Może po prostu próbujesz osiągnąć swój limit sprzedaży i przekonać jeszcze jednego klienta do zakupu . A może stawka jest wyższa i szukasz setek tysięcy dolarów finansowania. W każdym razie usłyszenie „Niech pomyślę” z pewnością wywoła poczucie niepokoju. Brakuje Ci czegoś? Co u licha mają na myśli, kiedy mówią ci, że i tak o tym pomyślą?! Gdybyś mógł to po prostu rozszyfrować, wiedziałbyś lepiej, jak iść do przodu.
1. Potrzebuję czasu, aby uzyskać więcej informacji.
Czasami ludzie, którym proponujesz lub sprzedajesz, mogą być naprawdę zainteresowani, ale czują, że nie mają wszystkich danych niezbędnych do podjęcia świadomej decyzji. Załóżmy na przykład, że zajmujesz się produkcją paneli słonecznych. Mogą chcieć przyjrzeć się swoim deklaracjom dotyczącym mediów, aby zobaczyć dokładnie, ile płacą za energię elektryczną w ich okolicy, aby dokładniej zobaczyć, jakie mogą być ich oszczędności.
allysa róża cmentarz carz poślubiła
Co robić: Spójrz na zgłoszenia serwisowe, ankiety, formularze zwrotne, a nawet sesje w mediach społecznościowych, aby Twoja prezentacja była bardziej kompleksowa. Przewiduj pytania, które Twój słuchacz prawdopodobnie zada w konkretnych okolicznościach, i jeśli to konieczne, zbierz narzędzia, takie jak aplikacje mobilne, które pomogą Ci odpowiedzieć w czasie rzeczywistym w spersonalizowany sposób. Jeśli nadal słyszysz „Pozwól, że o tym pomyślę”, zapytaj, czy brakuje im konkretnych informacji. Zaproponuj znalezienie dla nich tych danych i umów się na rozmowę w innym terminie. W ten sposób czują się, jakbyś był adwokatem i nie będziesz ryzykował, że odrzucą twoje boisko i cię zdmuchną.
2. Potrzebuję więcej czasu na rozważenie wszystkich posiadanych informacji.
Nawet jeśli dana osoba ma wszystkie dane, których *powinna* potrzebować, aby udzielić ci odpowiedzi, to tylko połowa historii. Mogą na przykład chcieć upewnić się, że dane liczbowe pochodzą z dokładnego źródła lub może istnieć wiele sposobów interpretacji lub zastosowania informacji. I to zanim uznasz, że istnieje emocjonalny element podejmowania decyzji . Mogą odmówić udzielenia bezpośredniej odpowiedzi, ponieważ chcą się upewnić, że ich wybór nie jest odruchową, instynktowną reakcją.
Co robić: Powiedz słuchaczowi, że jest sprytny, aby nie spieszyć się z podjęciem decyzji. Ustaw konkretną datę i godzinę gdzie możesz skontaktować się telefonicznie, e-mailem, czatem lub SMS-em.
3. Nie odniosłeś się do problemu lub potrzeby, którą mam.
Nie zakładaj, że to oznacza, że musisz zasypać słuchacza większą liczbą faktów. Często wchodzą tu w grę elementy psychologiczne. Na przykład, być może dany produkt mieści się w budżecie klienta, ale ponieważ dorastali bez niczego, po prostu boją się wydawać pieniądze.
Co robić: Powiedz słuchaczowi, że wygląda na to, że jest problem lub kwestia, do której jeszcze nie dotarłeś. Zapytaj ich grzecznie, ale bezpośrednio, o co chodzi? i bądź empatyczny. Robienie tego daje im możliwość stawienia czoła temu, co może ich powstrzymywać, gdy jesteś tam, aby ich zachęcić.
4. Chcę, żebyś myślał, że jestem mądry.
Dość oczywistą implikacją stojącą za „Pozwól mi pomyśleć” jest to, że twój słuchacz… cóż, pomyśli. A myślenie sugeruje, że słuchacz ma pewien stopień intelektu. Twój słuchacz może powiedzieć, że potrzebuje czasu tylko po to, by sprawić wrażenie, że jest bardziej zaawansowana lub poważna, albo by uniknąć odejścia jako zbyt emocjonalnie popychana w swojej decyzji. W niektórych przypadkach może to sprowadzać się do potrzeby poczucia władzy/wyższego – to znaczy być alfą --lub strach przed odrzuceniem za brak inteligencji. W obu przypadkach wszystko odnosi się do bardzo podstawowych instynktów przetrwania i dynamiki społecznej.
Co robić: Przyznaj, że potrzeba dodatkowego czasu na rozważenie jest inteligentnym posunięciem, ale następnie zwróć uwagę, w jaki sposób słuchacz już w trakcie rozmowy wykazał zrozumienie sytuacji lub oferty. Zasugeruj, że w oparciu o wymienione czynniki, naprawdę są gotowi zadzwonić w sprawie tego, co robić.
5. Nie jestem zainteresowany i chcę grzecznie odmówić.
Nie wszyscy są wystarczająco pewni siebie, aby od razu wyjść i być szczerzy, że nie chcą kupować ani być częścią projektu. Mówią, że pomyślą o tym tylko po to, abyś zachował twarz i oszczędził ci zakłopotania, że nie powiedziano im wprost. Mogą też uciekać się do tego typu odmowy, ponieważ odmowa mieszkania wymaga odwagi i nie czują się wystarczająco bezpiecznie z tobą, aby być z góry.
Co robić: Tak jak wtedy, gdy słuchacz potrzebuje więcej czasu na zastanowienie, poproś o spotkanie kontrolne. Jeśli oni unikaj wielokrotnych spotkań sugerujesz, to przyzwoity znak, że wstydzą się bezpośredniego nie. Możesz ograniczyć straty i iść dalej, więc nie trać czasu, ale możesz również zaproponować, aby zabrali Twoją kartę lub zapytali, czy są zainteresowani wymianą informacji e-mail. Zaproponuj, że nawet jeśli uznają, że Twoja oferta nie jest dla nich, mogą przekazać Twoje dane komuś, kogo znają, lub możesz pozostać w kontakcie, aby poznać przyszłe możliwości.
ile lat ma Melissa Claire Egan
Ludzie mogą powiedzieć „Niech pomyślę o tym” z różnych powodów, ale w każdym przypadku masz pewną moc kierowania tym, co dzieje się dalej. Korzystaj z tych strategii konsekwentnie, aby nie tracić dobrych okazji.
