Twoja zdolność do negocjowanie z szefami, inwestorami, klientami i współpracownikami decyduje o tym, czy Twoja kariera lub Twój biznes leci wysoko, czy spada. Oto siedem książek o negocjacjach, które każdy przedsiębiorca powinien posiadać, przeczytać i opanować:
1. Coraz więcej
1. Coraz więcejPodtytuł: Jak możesz negocjować, aby odnieść sukces w pracy i życiu
Autor: Stuart Diament
Dlaczego warto przeczytać: Książka kwestionuje wiele powszechnych koncepcji dotyczących negocjacji, w tym słynne bromki win-win i teorię „BATNA” (najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia). Zamiast próbować narzucić rozwiązanie poprzez użycie siły, ta książka zaczyna się od punktu widzenia, że emocje i percepcje drugiej osoby muszą być szanowane i negocjowane.
Najlepsza wycena: „Za każdym razem, gdy prawie wszystko, nie zastanawiasz się, czy jest ich więcej? To nie musi znaczyć więcej dla mnie, a mniej dla Ciebie. Po prostu musi być, no cóż, więcej. I niekoniecznie oznacza to więcej pieniędzy. Oznacza to więcej tego, co cenisz: więcej pieniędzy, więcej czasu, więcej jedzenia, więcej podróży, więcej odpowiedzialności, więcej koszykówki, więcej telewizji, więcej muzyki. Ta książka mówi o czymś więcej: jak to definiujesz, jak to otrzymujesz, jak to utrzymujesz”.
2. Kluczowe rozmowy
Podtytuł: Narzędzia do rozmowy, gdy stawki są wysokie
Autorski: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan i Al Switzler
Dlaczego warto przeczytać: Ponieważ jest to ogólna książka o skutecznym komunikowaniu się, jest idealna dla osób, które zwykle nie negocjują. Kładzie nacisk na przygotowanie, stworzenie bezpiecznego środowiska do mówienia i „przekształcenie nieprzyjemnych emocji w silny dialog” poprzez perswazję, a nie żądania.
Najlepsza wycena: „Pomimo wagi kluczowych rozmów, często wycofujemy się z nich, bo boimy się, że pogorszymy sytuację. Staliśmy się mistrzami w unikaniu trudnych rozmów. Współpracownicy wysyłają do siebie e-maile, kiedy powinni przejść korytarzem i porozmawiać o indyku. Szefowie zostawiają pocztę głosową zamiast spotkania z bezpośrednimi podwładnymi. Członkowie rodziny zmieniają temat, a problem staje się zbyt ryzykowny. Używamy wszelkiego rodzaju taktyk, aby unikać drażliwych kwestii.
3. Wpływ
Podtytuł: Psychologia perswazji
Autor: Robert B. Cialdini
Dlaczego warto przeczytać: Bardziej niż inne książki z tej kolekcji, Influence dotyczy negocjacji sprzedażowych. Przedstawia psychologię pozycjonowania przed negocjacjami sprzedażowymi, a także konkretne formuły prowadzące do pomyślnego zakończenia negocjacji sprzedażowych. Lektura obowiązkowa i jedna z moich ulubionych wszech czasów.
Najlepsza wycena: „Dla sprzedawców jest o wiele bardziej opłacalne, aby najpierw zaprezentować kosztowny przedmiot, nie tylko dlatego, że zaniechanie tego spowoduje utratę wpływu zasady kontrastu; zaniechanie tego spowoduje również, że zasada będzie aktywnie działać przeciwko nim. Pokazanie najpierw niedrogiego produktu, a następnie drogiego spowoduje, że kosztowny produkt będzie wydawał się jeszcze bardziej kosztowny”.
4. Targowanie się o przewagę
Podtytuł: Strategie negocjacyjne dla rozsądnych ludzi
Autor: G. Richard Shell
Dlaczego warto przeczytać: Ta książka zaczyna się od idei, że musisz najpierw „poznać siebie”, zanim spróbujesz negocjować z innymi. Identyfikuje pięć stylów negocjacji i zapewnia narzędzia, które pomogą Ci zrozumieć, które z nich działają dla Ciebie w różnych okolicznościach. W rezultacie książka jest dobrym warunkiem wstępnym do jak najlepszego wykorzystania pozostałych książek z tej listy.
związek hoda kotb i burzis kanga
Najlepsza wycena: „Twój osobisty styl negocjacji jest kluczową zmienną w negocjacjach. Jeśli nie wiesz, co podpowiada ci instynkt i intuicja w różnych warunkach, będziesz miał kłopoty z planowaniem skutecznych strategii i reakcji.
