Magic Johnson i Isiah Thomas byli niesamowitymi zawodowymi koszykarzami. Johnson jest trzykrotnym MVP NBA, a Thomas pojechał na mecz All-Star 12 lat z rzędu.
Ale żaden z nich nie odnosił sukcesów jako trener.
eric decker wzrost i waga
Michael Jordan jest prawdopodobnie najlepszym graczem wszechczasów. Gdyby te same umiejętności i talenty wspaniałych graczy odnosiły się do świetnych trenerów, to Jordan rok po roku trenowałby mistrzowskie drużyny. Ale to też się nie dzieje.
Większość świetnych graczy nie zmienia się na świetnych trenerów, ale nie dzieje się tak z powodu braku talentu. To samo dotyczy profesjonalnej sprzedaży. Większość świetnych sprzedawców nie jest skutecznymi menedżerami sprzedaży.
Oto pięć powodów, dla których:
- Role są bardzo, bardzo różne... Profesjonalny sprzedawca jest odpowiedzialny za dostarczanie wymiernych rezultatów. Menedżerowie sprzedaży są odpowiedzialni za dostarczanie wymiernych rezultatów… poprzez results inni ludzie . Zarządzanie zespołem sprzedaży to rola, która angażuje się w działania inne niż przedstawiciele handlowi, takie jak: coaching, oceny, rekrutacja, zatrudnianie, oceny wyników, rozliczanie sprzedawców i zwalnianie pracowników. Żadne z nich nie są wymagane do profesjonalnej sprzedaży.
- Zdolności wymagane do sukcesu są różne - Łatwo założyć, że skoro sprzedawca osiągnął tak dobre wyniki w sprzedaży, to kierowanie zespołem sprzedawców byłoby naturalnym kolejnym krokiem. Zdolności wymagane do profesjonalnej sprzedaży nie są takie same dla przywództwa sprzedaży. Jedna to cierpliwość. Trenowanie kogoś w określonej umiejętności przez miesiące wymaga cierpliwości – nie zawsze jest to siła dla wielu supergwiazd handlowych.
- Walczą z tłumaczeniem swoich instynktów - Świetny gracz często nie potrafi wyrazić, dlaczego jest dobry, nie mówiąc już o przekazaniu swoich umiejętności komuś innemu. Wielcy wykonawcy w każdej dziedzinie prawie zawsze, aby osiągnąć sukces, po części polegają na naturalnym instynkcie. Instynkt jest bardzo trudny do rozbicia na mierzalne części i przekazania go innym. Dlatego bardzo trudno jest powtórzyć ich sukces poprzez systematyczne szkolenia i coaching.
- Chęć sprzedaży zastępuje chęć coachingu - Twój nowy menedżer sprzedaży będzie kuszony, aby przejąć rozmowy sprzedażowe zamiast rozwijać umiejętności swoich graczy. Nowy menedżer ds. sprzedaży, nadal skoncentrowany na własnej indywidualnej wydajności, będzie miał tendencję do ciągłego wkraczania, aby zapisać umowy i uzasadnić to uzależniające zachowanie, napędzane wymaganiami dotyczącymi limitów. Ponadto woleliby mieć słabego przedstawiciela handlowego niż przechodzić przez żmudny proces zwalniania i zastępowania ich.
- Stracisz dochód od najlepszego przedstawiciela handlowego - Zamiast zyskać świetnego menedżera sprzedaży, stracisz dochód ze swojego teraz były świetny przedstawiciel handlowy. Jest to niezamierzona konsekwencja, którą wiele organizacji często przeocza. Ponadto niektóre firmy uważają, że ich nowy menedżer ds. sprzedaży zastąpi dotychczasowy strumień przychodów, przenosząc sukces zespołu sprzedażowego na nowe poziomy wydajności, co na ogół nie ma miejsca.
Czy świetny sprzedawca może zostać świetnym managerem sprzedaży? Jasne, to się zdarza. Częściej-- do los częściej – dzieje się odwrotnie. Wysoce skuteczny przedstawiciel jest nagradzany awansem na stanowisko zarządzania sprzedażą, które nie jest zgodne z jego silnymi zdolnościami sprzedażowymi i naturalnymi instynktami sprzedażowymi, co skutkuje porażką wszystkich (w tym wyników finansowych). W rzeczywistości, umiarkowanie odnoszący sukcesy przedstawiciele handlowi, którzy uwielbiają sprzedawać, ale nie są urodzonymi supergwiazdami, są jednymi z najlepszych menedżerów sprzedaży. Kochają profesjonalną sprzedaż i lubią uczestniczyć w sukcesie innych.
jakiej rasy jest mel b
Tak więc, zanim dokonasz czegoś, co wydaje się być oczywistym wyborem na następne kierownik Sprzedaży , ponownie oceń swoje kryteria. Może się okazać, że Twój czwarty przedstawiciel handlowy jest znacznie lepszym wyborem.
Polub ten post? Otrzymuj aktualizacje z naszym Bezpłatny biuletyn .
