchać, jak informujesz o tej różnicy.
Jak więc uciec z pułapki utowarowienia? Oto trzy strategie do rozważenia.
1. Dodaj usługę o znaczeniu krytycznym do standardowej oferty.
Klienci zawsze szukają większego zwrotu z inwestycji i sposobów maksymalizacji wartości tego, co kupują. Bez względu na branżę ludzie poszukują optymalizacji — lepszej wydajności, zwiększonej pojemności, większej przyjemności itp. Zastanów się, jakie usługi dodatkowe mogą pomóc Twoim klientom w lepszym wykorzystaniu Twojej standardowej oferty.
Aby zwiększyć wpływ swojej usługi dodatkowej, zastanów się głęboko, co cenią Twoi potencjalni i klienci. Co próbują osiągnąć? Co jest dla nich najważniejsze? Jeśli możesz pomóc im skierować igłę w kierunku ich celów, nagle stajesz się dostawcą z wyboru. Zapewnienie usługi o znaczeniu krytycznym jako dodatku do utowarowionej oferty może być tylko działaniem, które uratuje Cię z pułapki utowarowienia.
pat rym data urodzenia
2. Zaskocz potencjalnych klientów i klientów wyjątkowym doświadczeniem.
Pomimo wszystkich popularnych obecnie rozmów o doświadczeniach klientów, wiele firm nie zachwyca klientów. Z mojego doświadczenia wynika, że większość firm jest zadowolona z tego, że klienci są na tyle zadowoleni, że nie wyskakują ze statku. Ale jeśli jest to granica twojego skupienia się na doświadczeniach klientów, tracisz doskonałą okazję, by przebić się przez utowarowienie.
Stworzenie spójnego doświadczenia klienta, które przekracza oczekiwania, wyróżni Twoją firmę. Przeprowadź burzę mózgów, aby zaskoczyć potencjalnych i klientów nieoczekiwanymi rzeczami — wyślij specjalną notatkę, wyślij pocztą książkę, o której wiesz, że przyniesie im korzyści (punkty bonusowe, jeśli książka pokazuje, w jaki sposób twoja wiedza może im pomóc w osiągnięciu ich celów), zapamiętaj daty lub święta, które są znaczące dla nich itp.
Jest to kluczowy wyróżnik dla naszej działalności, która świadczy wysoce utowarowioną usługę tworzenia oprogramowania na zamówienie. Wysyłanie ślimaczych notatek i książek, które bezpośrednio dotyczą pomagania klientowi w tworzeniu lepszego produktu cyfrowego, a także podkreślanie szybkiej i spójnej komunikacji, pozwala nam przebić się przez zgiełk dziesiątek firm, w których nasi klienci mogą robić zakupy przed dokonaniem decyzja.
3. Zrozum proces decyzyjny potencjalnych klientów.
Dogłębne zrozumienie tego, w jaki sposób Twoi potencjalni klienci podejmują decyzje, da Ci również możliwość wyróżnienia się. W jaki sposób potencjalni klienci decydują, którego dostawcę wybrać lub od której firmy kupić? Jakie pytania zadają? Jakie kryteria są dla nich najważniejsze? Wiedza o tym, jak wygląda proces decyzyjny Twoich potencjalnych klientów, pomoże Ci dostosować prezentację i przekaz do tego, czego szukają.
Jeśli Twoje materiały marketingowe i zespół sprzedaży omawiają korzyści, które nie znajdują się na szczycie listy potencjalnych klientów, to potencjalni klienci prawdopodobnie porównają Cię z konkurencją pod względem ceny. Z drugiej strony, jeśli mówisz bezpośrednio o tym, co jest ważne dla twoich potencjalnych klientów, będziesz postrzegany inaczej. Będą mieli pewność, że się z nimi zgadzasz.
Skoncentruj się na najbardziej palących problemach potencjalnych klientów i rozwiązaniu, które w pełni rozwiąże ich problemy (i pomoże im zrealizować ich plany). Właśnie dlatego nasz zespół w szczególności ma zupełnie inny proces prezentacji i sprzedaży dla start-upów i przedsiębiorców niż dla dojrzałych przedsiębiorstw, które chcą zbudować niestandardowe oprogramowanie.
Nie ma szablonu, który można by naśladować, aby pokonać utowarowienie, ponieważ każda branża i segment rynku ma inne wyzwania i zmagania. Ale wybranie jednej lub więcej z tych strategii i stworzenie własnego, unikalnego podejścia do nich wyróżni Cię w oczach potencjalnych i klientów.
Keith Shields jest dyrektorem generalnym w Zaprojektuj , studio produktów cyfrowych, które pomaga przedsiębiorcom i przedsiębiorstwom nastawionym na start-upy we wprowadzaniu przełomowych aplikacji i aplikacji internetowych.