5. Dotarcie do Tak
Podtytuł: Negocjowanie umowy bez poddawania się
Autorski: Roger Fisher, William L. Ury i Bruce Patton
Dlaczego warto przeczytać: Bez wątpienia jest to najbardziej wpływowa książka o negocjacjach, jaką kiedykolwiek napisano, do tego stopnia, że większość czytelników biznesowych będzie już zaznajomiona z jej podstawową koncepcją, przysłowiową negocjacją „win-win”.
Najlepsza wycena: „Metodą zasadniczych negocjacji jest rozstrzyganie kwestii na podstawie ich meritum, a nie poprzez proces targowania się, skoncentrowany na tym, co każda ze stron twierdzi, że zrobi, a czego nie zrobi. Sugeruje, że gdy tylko jest to możliwe, należy szukać wzajemnych korzyści, aw przypadku konfliktu interesów należy nalegać, aby wynik był oparty na pewnych uczciwych standardach, niezależnych od woli którejkolwiek ze stron.
6. Nigdy nie dziel różnicy
Podtytuł: Negocjuj tak, jakby twoje życie od tego zależało
Autorski: Chris Voss i Tahl Raz
Dlaczego warto przeczytać: Ta książka jest w dużej mierze reakcją na konwencjonalną mądrość w „Docieraniu do tak” i przeciwko niej. Zamiast zakładać, że ludzie rozumieją własne interesy i postępują zgodnie z nimi, autorzy traktują proces negocjacji jako zjawisko, które jest rozumiane jedynie jako zestaw zasadniczo irracjonalnych i emocjonalnych reakcji.
Najlepsza wycena: „Kiedy w latach 80. szkoły biznesu zaczęły uczyć negocjacji, proces ten przedstawiano jako prostą analizę ekonomiczną. Był to okres, w którym najlepsi światowi ekonomiści akademiccy deklarowali, że wszyscy jesteśmy „racjonalnymi aktorami”. I tak poszło na zajęciach z negocjacji: zakładając, że druga strona działała racjonalnie i samolubnie, próbując zmaksymalizować swoją pozycję, celem było wymyślenie, jak reagować w różnych sytuacjach, aby zmaksymalizować własną wartość. [Jednak] wszyscy ludzie cierpią z powodu Błąd poznawczy to znaczy nieświadome – i irracjonalne – procesy mózgowe, które dosłownie zniekształcają sposób, w jaki postrzegamy świat”.
7. Pocałuj, ukłon lub uścisk dłoni
Podtytuł: Najlepiej sprzedający się przewodnik po prowadzeniu biznesu w ponad 60 krajach
Autorski: Terri Morrison i Wayne A. Conaway
Dlaczego warto przeczytać: Wreszcie, nie ma wątpliwości, że style negocjacyjne różnią się w zależności od kraju. Ta książka pomoże ci zrozumieć procesy myślowe i protokoły, które napotkasz, mając do czynienia z globalną gospodarką. Niezbędne rzeczy.
Najlepsza wycena: „Wielu globalnych menedżerów przyjmuje maniery swoich krajów docelowych, więc dlaczego kierownictwo USA musi studiować zagraniczne sposoby? Istnieje wiele powodów. Po pierwsze, wielu zagranicznych biznesmenów często nie potrafi lub nie chce naśladować amerykańskich manier. Czy możesz sobie pozwolić na pominięcie ich w planach biznesowych? Po drugie, możesz chcieć sprzedawać publicznie na rynku zagranicznym. Przeciętny konsument zagraniczny z pewnością nie będzie miał takich samych nawyków i gustów jak konsumenci w Stanach Zjednoczonych. Po trzecie, chociaż nasz przyjaciel Josef może zachowywać się i brzmieć jak Amerykanin, Kanadyjczyk czy Australijczyk, nie jest. Prawdopodobnie nawet nie myśli po angielsku; myśli po niemiecku. Wiedza o tym, jak Niemcy podejmują decyzje, daje ci przewagę. I czy nie wszyscy potrzebujemy każdej przewagi biznesowej, jaką możemy uzyskać?
